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Aumentare le Vendite del tuo E-Commerce: 3+0 Strategie di SUCCESSO (+ 1 Caso di Studio Reale)

E-Commerce 9 commenti

Se vuoi scoprire Come Aumentare le Vendite del tuo E-Commerce,
leggi attentamente queste 3+0 Strategie di Successo…



La domanda che qualsiasi proprietario di un E-Commerce si chiede, ripetutamente, è sempre la solita: Come aumentare le vendite di un e-commerce?

Premessa (fondamentale): Se fai una ricerca su Google troverai decine e decine di siti copia-incolla che ti “svelano” i loro 10, 20, 50 tips, suggerimenti e trucchetti per aumentare le vendite del tuo e-commerce.

Bene, lascia che ti dica una cosa: leggili pure tutti se hai tempo da perdere. E quando li avrai applicati al tuo sito – sempre se ci riesci, perchè la maggior parte sono inapplicabili – e NON avrai ottenuto un briciolo di risultato, poi torna qui e scopri quali sono le uniche 3+0 cose da fare per mettere il razzo al tuo business.

Infatti:

  • Non ci interessa darti “trucchetti”, “suggerimenti” o “metoducci” alla moda. Le web agency scrivono articoli per posizionare il loro sito con consigli scontati, banali o, semplicemente, inutili. Sicuramente NON dimostrati.
  • A noi interessa altro: darti le UNICHE 3+0 strategie che, se applicate, aumentano davvero il fatturato del tuo e-commerce. Punto. I trucchetti li lasciamo agli altri.
  • Non solo, ogni singola strategia sarà documentata e capirai il vero motivo per cui funziona. Non devi andare sulla fiducia. E’ matematica.
  • Infine vedrai un “Caso di studio” con i risultati (numeri, non chiacchiere) di questa strategia applicata ad uno dei nostri clienti e la sua testimonianza.
  • Ultima cosa: questo articolo è LUNGO, perchè è approfondito e documentato. Non è un articoletto per dare due consigli scopiazzati. Se sei interessato a sapere come aumentare le vendite di un e-ecommerce leggilo tutto, salvatelo e stampatelo. Altrimenti lascia perdere.

Prima di entrare nel merito della domanda, è fondamentale rendersi conto che esistono solo 3 elementi principali che caratterizzano l’attività di un e-commerce e determinano le vendite. Quali sono questi elementi?

 

Aumentare le Vendite del tuo E-Commerce:
Traffico > Sito/Sistema > Vendite

Il business di un e-commerce funziona così:

1. Traffico: il traffico è il flusso di persone (visitatori) che accendono al tuo e-commerce attraverso diverse fonti (ricerche su motori di ricerca, pubblicità a pagamento, referral, etc.). Il traffico arriva all’interno dell’e-commerce in cui inizia ad entrare in contatto con il marketing: testi, messaggi, offerte, banner, etc.

2. Sito/Sistema di lead generation: i visitatori entrano nel tuo sito internet, visionano i prodotti in vendita e possono scegliere se acquistarli o meno.

3. Vendita: I visitatori si “convertono” in clienti facendo un acquisto. Ma il lavoro non finisce qui perché un cliente che acquista una sola volta non è un grande traguardo: l’obiettivo è fare in modo che ogni singolo cliente acquisti più volte nel corso del tempo dal tuo e-commerce.

I 3+0 Punti Critici per Aumentare
le Vendite del tuo E-Commerce

Nel processo di vendita di un e-commerce ci sono 3+0 elementi critici che ne determinano il grado di successo o di fallimento. A prescindere dalla categoria o dal mercato.

Ecco i 3+0 elementi critici:

1) Il VOLUME del Traffico

Quanti visitatori entrano nel tuo sito ogni mese?

2) La Percentuale di CONVERSIONI in CLIENTI

Qual’è la percentuale dei visitatori che si trasforma in clienti?

3) La SPESA MEDIA per Cliente

A quanto ammonta la spesa media per ogni cliente?

In più c’è un quarto punto, il punto Zero (0). Lo chiamiamo zero perchè è un elemento di base. Non è un semplice elemento da migliorare o monitorare. Quando parliamo del punto Zero, vediamo sempre un elemento che cambia il modo di pensare al web marketing. Ecco perchè:

0) Trasformare il tuo Sito in un Sistema di Lead Generation

Hai un sito o un sistema di lead generation? Provi a fare una vendita subito o hai una lista di potenziali clienti qualificati? Più avanti scoprirai quanta differenza c’è tra le due cose.

Alla luce di questo, se vuoi aumentare le vendite del tuo e-commerce, dovrai migliorare questi passaggi critici.

Esempio di e-commerce

Per capire meglio l’impatto che questi 3+0 elementi hanno sul rendimento del tuo un e-commerce, facciamo un esempio:

Ogni mese sul tuo e-commerce arrivano 10.000 visitatori unici (traffico = 10.ooo/mese), di cui solamente 150 acquistano (conversioni = 1,5%) con una spesa media mensile di 35€ a cliente (spesa cliente = 35€/mese).

Ricapitolando:
– Visitatori mensili = 10.000
– Conversioni visitatori in clienti =  1,5% (150 al mese)
– Spesa mensile media per cliente = 35€

Vendite Mensili =  5.250 €
Vendite Annue = 63.000 €

** Strategia #1 **
Incrementare il Traffico per Aumentare
le Vendite dell’E-Commerce

La prima strategia per aumentare le vendite del tuo e-commerce è quella di incrementare il traffico. Così facendo, infatti, a parità di conversioni e di spesa media per cliente, le vendite aumenteranno in relazione all’incremento del traffico.

Per aumentare il traffico ci sono principalmente due modi:

  • SEO: migliorando il posizionamento del tuo sito sui motori di ricerca > Se vuoi scoprire come aumentare il traffico con la SEO, leggi questo articolo: Come Aumentare le Visite del Tuo Sito del 11.133% Senza Pagare Google
  • Pay Per Click: pubblicità a pagamento su circuiti di advertising come Google Adwords e Facebook Ads.
  • Partnership: acquistando l’invio di email su database in target di partner comerciali (impropriamente chiamate DEM).

Esempio Pratico

Per capire che impatto potrebbe avere l’incremento del traffico sulle vendite del tuo e-commerce, torniamo all’esempio fatto qui sopra. Immagina di aumentare il traffico da 10.000 a 15.000 visitatori al mese, quindi +50%.



Con un amento del traffico, a parità delle altre due variabili, il tuo fatturato aumenterebbe proporzionalmente.

Questo significa +50% in fatturato annuoda 63.000 € crescerebbero fino a 94.500 €.

 

** Strategia #2 **
Migliorare le Conversioni per Aumentare
le Vendite dell’E-Commerce

La seconda strategia incrementare le vendite è relativa alle conversioni: con questo termine intendiamo la percentuale (%) di visitatori che vengono appunto “convertiti” in clienti. Se ad esempio su 1000 visitatori, vengono acquisiti 3 clienti, il tasso di conversioni sarà del 0.3%.

Migliorando le conversioni del tuo e-commerce a parità di traffico le vendite e il fatturato aumenteranno.

Ma come si aumentano le conversioni?

Ci sono diverse tecnioche che possono essere utilizzate per aumentare le vendite migliorando le conversioni: si può agire sulla struttura del sito, sui testi o sulla lista di iscritti alla email.

Prima di dirti qualche tecnica che puoi utilizzare per aumentare le conversioni, è necessario che tu comprenda qual è lo strumento per valutare se una tecnica sta avendo effetto oppure no: il test.

Nel momento in cui decidi di iniziare a lavorare da solo per migliorare le conversioni, devi testare l’impatto che ogni singolo cambiamento ha sulle vendite del tuo e-commerce e sul comportamento dei tuoi potenziali clienti.

D’altra parte esistono una serie di interventi e best practice che con HotLead abbiamo già testato che generalmente aumentano le conversioni. Ma di base ricorda sempre di testare.

Ecco alcune tecniche che puoi utilizzare per migliorare le conversioni:

  • Rendi la navigazione più semplice, senza sovraccaricare il visitatore di messaggi o banner.
  • Fai in modo che le pagine dei prodotti sottolineino i benefici o i punti di forza del prodotto.
  • Non inventarti la struttura del tuo e-commerce secondo il tuo punto di vista: prendi spunto dagli e-commerce che hanno più successo nella stessa categoria merceologica del tuo.
  • Metti sempre a disposizione del visitatore il modulo per iscriversi alla lista email, in modo da potergli inviare le offerte, i nuovi prodotti e fidelizzarlo.
  • Chiedi ai tuoi clienti di lasciare testimonianze e recensioni sui prodotti che hanno acquistato.
  • Leggi questo articolo che ti mostra 3 Casi di Studio reali di nostri clienti e una strategia in 5 Passi per aumentare le conversioni del tuo sito

Queste tecniche funzionano per tutti gli e-commerce? Sì.

Il verdetto definitivo, però, lo deve dare il test. Prova ad implementare queste cose, una per volta, e monitora le vendite.

L’impatto che avrà migliorare le conversioni, anche di pochi punti percentuale, è incredibile.

Esempio pratico

Immagina che il tuo e-commerce abbia un tasso di conversione al 0.3% e venda ogni anni prodotti per 63.000€.

Se Aumentassi le conversioni allo 0.7%, il fatturato passerebbe da 63.000€ a 147.000€: avresti aumentato il fatturato di 84.000€ solo con un minuscolo miglioramento delle conversioni.

** Strategia #3 **
Incrementa la Spesa Media per Cliente
per Aumentare le Vendite dell’E-Commerce

La terza strategia per aumentare le vendite del tuo e-commerce è quella di aumentare la spesa media di ogni tuo cliente.

Hai presente come funziona McDonlad?

Una persona ha fame e decidere di andare a comprare un panino da McDonald.

Spesa per un panino: 3€.

Entri nel fast food e si mette in fila. Nota che sopra le casse c’è una bella immagine con panino, patatine e bibita, e scopre che con soli 2€ in più, invece di avere solo il panino, hai un menù completo. “Per due euro, a questo punto prendo il menù, se dopo il panino mi viene sete spendere comunque almeno due euro, è conveniente“.

In quel momento, è variata la spesa.

Variazione della spesa: da 3€ a 5€ (+67%)

Arriva finalmente il suo turno ed ordina un Mcqualcosa menu:

<< Vuole un menu medio o grande? Con un solo euro in più può avere quello grande che ha quasi il doppio delle patatine e della bibita >>
Se per 1 solo euro, rinuncerebbe a raddoppiare tutto, sarebbe un pollo e quindi decide di prenderlo grande.
<< Lo prendo grande allora, grazie >>
<< Vuole anche il caffè? Con 50 centesimi in più può avere anche il caffè >>
Il caffè, dopo un pasto, è un dovere! Ma si, prendiamo anche il caffè.
<< Mhhh. D’accordo, prendo anche il caffè >>
<< Perfetto, sono 6.50€. Grazie >>

Variazione della spesa media: siamo passati da 3€ a 6,50€, hanno aumentato la spesa del +216%!

Aumentando la spesa media dei tuoi clienti, a parità di traffico e con lo stesso numero dei clienti, puoi arrivare a raddoppiare o addirittura triplicare il fatturato del tuo e-commerce.

Esempio pratico

Immaginiamo che il tuo e-commerce sia in questa situazione: fatturato attuale: 63.000€

Se riuscissi ad aumentare la spesa media per cliente del 216%, come ti ho mostrato qui sopra, arriveresti ad un fatturato di 136.000€ senza dover aumentare il traffico o migliorare le conversioni.

 

e se fossero applicate tutte e 3 le Strategie Contemporaneamente?

Immagina di applicare tutte e tre queste strategie contemporanemante, quanto aumenterebbe il fatturato del tuo e-commerce?

Un e-commerce come quello preso in esempio, con un fatturato di 63.000€ potrebbe avere

  • Traffico +50% (da 63.000€ a 94.500€)
  • Conversioni da 0.3% a 0.7% (da 94.500€ a 220.185€)
  • Spesa Media per Cliente +216% (da 220.185€ a 475.599€)

Partendo da 63.000€ le vendite aumenterebbero fino a 475.599€ : oltre 400.000€ in più.

Noi di HotLead puntiamo a fare proprio questo per i nostri clienti che vogliono aumentare le vendite del proprio e-commerce.

E la strategia ZERO? La vediamo alla fine dell’articolo. Prima guarda questa Caso di studio Reale e gli effetti PRATICI di ciò che hai visto oggi applicati ad un e-commerce…

(Caso di Studio Reale)
Abbiamo Aumentato il Traffico del 48% e
le Conversioni del 37,74%:
il Caso di SaluteinErba.com

Nel caso di SaluteinErba, un e-commerce che commercializza prodotti naturali, i risultati ottenuti sono molto interessanti:

  • Il Traffico mensile, a distanza di 3 mesi, è aumentato del +48,2%.
  • Aumento delle conversioni da 1,85% a 2,49%: +37,74%.
aumentare vendite ecommerce

Aumento del traffico per aumentare le vendite dell’ecommerce

Ecco come sono aumentate le conversioni (fino a +37,74%):

Aumento delle conversioni per aumentare le vendite dell'e-commerce

Aumento delle conversioni per aumentare le vendite dell’e-commerce

Dato che inseriamo sempre Case History reali e numeri veri realizzati con le nostre strategie, ecco la testimonianza dell’imprenditore proprietario dell’e-commerce in questione.

Testimonianza

 

 

** Strategia #0 **
Trasformare il Sito in
un Sistema di Lead Generation per
Aumentare le Vendite dell’E-Commerce

Siamo finalmente arrivati alla strategia Zero. Come abbiamo detto il punto zero rappresenta il cambio di paradigma. Non si tratta solo di aumentare o ottimizzare qualcosa. Si tratta di fare un salto mentale.

Devi trasformare il tuo sito in un sistema di Lead Generation.

Che differenza c’è?



La differenza tra un sito e un sistema è come la differenza tra una vetrina di un negozio e un venditore professionale. Un sito è come una vetrina, può essere molto bello e far venir voglia di acquistare. Un venditore professionista invece parla con il cliente, capisce le sue esigenze e lo conduce in un percorso di acquisto, ci crea una relazione sia prima che dopo la vendita. Cosa vende di più tra i due secondo te?



A. SITO: Nel caso in cui tu non abbia un sistema di lead generation, i visitatori potranno visionare i prodotti in vendita e scegliere se acquistarli o no. Se non fanno l’acquisto escono dal sito e li hai persi per sempre.

B. SISTEMA: Nel caso in cui tu abbia un Sistema di lead generation, per prima cosa i visitatori verranno intercettati e convertiti in lead (contatti). Quindi avrai un database di email e nomi di potenziali clienti in costante crescita. Questi lead verranno riscaldati nel tempo diventando lead caldi (contatti qualificati). Ovvero persone che hanno già acquistato mentalmente il tuo prodotto.

Per un e-commerce è fondamentale avere un sistema di lead generation che genera e qualifica i lead. Avere una lista di potenziali clienti ben qualificati ha tantissimi vantaggi e deve essere una preprogativa per auentare le vendite del tuo e-commerce.

Gianluigi Ballarani

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Gianluigi Ballarani

Gianluigi Ballarani è un imprenditore specializzato in marketing diretto. E' il presidente di HotLead: gli specialisti del marketing diretto. Autore del Podcast sul marketing "Business Bang!". Negli ultimi 36 mesi Gianluigi assieme al team di HotLead hanno seguito il marketing di oltre trecento clienti in mercati e per prodotti differenti, gestendo oltre 11 Milioni di euro di pubblicità.
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9 commenti

  1. giovanni

    13 settembre 2014 at 16:14

    salve volevo chiederle informazioni per quanto riguarda un sito eccomerce e dove potremo migliorare

    • HotLead

      13 settembre 2014 at 17:20

      Ciao Giovanni,
      1. puoi inoltrare la tua richiesta di contatto qui: http://hotlead.it/contatti/
      2. assicurati di aver letto il nostro report in regalo che puoi scaricare in ogni pagina del nostro sito

  2. Deborah

    24 novembre 2014 at 14:52

    Non sono ancora cliente e conto di diventarlo presto,ma confermo la presenza, la gentilezza e la “prontezza” dei loro interventi e delle loro risposte.

    Questa si chiama Professionalità e riguarda sia Gianluigi che tutto lo Staff. Complimenti a voi e anche ai simpatici Mauro e Deborah, che per omonimia sento vicini 🙂 .

    Vi auguro successi infiniti.

    Deborah

  3. Marco

    16 dicembre 2014 at 10:47

    Salve vorrei fare questo quesito con 10k visitatori, 500 leads, 50 opportunità e 10 clienti su quale di questi 4 puntereste per incrementare il ROI ? Grazie

    • HotLead

      6 febbraio 2015 at 19:44

      Ciao Marco, dipende. Si possono ottimizzare tutti i passaggi della pipe line. Bisognerebbe analizzarli.

  4. Christian

    18 maggio 2015 at 16:49

    Ciao,
    ho provato a contattarvi tramite la pagina “contatti” ma purtroppo senza successo in quanto la pagina ha un errore.
    Sarei interressato ad usufruire di una vostra consulenza per aumentare traffico/conversione/lead generation del sito del quale mi occupo.

    grazie,
    CB

    • HotLead

      19 giugno 2015 at 15:13

      Ciao Christian,
      se hai problemi ad inserire i dati tramite la pagina “contatti”,
      inviaci una email all’indirizzo “info@hotlead.it”.
      Grazie

  5. Salvo

    29 settembre 2015 at 10:40

    Ciao, forse leggendo più pagine mi sono perso qualcosa.
    Volevo chiederti, per attuare il tuo sistema di generare clienti per aumentare il fatturato attraverso la vendita online, bisogna già avere impostato il sito oppure sarete Voi a dare le dritte per creare un sito ad hoc per legarlo al sistema da voi proposto?
    Grazie

    • Gianluigi Ballarani

      29 settembre 2015 at 12:24

      Ciao Salvo, dipende dalla situazione del cliente. Se hai già un sito o un e-commerce, ci occupiamo di integrarlo con il sistema. Se non lo hai, vediamo qual è la soluzione migliore. Ma non ti devi preoccupare, puoi parlare con un consulente e capire cosa c’è da fare nel tuo caso specifico. Puoi metterti in contatto da qui: http://hotlead.it/contatti


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