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La Lead Generation Spiegata a mia Nonna

lead generation 12 commenti

Se vuoi capire una volta per tutte cos’è la Lead Generation e come farla con successo, leggi molto attentamente questo articolo.



Premessa: con il termine Lead Generation si intende la generazione di contatti di potenziali clienti per il tuo business attraverso Internet.

Noi con sistema di Lead Generation intendiamo tutto il processo che parte dalla generazione del potenziale cliente, lo nutre e lo qualifica, lo riscalda fino a fare l’acquisto nella propria testa)

Qualche giorno fa sono andato a trovare mia nonna, e mentre mangiavamo la torta di mele che aveva appena preparato, mi ha chiesto di spiegarle che cosa fosse HotLead™.

Ovviamente, quando le ho detto che HotLead è la prima Azienda specializzata in Lead Generation in Italia… mi ha guardato come se stessi parlando in russo stretto…

Tu come avresti fatto a spiegare ad una persona di 86 anni cos’è la Lead Generation?

Ricordando quanto è stato difficile spiegarle cosa fosse un Sito Web, il Traffico, cosa fosse un Visitatore e che cossa fosse il Pay Per Click, ero tentanto a cambiare argomento. Ma…

Albert Einstein diceva:

Non hai veramente capito qualcosa finché non sei in grado di spiegarlo a tua nonna

Così, ho raccolto la Sfida!

Io: << Nonna, spiegami tutto il processo per fare una torta di mele. >>

Nonna: << Allora, ti servono 100 grammi di … >>

Io: << Aspetta, parti dall’inizio, hai bisogno di mele no? >>

Nonna: << Certo. Allora, prima di tutto devi avere le mele.

Io le ho comprate al supermercato, ma quando ero piccola le raccoglievo direttamente dall’albero che avevamo in giardino. Poi, una volta che ne hai prese un po’, le devi selezionare: scarti quelle marce e quelle rovinate e prendi solo quelle più belle. Dopo che hai scelto le mele migliori, le devi lavare, sbucciare e tagliare a spicchi.

Poi prendi 100 grammi di… >>

Io: << Ok, basta così. La Lead Generation funziona nello stesso identico modo. Ora ti spiego… >>

La Lead Generation e le Torte di Mele

E’ probabile che tu ti stia chiedendo: “Cosa c’entra la Lead Generation con le Torte di Mele?“. Bene, continua a leggere..

Io: << Allora, immaginiamo di dover fare tante torte di mele, funziona così:

1) Hai bisogno di Mele: le puoi raccogliere dal tuo Albero di Mele o le devi comprare al Mercato.

2) Le Mele marce o rovinate vengono scartate e quelle buone vengono selezionate.

3) Ogni Mela buona viene lavorata una per una: lavata, sbucciata e tagliata in spicchi, per poi essere utilizzata per fare le Torte.

Giusto? >>

Nonna: << Sì >>

Io: <<  Ecco cos’è la Lead Generation…

La Lead Generation spiegata con le Mele

Fare Lead Generation funziona nello stesso identico modo:

1) Hai bisogno di Traffico, Visitatori per il tuo Sito. Ovvero ti servono Mele

2) Di quei visitatori, una parte viene scartata, un’altra parte viene trasformata in Lead: cioè in Contatti di potenziali clienti (ad esempio nome e numero di telefono). Come quando selezioni le mele

3) I Lead, come le mele buone, vengono lavorati uno per uno dal Sistema di Vendita: un venditore, un sistema online o dal reparto commerciale dell’Azienda per poi essere trasformati in Clienti.

Semplice no? Ora te lo spiego nel dettaglio…

Nella Lead Generation le Mele Rappresentano il Traffico, i Visitatori

<< Ok, immagina quindi che hai un’azienda che fa Torte di Mele… Hai bisogno di tante mele, cosa fai?

Hai due possibilità:

A. Hai un albero di mele e le hai GRATIS
B. Compri le mele al mercato e ne paghi una per una

A. Fai Crescere il Tuo Albero di Mele

Se pianti e fai crescere il tuo albero di Mele non è come andare al mercato e prendere le mele. Ci vuole più tempo.

Ma quando il tuo albero è bello e maturo ti porterà tantissime mele Gratis, ogni giorno.

Devi concimare il terreno, piantare il seme ed annaffiarlo costantemente. Nei primi tempi è solo un germoglio, poi cresce e diventa un alberello che già produce qualche mela. Certo all’inizio sono poche, ma mano mano che cresce ti porta sempre più mele gratis, finché non diventa un albero grande e maturo e ti porta tantissime mele gratis ogni giorno.

-> Quando hai un “Albero di Visitatori” che ti genera traffico in automatico ricevi tanti visitatori GRATIS ogni giorno.

B. Compri le Mele al Mercato

Se compri le Mele al Mercato, compri le mele da chi le produce.

Il produttore ha i suoi alberi di mele e te le vende. Le paghi di più perché lui guadagna su ogni singola mela che ti vende. Ma a te servono le mele quindi sei disposto a pagarle.

Lui ha mele in abbondanza perché ha già i suoi alberi che gli producono mele gratis.

Quando compri le mele subisci anche il mercato: se il prezzo delle mele sale, sarai costretto a pagarle di più e non potrai farci nulla… quelle mele ti servono!

-> Quando NON hai ancora i tuoi “alberi di visitatori”, hai bisogno di comprare le visite al mercato e pagare per ogni singolo utente che entra nel tuo sito.

Le due fonti di traffico nella Lead Generation

La prima cosa di cui hai bisogno per fare Lead Generation è il Traffico. Cioè Persone interessate all’argomento della tua attività, che visitano il tuo Sito. Puoi generare il traffico in due modi:

1. Costruendo il tuo albero di mele: posizioni sui motori di ricerca il tuo sito e i tuoi contenuti con la SEO – Search Engine Optimization (meglio ancora se usi la SEO Reputation);

2. Compri le mele al mercato: compri il traffico con il Pay Per Click (paghi ogni singolo visitatore).



Generare il traffico con la SEO

Generare Traffico con la SEO è l’ideale perchè ti porta traffico Gratis.

Ma è un processo più lento, ha bisogno di essere curato nel tempo. Come per l’Albero di Mele, per la SEO vale lo stesso principio: i primi tempi porta poco traffico perchè devi piantare il SEME e farlo germogliare. Ma, nel giro di qualche mese, l’albero cresce e te ne porta sempre di più.

Finché non diventa maturo e ti porta moltissimo traffico, ogni giorno, in modo Gratuito.

Generare traffico con il Pay Per Click

Comprare traffico con il Pay Per Click è come comprare le Mele al Mercato: ogni singola visita che compri la paghi, il costo può crescere a seconda del mercato e sei totalmente dipendente dai “produttori di traffico”.

La cosa positiva è che in qualsiasi giorno puoi andare al mercato e comprare tutte le mele che puoi permetterti!

Certo ricorda che è un mercato e le mele sono quelle che sono… alcune volte sono in tantissimi a volere le mele e le mele sono poche. In quei casi il costo delle mele può aumentare moltissimo e vengono vendute al miglior offerente.

Ma cosa conviene quindi?

Meglio fare SEO o Pay Per Click?

Quindi qual è la soluzione migliore: creare un Albero di Mele o comprarle pronte al Mercato?

Chiaramente la cosa migliore sarebbe avere tutte le mele che ti servono senza pagarle. Ma quando inizi a fare le torte non hai ancora un albero di mele, quindi se ti servono mele da subito le prime devi comprarle al mercato!

La cosa migliore infatti è:

  • Piantare e far crescere da subito il proprio Albero di Mele (fare SEO) in modo da avere nel medio-lungo termine moltissime mele gratis;
  • Nel frattempo che l’albero cresce, acquistare le Mele al Mercato (Pay Per Click). >>

Nonna: << Ho capito, ma non basta avere le Mele. Bisogna selezionarle e… >>

Io: << Esatto! Ora ci arrivo, ascolta attentamente… >>

Le Mele Selezionate della Lead Generation: i Lead

Io: << Ora che abbiamo le Mele, passiamo alla fase successiva, quella della selezione.

Se vuoi fare una torta buona, non vanno bene tutte le mele.

Quindi che fai? Di tutte le mele prendi solo quelle che ti sembrano più belle. Le mele marce o rovinate vengono scartate, mentre quelle migliori vengono selezionate per fare le torte.

Allo stesso modo il Traffico che arriva sul Sito in parte viene scartato, ed in parte viene trasformato in Lead: cioè in contatti di potenziali clienti che potrebbero essere interessati al prodotto o servizio che l’azienda vende. >>

Nonna: << Fino qui ho capito, ma tu la fai facile. Poi le mele devi lavarle, sbucciarle, tagliarle, e… >>

Io: << Calma! Ora ci arriviamo 🙂

Continua a seguirmi…

Ecco Come “Lavare, Sbucciare e Tagliare” le Mele in Automatico: i Lead Qualificati

Io: << Ora che abbiamo scelto le mele migliori per fare le torte, ci manca solo l’ultima parte: cioè lavarle, sbucciarle e tagliarle. >>

Nonna: << Ti sembra poco, guarda che è un lavoraccio…. E a volte ti accorgi che le mele sono marce solo dopo che le hai lavorate! >>

Io: << Lo so bene. E’ la stessa cosa per le aziende..

Tutte le altre agenzie che fanno Lead Generation, si fermano qui: lasciano tutto il lavoro più duro a te. Significa che ogni mela che ti portano, devi lavarla, sbucciarla e tagliarla.

Infatti, i contatti di potenziali clienti che ricevi dalla normale lead generation sono FREDDI: non sono stati “lavorati”, quindi non sono qualificati.

Sono persone che in qualche modo sono arrivate sul tuo sito, ma NON hanno informazioni su di te: non sanno chi sei, non sanno cosa fai esattamente, nè perchè dovrebbero comprare da te.

Vogliono solo una cosa da te…

Sapere il prezzo del tuo prodotto… Vogliono un preventivo!

Lo fanno con te e con altre 50 aziende che hanno trovato nello stesso modo: l’unica informazione che gli interessa è sapere qual è il prezzo o avere una consulenza gratis.

Una volta che hanno raccolto un bel po’ di preventivi scelgono quello con il prezzo più basso e:

– in alcuni casi COMPRANO da chi fa il prezzo più basso svendendo la propria merce;

– negli altri casi, PRENDONO le informazioni che gli hai dato e PORTANO quel preventivo dal loro fornitore di fiducia, per fargli abbassare il prezzo >>

Nonna: << Ah, un po come funziona al mercato. Prima di comprare giri tutti i banconi per sapere i prezzi e poi compri da quello con il prezzo più basso. Oppure per farti abbassare il prezzo gli dici che quello a tre banchetti più in là vende la stessa cosa ad un prezzo minore. >>

Esatto, infatti:

La Lead Generation Classica ti porta Contatti (Lead) FREDDI, interessati solo al PREZZO e che ti fanno PERDERE TEMPO

Io: << Proprio così. HotLead™ invece, una volta che ha preso il Lead, il contatto, lo “educa a comprare da te”: lo qualifica.

Significa che gli da una serie di informazioni – in AUTOMATICO – che ti permettono di DISTINGUERTI e farti PREFERIRE rispetto ai tuoi concorrenti.



Quando qualifichi un lead in automatico:

  • il contatto NON è più sensibile al prezzo, quindi compra da te anche a prezzo più alto dei tuoi concorrenti;
  • NON fai perdere tempo ai tuoi venditori se hai un business tradizionale;
  • la persona PREFERISCE comprare da te che dagli altri;
  • il potenziale cliente PERCEPISCE la differenza tra TE e i tuoi CONCORRENTI;
  • il potenziale cliente ha già fatto l’acquisto nella sua mente;
  • E questo vale sia se vendi online, sia se vendi in modo tradizionale.

Ecco, ora immagina che invece di fare tu il lavoro di lava, sbucia, taglia, ecc… c’è una macchina, un sistema che lo fa in automatico per te.  Noi lo abbiamo chiamato Clienti Formula™ >>



Nonna: << Quindi è come se invece che comprare Mele da lavare, spellare e tagliare, mi arrivassero già belle e pronte per essere usate per fare la torta? Risparmio un sacco di tempo ed evito le brutte sorprese di scoprire che una mela è maricia e inutilizzabile solo dopo che l’ho lavata e tagliata… >>

Io: << Brava! Hai capito perfettamente il concetto. >>

Nonna: <<  Bello! Perché non lo fate anche per le mele? Ti potrei preparare molte più torte! >>

Io: =)

Francesco Maria Ballarani

HotLead
Connettiti

HotLead

HotLead è il marchio della lead generation. Siamo specializzati nel creare sistemi professionali di lead generation per aziende, per generare contatti e vendite.
HotLead
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12 commenti

  1. stefano colussi

    11 febbraio 2014 at 15:14

    ok..caro Francesco Maria Ballarini..considerami un Tuo cliente..e dimmi quanto mi costi..proposta: costo minimo iniziale e..premio per ogni cliente in % fino ad arrivare al 49% della mia Povera Azienda Disperata e..in fase fallimentare..ok ??? vai in mio povero sito “www.colussistefano.com”..trovi tutto su come contattarmi..meglio telefono..a seguire appuntamento dove vuoi tu (s spese mie)..ma in Europa..dopo se sono “mele” fioriranno..e se sono pere..pazienza ce le mangeremo in/sieme con formaggio..stefano colussi

  2. Emidio

    11 novembre 2014 at 16:05

    Ciao sono interessato a capire meglio il vostro sistema contattami telefonicamente andando sul mio sito .

    GRAZIE A PRESTO

  3. Omar

    7 febbraio 2015 at 22:14

    Lavoro con più sito mi interessa capire e budget richiesto
    Grazie

    • HotLead

      18 febbraio 2015 at 16:25

      Ciao Omar,
      se vai su http://www.clientiformula.com puoi accedere a 3 video in regalo che ti spiegano esattamente cos’è un sistema di lead generation.

  4. Giuseppe

    29 marzo 2015 at 23:23

    Analogia fantastica… Ottimo post!

  5. Arch. Giuseppe Barra

    24 aprile 2015 at 13:45

    Grande Nonna !!! 🙂

  6. Lukekobain

    31 dicembre 2015 at 9:35

    Classico esempio di storytelling …

  7. Maurizio

    8 gennaio 2016 at 11:18

    Straordinaria metafora. Non sono un “nonno” in comunicazione ma ho trovato la tua strategia narrativa efficace e memorabile.
    Complimenti.
    Sono un professionista che cerca di affinare il proprio “prodotto” e, appena questo succederà, ti contattero per piantare assieme l’albero.
    Maurizio.

    Ps. Nel frattempo mi sono già iscritto al tuo evento

  8. Marco Forconi

    26 febbraio 2016 at 19:00

    simpatica lettura, che dimostra che lo storytelling… funziona 😉
    Permettimi però di aggiungere una opzione che non hai previsto, ovvero:
    Se mentre l’albero (si spera…) cresce, tu non hai i soldi per comprarti le mele al mercato: che fai?
    Perchè il vero punto, spesso, è sempre quello, ed è un evergreen : le Aziende , piccole o grandi, spesso, non hanno liquidità.
    Visto che la nonna mi pare arzilla, non sarebbe il caso di spiegarglielo? 😉
    saluti e buon lavoro
    MF

    • Gianluigi Ballarani

      27 febbraio 2016 at 18:25

      Ciao Marco, se un business è costruito in modo sano (o secondo i principi del marketing diretto) questa ipotesi è remota. In più in italia c’è questo problema perchè le aziende pur di prendere i clienti fanno accordi folli con pagamenti a 6 mesi, e simili.

      Ma se un business è costruito bene, non abbassa le braghe per prendere un cliente, e soprattutto ha un flusso costante di nuovi clienti la liquidità non è un problema.

      Avevamo un cliente con questi stessi problemi, magari approfondiamo in un prossimo articolo come ne è uscito.

      Grazie della domanda

  9. antonio di pasquale

    12 aprile 2016 at 13:05

    Ovviamente la nonnina non esiste……ma se esistesse sarebbe fiera di come usi lo story-telling e la comunicazione persuasiva. Bravo!!!!


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