Lead Nurturing: Cos’è definizione e come applicarlo nelle strategie di marketing

Ciao e benvenuto nel blog di Hotlead, la 1° agenzia pubblicitaria specializzata nel marketing diretto e nella lead generation. Sei qui perchè hai sentito parlare di lead nurturing ma non sai cos’è. Di conseguenza abbiamo deciso di scrivere un articolo che spiega cos’è la lead nurturing, quali sono i benefici nell’utilizzarla, quali sono le differenze con la lead scoring e cosa c’entra con content marketing ed email marketing.  Per definizione, il lead nurturing è il processo che alimenta le relazioni con gli acquirenti in ogni fase del funnel di vendita, e nutre i rapporti in ogni fase del viaggio che trasforma un utente qualsiasi in acquirente. Con il lead nurturing in pratica si da attenzione e si ascoltano le esigenze in prospettiva del potenziale cliente, e grazie a questo processo, si forniscono all’utente tutte le informazioni e le risposte di cui hanno bisogno.

Lead nurturing benefici

Studi mirati ad affinare le tecniche di lead nurturing, hanno mostrato come almeno il 50% dei leads di ​​qualsiasi funnel di vendita non siano ancora pronti a comprare prodotti o servizi. Addirittura si pensa che l’80% dei nuovi utenti che accedono ad un sito web, non diventerà mai un acquirente che acquista realmente.

Questi test sul lead nurturing, oltre a monitorare un funnel di vendita privo di nutrimento per i lead, ha posto l’attenzione sul fatto che le aziende che applicano tale processo ad ogni passaggio del proprio processo di vendita, riescono ad ottenere almeno il 50% di vendite in più ad un costo per leads ridotto del 33%.

Inoltre si è notato come le aziende che danno maggiore attenzione agli utenti in ogni passaggio del proprio funnel con il lead nurturing, riescono a vendere beni e servizi che hanno un costo maggiore rispetto ai propri competitors che non applicano tale strategia.

In effetti se si usa la logica, utilizzare questa strategia di comunicazione con potenziali clienti, significa dare la percezione di alta affidabilità della propria azienda, piccola o grande che sia. In qualunque mercato, utilizzare il lead nurturing significa guidare l’acquirente verso un futuro acquisto stabilendo e alimentando relazioni stabili e fidelizzate con esso.

Utilizzare il lead nurturing porta anche il beneficio di poter assegnare un punteggio ad ogni singolo acquirente e di conseguenza riuscire a creare un report dettagliato da poter utilizzare per mettere a segno strategie di content marketing mirato ed email marketing efficace come un laser.

Lead nurturing e Lead scoring

Il Marketing e le vendite hanno bisogno di essere collegati per riuscire ad assegnare un punteggio ai leads generati dalle diverse strategie, per riuscire ad individuare dove può essere nel funnel di vendita un vantaggio da sfruttare. Assegnare un punteggio ad ogni utente con il lead scoring, può essere definito la spina dorsale per creare un forte sistema di lead nurturing, perché aiuta ad identificare quando e come offrire ad ogni singolo acquirente comunicazioni più tempestive e pertinenti.

La cura dei dettagli fa sempre la differenza, ecco perchè il lead scoring è una strategia utilissima da implementare al lead nurturing, dettagli che portano all’assegnazione di uno score ad ogni lead che tiene conto di diversi fattori.

Un piano di lead scoring può definire quanto un determinato bene o servizio, risponde alle aspettative del cliente nella percezione del brand. Ciò è utile per comprendere se è utile proseguire verso tutti o solo verso alcuni potenziali clienti. Questo tipo di dati può essere agevolmente raccolto attraverso una campagna di social media marketing su Facebook. Infatti il famoso social network, offre alle aiende la possibilità di targettizzare in base a fattori come:

• Il lavoro dell’acquirente potenziale
• la dimensione dell’azienda
• la posizione lavorativa e gli anni di esperienza

Dati diversi invece possono essere acquisiti attraverso altre azioni di digital marketing come il budget a disposizione e il fatturato annuo.

Grazie all’utilizzo del lead scoring si può monitorare il comportamento per riuscire a determinare quanto attrattivo sia il proprio marchio. Dati che possono essere misurati attraverso l’osservazione del tempo di permanenza sul sito web o il livello e la profondità di interazione attraverso i social network.

Oltre a ciò è possibile monitorare se un utente sia giunto sul sito solo alla ricerca di informazioni oppure sia un potenziale acquirente per il futuro. per capire in base a questo fattore se bisogna applicare o meno una strategia di lead nurturing, si può procedere assegnando ad esempio un punteggio più basso se l’utente proviene da un semplice clic su di un post informativo del blog, oppure più alto se svolge azioni come download di un pdf o la registrazione ad un webinar.

Lead nurturing e content marketing

Se abbiamo visto che l’ossatura del lead nurturing è il lead scoring, possiamo definire il content marketing il muscolo che aziona tutto il processo. In un mercato dove gli acquirenti sono sempre più diffidenti nei confronti degli annunci promozionali e dove c’è un aumento di contenuti educativi attraverso l’imbuto di vendita, i contenuti risultano l’arma vincente per dare voce ad un brand.

In parole semplici, è attraverso il content marketing che le aziende riescono ad inviare preziosi messaggi al pubblico di riferimento con l’uso ad esempio di articoli informativi, video ed infografiche, che attraggono l’utente e lo impegnano a tal punto da poterne monitorare qualunque dettaglio.

Lead nurturing ed email marketing

benchè nel corso degli anni se ne siano dette di tutti i colori, l’email marketing è ancora oggi annoverabile tra le forme di promozione più dirette ed efficaci, e lo è ancor di più se si bada al lead nurturing.

Per via dell’evolversi della nostra società sempre più veloce e priva di tempo a disposizione, la maggior parte degli utenti afferma di prediligere la ricezione di email al proprio indirizzo di posta elettronica dalle aziende che segue. La posta elettronica è il modo più diretto per ottenere contenuti specifici che soddisfano un bisogno specifico, ma per funzionare c’è bisogno che rispetti determinate regole.

Un email marketing efficace e che sia integrabile dal lead nurturing deve essere infatti:

• Conversazionale
• Precisa
• Mirata ad uno specifico segmento
• Coordinata ad altri strumenti online

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