Ecco i 3 passi fondamentali per creare una strategia di Web Marketing in grado di generare clienti ogni giorno.
Vuoi fare Web Marketing per la tua azienda ma non sai quale strumento utilizzare? Parti da qui.
Fare un sito, una pagina Facebook o inviare delle email non vuol dire fare Web Marketing.
Dopo aver letto quest’articolo, scoprirai:
- cosa realmente funziona su internet per attirare nuovi clienti,
- su quali azioni concentrate la tua attenzione,
- e quali passi compiere per far crescere il tuo business.
Le informazioni alla base di questo articolo, vengono dallo studio dei risultati di oltre 300 aziende italiane clienti di Hotlead. Quindi non troverai idee “copia-incolla” di qualche guru americano o la teoria dei professori del marketing.
Prima di scendere nello specifico, partiamo da una base comune:
Cos’è il Web Marketing?
Il Web Marketing, nell’immaginario comune, è una somma di due elementi:
Strumenti + Campagne pubblicitarie
Il risultato di questa somma ti permetterà di avere un fiume di nuovi clienti da internet.
Ma attenzione, è molto difficile unire questi due elementi.
Per provare a spiegarti meglio cosa intendo ti invito a seguire quest’esempio:
Immagina di giocare a scacchi con un tuo concorrente.
– I pezzi dal pedone alla regina sono gli strumenti di Web Marketing: Google Adwords, Facebook, Video, Blog, Contenuti, Email, ecc.
– Il Re da conquistare è il cliente
– Le campagne pubblicitarie da fare sono le varie mosse
Inizia la partita.
Tu fai le tue mosse, il tuo concorrente risponde con le sue. Ogni scacco che riesci a fare è un contatto di un cliente interessato ai tuoi servizi. Ogni scacco matto è un cliente.
Questo è il Web Marketing.
Solo che c’è un problema. Nel Web Marketing, come negli scacchi:
Tutto dipende dalla strategia
E, proprio come nel gioco degli scacchi, devi essere tu a decidere la strategia.
Il tecnico che ti aiuta, per quanto fondamentale (come fai a giocare a scacchi senza i vari pezzi?), non deve mai decidere la strategia.
Delegare ciecamente tutto il Web Marketing ad uno specialista SEO, Facebook o Google, è l’errore più grande che rischi di compiere.
Lo so che magari non sei pratico di questi strumenti, ma fare la strategia non significa saper tecnicamente “montare” delle campagne.
Quindi ogni volta che parli con un tecnico devi tenere sempre bene a mente che:
il tuo compito è creare una strategia e delle offerte che differenziano la tua azienda dalla concorrenza, il compito dei tecnici è eseguirla.
Infatti, tu non possiedi tutte le informazioni che ti servono per fare tecnicamente pubblicità e marketing sul web, loro (in teoria) sì. C’è sono un modo per averle: dovresti praticamente imparare un nuovo lavoro.
Questo non vuol dire che non devi metterti a leggere qualche libro o a fare qualche corso di formazione.
Quando lo fai tieni bene in mente che le uniche cose che devi conoscere sono le informazioni necessarie per:
• Distinguere un tecnico preparato da uno incompetente,
• Creare una strategia.
Che strategia di Web Marketing stai utilizzando oggi per trovare clienti?
Hai un Sito?
Pubblichi qualcosa sulla tua pagina Facebook?
Invii qualche Email?
Avere semplicemente degli strumenti attivi, come hai visto, non significa fare Web Marketing.
Allora, se fare Web Marketing non vuol dire avere il sito e la pagina Facebook, come funziona realmente?
Oggi, solo con un sito e la pagina Facebook, stai lasciando ampi spazi di lavoro alla concorrenza.
Prendendo l’esempio della scacchiera di prima, la tua strategia per fare scacco matto è composta solamente da un alfiere e una torre.
Potrebbe funzionare. Potresti fare scacco matto qualche volta. Ma non credi che abbia poco senso giocare solamente con 2 pezzi?
Segui per un secondo questo ragionamento. Immagina per il processo classico con cui attiri i tuoi clienti offline:
• Fai qualche cartellone, volantino o fiera.
• Vai da loro (o loro vengono da te) e ti fai conoscere.
• Crei un rapporto personale e cerchi di conoscere nel dettaglio le loro esigenze
• Poi magari fanno un primo acquisto “di prova”
• Passa del tempo, la fiducia cresce, e diventano tuoi clienti.
Cosa c’entra questo con il Web Marketing?
Il concetto che ti voglio trasmettere è che dovresti “semplicemente” trasferire questo sistema, tradizionale, al pubblico su Internet utilizzando TUTTI gli strumenti possibili.
Quindi un Sistema composto da: Strategia + strumenti + campagne pubblicitarie.
Non bastano singoli strumenti, non basta il blog, non basta Facebook.
Che cosa fa veramente la differenza nel marketing?
Il problema del 90% delle aziende con cui Hotlead entra in contatto è proprio questo:
credono che il marketing offline e il marketing online siano due mondi completamente differenti.
Tutti vogliono clienti da internet come se magicamente ci fossero persone, nascoste chi sa dove nella rete, che muoiono dalla voglia di comprare da loro.
Non è così. Non basta farsi pubblicità su internet.
Mi viene in mente anche il caso di attività locali come, ad esempio, un ristorante.
Magari hai speso 5.000€ di sito, poi stai lì ad aspettare che le persone lo guardano e decidono di venire a pranzo o a cena.
Questo non è fare Web Marketing.
Ciò che deve essere chiaro è che il Web Marketing non è nient’altro che uno specchio del Marketing offline su internet.
Quindi, senza pensare allo strumento, quello su cui devi veramente lavorare è una strategia consolidata e valida.
Come creare la strategia di Marketing Diretto per la tua azienda in 3 passi.
Adesso voglio darti 3 punti saldi che ti permetteranno di creare una strategia efficace, non importa se online o offline.
Il primo passo che devi compiere è trovare (o creare da zero) un’idea differenziante.
Prendendo come riferimento sia il tuo cliente sia la concorrenza, devi capire cosa ti rende oggettivamente unico. Qui non puoi sbagliare, questo primo passo condiziona gli altri due irrimediabilmente.
Per aiutarti nella scelta della tua (o tue) idea differenziante rispondi a queste domande:
| Perché i tuoi clienti vengono proprio da te? Perché scelgono il tuo prodotto/servizio invece che quello del concorrente? Cosa offri di diverso rispetto alla concorrenza? In cosa sei unico? In cosa sei il primo?Utilizzi un processo/una formula particolare? |
Dopo aver trovato il tuo posizionamento rispetto alla concorrenza dimostra la tua unicità in maniera oggettiva attraverso dati numerici e testimonianze.
Non basta dire “noi siamo i migliori”, devi provarlo.
Il secondo passo è comunicare l’idea differenziante che hai trovato nella fase precedente.
Come puoi comunicare la tua idea differenziante? Producendo dei contenuti di valore.
Che cosa significa questo? Parlando di materiale e contenuti utili e di valore per i tuoi clienti, spesso si pensa agli articoli del blog.
Questa può essere sicuramente un’opzione, ma i contenuti di valore possono essere creati anche in altri mille modi (video, audio, podcast, facebook, lettere cartacee, eventi, libri, e-book ecc…). Non limitarti ad un solo strumento.
Il valore dei contenuti è dato dal fatto di essere delle guide, delle idee, degli aggiornamenti o degli spunti su come utilizzare il tuo prodotto, su come risolvere un problema o sull’andamento di un mercato.
Ad esempio, se vendi infissi e devi risolvere il problema degli spifferi, potrebbe essere interessante fare un piccolo report con un video.
In questo video puoi spiegare che, per sistemare lo spiffero, va messa una guarnizione speciale intorno alla finestra.
Valore, in sostanza, significa: fornire un’idea che avvicini il cliente alla soluzione del suo problema.
È inutile spiegare quanto sei bravo o spiegare il tuo prodotto.
Se vendi un prodotto o un servizio, alle persone non interessa sapere chi sei (almeno all’inizio), interessa sapere che c’è un’opportunità per loro.
E non preoccuparti di dire troppo.
Dare valore significa anche trasmettere le informazioni al tuo cliente ideale per scegliere il fornitore giusto, tenendo conto di alcuni aspetti che ancora non conosce.
Ad esempio:
“10 domande da fare al rappresentante di finestre
prima di comprare da lui”
“Le 6 domande che devi fare quando visiti uno concessionario di auto usate per non farti fregare sul chilometraggio o sul prezzo”.
Questi sono solo alcuni esempi, giusto per farti capire il concetto.
E’ ovvio che le caratteristiche rappresentate, poi, dovranno corrispondere sempre a te.
Quindi:
- Crea delle informazioni di valore, delle idee, delle guide o degli aggiornamenti.
- Diffondi queste informazioni sia offline sia online, senza nessun tipo di distinzione.
Il terzo passo è quello che in HotLead si chiama “Fase di Nurturing”. Ovvero fase di “nutrimento”.
Dopo aver dato quelle informazioni di valore di cui parlavamo poco fa, devi spiegare come il tuo prodotto è in grado di risolvere il problema del tuo target in maniera unica rispetto alla concorrenza.
Per essere efficace devi spiegare in maniera molto forte, con prove e testimonianze, la tua differenza rispetto al mercato.
Una volta che hai comunicato e trasmesso alle persone l’approccio unico che la tua azienda ha su un determinato problema, vedrai schizzare le vendite.
Per far schizzare le vendite hai bisogno di un ultimo strumento.
Di cosa sto parlando?
• Una pagina/video/lettera di vendita
Si tratta di uno strumento che può essere usato sia online sia offline. Se è un video puoi inviare una penna USB ai tuoi potenziali clienti, oppure, se è una lettera puoi stamparla ed inviarla cartacea.
Dunque, ricapitolando, i 3 passi per creare una Strategia di Marketing efficace sia online sia offline sono:
- Crea un posizionamento differenziante;
- Creare dei contenuti di alto valore;
- Creare delle lettere o dei video di vendita per vendere il tuo prodotto o servizio.
Se vuoi approfondire l’argomento della creazione di una strategia efficace di marketing diretto e capire nel dettaglio cosa fare in ogni singola fase del processo,
guarda i video gratuiti su: http://www.testimonianzehotlead.com.
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Gianluigi Ballarani
Gianluigi Ballarani è un imprenditore specializzato in marketing diretto. E' il presidente di HotLead: gli specialisti del marketing diretto. Autore del Podcast sul marketing "Business Bang!". Negli ultimi 36 mesi Gianluigi assieme al team di HotLead hanno seguito il marketing di oltre trecento clienti in mercati e per prodotti differenti, gestendo oltre 11 Milioni di euro di pubblicità.
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