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Come acquisire clienti con il social media marketing: tutto ciò che devi sapere prima di investire sui social

SMM, web marketing 3 commenti
acquisire clienti con social media marketing

Leggendo questo articolo scoprirai come acquisire clienti con i social network e far mangiare la polvere alla tua concorrenza anche se “sembra” molto più avanti di te.



Scoprirai:

– quali sono le cose che devi evitare come la peste per non bruciare l’investimento nei social e sprecare le tue risorse (anche se “lo fanno tutti” non vuol dire che è giusto, anzi)

cosa invece devi fare per generare clienti, anche tanti clienti, dai social network (grazie alla preziosa lezione imparata negli ultimi 3 anni, in circa 300 mercati differenti)

Per sapere tutto, continua a leggere.

“Ma su facebook non si acquisiscono clienti!” cit.

Chiariamo subito una cosa, se anche tu sei della stessa idea di questo baldo giovinotto:

acquisire clienti dai social network

Ovvero se sei convinto che Facebook serve solo per fare assistenza al cliente “e non per trovarlo”, allora forse questo articolo non è per te.

Voglio dire: se vuoi rimanere della tua opinione, è inutile continuare a leggere.



Se invece vuoi capire come funziona l’acquisizione clienti con i social, troverai l’articolo molto interessante.



L’ho scritto immaginando di dover spiegare come si acquisiscono clienti dai social, partendo proprio dalle basi. Fino ad arrivare ad un modello operativo con delle indicazioni che possono essere molto utili anche a chi fa il social media manager per lavoro.

E magari vuole essere un po’ meno “creativo”, e un po’ più “diretto”: caratteristica indispensabile se vuoi portare un utente da facebook all’acquisto del tuo prodotto o servizio.

Partiamo dall’inizio:

Ho aperto la pagina e il profilo social, e poi?

I social network sono un mondo nuovo e pieno di opportunità. Ma per chi non sa domarli possono rivelarsi estremamente complessi.

Per questo è indispensabile conoscere quali passi compiere per cogliere questa gigantesca fonte di nuovi clienti.

Troppe volte ho sentito commenti del tipo:

“Eh si noi abbiamo la pagina Facebook, ma non pubblichiamo spesso”

Oppure:

“L’agenzia che ci segue sta facendo un bel lavoro, ho tanti like”.

Ma esistono anche i patiti del fai-da-te:

“Mio nipote è quello pratico in azienda, mi ha detto che sa lavorarci bene con il computer e gestisce la pagina Facebook. Così poi mi trovano tutti!”

Sfortunatamente, se vuoi avere clienti, le cose non funzionano proprio così.

Se hai queste idee e hai già iniziato a lavorare in questo modo o vuoi iniziare, ti suggerisco caldamente, per il tuo bene, di dedicare cinque minuti alla lettura di questo articolo. Fidati, cambierà i risultati del tuo marketing su facebook.

social

Facebook e tutti i social network, come dicevo all’inizio, sono una grande opportunità per fare marketing per la tua azienda, in modo serio e professionale. Ma devi sapere che cosa fare e come farlo.

Che cosa NON è fare marketing sui social media

Togliamoci subito il sassolino dalla scarpa, così non ci pensiamo più: fare la pagina Facebook, aprire un account Twitter o Instagram, dove ogni tanto pubblichi qualcosa, NON significa fare Social media marketing.

La pagina Facebook è sicuramente importante ma non basta averla aperta, o pubblicare le tue offerte, per guadagnare nuovi clienti da questo strumento, anzi in questo modo li stai allontanando.

La pagina Facebook è solamente uno strumento, la base, il tuo punto di partenza e devi imparare ad usarlo.

Come acquisire clienti con Facebook

Per prima cosa, ti avviso che in questo articolo ci focalizziamo soprattutto su Facebook. Perché Fb è il social network più utilizzato in Italia. È quello che consente una maggiore interazione con gli utenti ed è anche il social che puoi usare nella maniera più performante possibile per acquisire clienti.

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Ma quali sono quindi le cose che devi conoscere per fare davvero marketing su Facebook?

Innanzitutto, partiamo dall’approccio corretto da avere.

Facebook è un’azienda. Questo è un aspetto che può sembrare scontato ma è molto importante.

Facebook è infatti un mondo bellissimo, apparentemente completamente gratuito. Ma sai come l’azienda di Mark Zuckerberg fa tutta quella montagna di soldi ogni anno?

E’ semplice: guadagna sulla pubblicità che le aziende comprano sulla sua piattaforma.

Infatti, non è detto che ogni volta che scrivi un post, questo arrivi a tutti i tuoi clienti che seguono la tua pagina.

Anzi, un recente studio di social@Ogilvy dimostra che solo il 2,11% delle persone che hanno messo “mi piace” ricevono notizie della tua pagina spontaneamente.

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Questo accade proprio perché l’interesse di Facebook è venderti la pubblicità. Ovvero la possibilità di sponsorizzare un post, in diverse modalità:

Il Banner sulla destra dello schermo

Esempio di Banner a Destra

 

La “Notizia Sponsorizzata” che appare nella tua home page (la pagina con tutte le nuove notizie)

Esempio di Notizia Sponsorizzata sul Feed

Su Instagram (che è di proprietà di facebook)

Esempio di Sponsorizzazione su Instagram

Nel così detto “audience network”, ovvero la rete dei siti e delle applicazioni con cui facebook ha accordi commerciali

Esempio di Funzionalità "Audience Network"

Esempio di Funzionalità “Audience Network”

Le aziende pagano per far comparire questi annunci quando usi facebook.

E proprio questo sistema di annunci sponsorizzati costituisce l’entrata più cospicua di Facebook.

Tramite gli annunci sponsorizzati, puoi far conoscere la tua pagina a nuovi utenti, affinché ti diano il “Mi piace”, diventino tuoi contatti e, quindi, nuovi potenziali clienti.



L’inganno della corsa ai Mi Piace

“Dobbiamo aumentare i Mi Piace”

“Dobbiamo comprare più Mi Piace”

“Stanno aumentando i Mi Piace quindi il social media marketing sta funzionando”

Hai mai sentito o pronunciato frasi del genere?

Chi si occupa di facebook è spesso letteralmente ossessionato dal numero dei Mi Piace. Sembra una gara a chi ce l’ha più grosso (il numero di Mi Piace).

Molte web agency vendono al cliente l’aumento dei Mi Piace sulla pagina.

Il problema principale è che nella maggior parte dei casi il Mi Piace viene visto come un obiettivo finale. In realtà l’obiettivo finale è la vendita. Ovvero l’acquisizione del cliente. Sei d’accordo con me?

Tra una pagina con 5.000 Mi Piace che genera 60 richieste di contatto da parte di potenziali clienti ogni mese, e una pagina con 100.000 Mi Piace che ne riceve 5 al mese: quale preferiresti avere?

Quindi la differenza dove sta?

Nel risultato finale della tua attività di social media marketing. Ovvero? Nel numero di potenziali clienti (lead) generati ogni singolo mese.

Avere Mi Piace è importante se funzionale all’acquisizione di nuovi contatti.

Come fare allora ad ottenere più richieste di contatto dalla tua pagina?

Come attirare più richieste di contatto dalla tua pagina Facebook aziendale

Per attirare richieste di contatto da parte di potenziali clienti hai bisogno di creare un certo tipo di contenuti. Per far questo la strategia migliore è realizzare un calendario editoriale.

Attraverso questo strumento puoi decidere nel dettaglio quali e quanti contenuti scrivere nella tua pagina Facebook.

Realizzare un calendario editoriale per acquisire clienti

Per calendario editoriale intendo un file, anche semplicemente in Excel, che racchiude 3 aspetti fondamentali:

  1. Cosa pubblicare
  2. Quando pubblicare
  3. Con che scopo farlo

Cosa pubblicare per conquistare clienti

I contenuti che attirano più condivisioni e più contatti in assoluto sono sempre le storie e casi studio riguardanti tuoi clienti. Se vuoi fare un lavoro molto buono sul social media marketing in generale e sul Facebook Marketing in particolare, ricordati di raccontare storie riguardanti i tuoi clienti.

 

Questo è un esempio di post che parla di testimonianze di clienti soddisfatti.

Questo è un esempio di post che parla di testimonianze di clienti soddisfatti.

 

Un’altra strategia di contenuto è quella di dare dei piccoli input su alcune soluzioni adatte a risolvere il problema che hanno i tuoi clienti:

  • Un’idea di applicazione del prodotto
  • Una mini guida
  • Delle informazioni su come ottenere benefici gratuitamente
  • Risposte a dubbi o a domande frequenti
  • Un consiglio

 

Esempio di Post basato sul consiglio

Esempio di Post basato sul consiglio

 

Un ulteriore modo per creare interazione è quello di parlare di alcune novità del tuo settore e importanti per i tuoi clienti, o di approfondimenti di temi specifici. Puoi farlo semplicemente utilizzando lo strumento delle dirette.

Un esempio di Diretta sulla pagina Facebook che ha generato 12 richieste di contatto in pochi minuti.

Un esempio di Diretta sulla pagina Facebook che ha generato 12 richieste di contatto in pochi minuti.

 

Quindi, 3 macro-aree al cui interno creare dei contenuti sono:

  1. Storie dei clienti
  2. Piccole idee su come sistemare dei piccoli problemi che hanno i tuoi clienti
  3. Fare delle dirette, parlando di novità e approfondimenti

Si tratta di 3 macro-aree, al loro interno puoi creare un universo enorme.

Quando pubblicare

A differenza di quello che si pensa generalmente, non esistono orari “magici” per pubblicare post.

È comunque consigliabile farlo quando le persone sono in pausa, quindi all’ora di pranzo o nel primo pomeriggio.

Un interessante dato ce lo fornisce kissmetrics.com, che consiglia:

  • È meglio pubblicare i propri contenuti tra le 13 e le 16.
  • Il giorno più importante è il mercoledì, nella fascia oraria tra le 14 e le 15.
  • Sconsiglia l’uso dei social nel weekend e dopo le 20 perché sistematicamente in quelle fasce si arriva a dei picchi verso il basso

In realtà se hai una tua pagina Facebook con un po’ di utenti in target, puoi vedere nel tuo caso specifico gli orari preferiti dal tuo pubblico. E un po’ di test sul campo possono darti la migliore soluzione per il tuo caso.

Con che scopo farlo

L’obiettivo della tua attività su facebook deve essere molto chiaro, ed ogni post deve essere scritto con un obiettivo specifico.

Allo stesso modo della “pubblicità creativa”, il semplice “Fare tanti like” è di per sé inutile, come abbiamo visto.

Il Mi Piace deve essere visto come un piccolo passo del cliente verso la richiesta di contatto. Che poi è un piccolo passo verso l’acquisto.

In quest’ottica devi pubblicare con 2 obiettivi:

  • far leggere contenuti di valore per acquisire autorevolezza e rilevanza agli occhi dei tuoi potenziali clienti
  • creare il desiderio e la spinta a contattare la tua azienda per valutare l’acquisto del tuo prodotto o servizio

Per mettere in pratica questi due punti e acquisire clienti abbassando il budget dedicato al web marketing, si deve assolutamente monitorare il processo attraverso il lead nurturing, evitando di pubblicare contenuti a casaccio con il content marketing e fare un’email marketing non specifica.

Qualche indicazione pratica sul calendario editoriale

Sulla base di queste idee puoi iniziare a creare un mini calendario editoriale.

Prepara un documento in cui:

  1. Descrivi brevemente l’argomento da trattare
  2. Fissa una data di pubblicazione (ogni giorno all’ora X, oppure ogni mercoledì pomeriggio ad esempio)
  3. Ricorda sempre di rimandare verso di pubblicare contenuti che seguano gli obiettivi visti prima

Come rendere il tuo marketing su Facebook davvero rilevante agli occhi dei tuoi clienti da procacciare.

C’è un problema: le tue idee e il tuo lavoro emergono dalla massa di aziende che comunica su facebook solo se quello che dici è unico e differente in maniera oggettiva rispetto alla concorrenza.

Trovare la tua differenziazione rispetto alla concorrenza generalmente richiede un processo di studio molto lungo e complesso.

Però, già ora ti posso dire che, se vuoi lavorare sull’acquisizione clienti tramite la condivisione dei tuoi contenuti su Facebook, devi fare in modo che quello che scrivi e pubblichi sia basato su:

informazioni oggettive che dimostrano la differenza del tuo marchio dai concorrenti.

Altrimenti non potrai mai avere nessuna rilevanza nei confronti dei tuoi clienti da acquisire e acquisiti.

Che cosa devi fare ora?

Il vero lavoro che devi fare è quello di realizzare una strategia di Marketing per la tua azienda.

Da quanto abbiamo detto, è chiaro che non devi soltanto lavorare su cosa scrivere sui social media, quando farlo o come farlo. Ma devi anche lavorare su una vera e propria strategia di marketing per la tua azienda.

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Gianluigi Ballarani

Gianluigi Ballarani è un imprenditore specializzato in marketing diretto. E' il presidente di HotLead: gli specialisti del marketing diretto. Autore del Podcast sul marketing "Business Bang!". Negli ultimi 36 mesi Gianluigi assieme al team di HotLead hanno seguito il marketing di oltre trecento clienti in mercati e per prodotti differenti, gestendo oltre 11 Milioni di euro di pubblicità.
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3 commenti

  1. Marzio

    19 ottobre 2016 at 16:07

    Cosa sarebbe l’audience network? Facebook che mostra annunci sugli stessi siti che fanno parte del display network di Google?

    • Gianluigi Ballarani

      27 ottobre 2016 at 17:52

      No, sono dei siti partner di Facebook. Spesso sono spazi nelle APP.

  2. Marco Teodoro

    8 novembre 2016 at 20:35

    Finalmente una guida chiara su come si acquisiscono clienti con il social media marketing, che non da nulla per scontato! grazie


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