Come guadagnare dalle persone che dicono “NO”

Oggi vediamo come guadagnare dai “No” dei tuoi potenziali clienti.

Ovvero come trasformare i “NO” in vendite in 3 passi, grazie al marketing diretto.

La maggior parte delle persone dice “no”.

Sia se hai un business di servizi, un’attività locale, un business online, un e-commerce o una libera professione, le maggior parte delle persone dice “no”:

• Non acquista i tuoi prodotti o servizi,
• Non lascia i propri dati per essere contattato o richiedere un preventivo,
• Dice no durante la trattativa a te o ai tuoi commerciali (o dice “ci penso” e “ti faccio sapere”, che è la stessa cosa…);
• Negli e-commerce 98,5 persone su 100 non acquistano e non acquisteranno mai (fonte: Moz.com);

Semplicemente “No”. La maggior parte delle persone NON acquista.

Sai perché?

I motivi sono tanti.

La tattica e la strategia nel marketing diretto

Purtroppo però non basta qualche “trucchetto per aumentare le conversioni”, o una maggiore “ottimizzazione tecnica del sito” o un “copy che vende di più”, per aumentare veramente le vendite.

Perché la parte “tattica” è solo la punta dell’iceberg.

C’è un problema più grande e profondo per cui le persone non acquistano.

Un problema strategico:

• E’ stato dimostrato che fino al 96% delle persone che visitano il tuo sito la prima volta, semplicemente non sono ancora pronti a comprare. (Fonte: Gleanster Research)

Certo, è possibile anche che tra queste ci sia qualcuno “non in target” che non acquisterà mai da te.

Ma se la campagna di traffico che ha portato queste persone sul tuo sito è stata fatta bene, tolti questi “non in target”, la maggior parte dei visitatori sono potenziali clienti.

I 5 motivi per cui il 96% delle persone non sono pronte ad acquistare subito da te

Spesso le persone non acquistano, ma non per mancanza di interesse, o perché non vogliono ottenere quel risultato o beneficio del tuo prodotto o servizio.

Le persone dicono “no” perché:

1. Le persone sono diffidenti per natura

Da quando siamo piccoli, ci insegnano a fare attenzione alle persone che non conosciamo, a “non accettare le caramelle dagli sconosciuti”.

E’ proprio nella natura umana. Siamo diffidenti. E soprattutto in Italia, siamo ancora più diffidenti.

2. Le persone sono pigre

Molti potenziali clienti non acquistano perché sono pigri. Sì, magari sono interessati al tuo prodotto, ma non abbastanza interessati da superare la barriera del processo di acquisto: alzati, prendi il portafoglio, tira fuori la carta di credito e inserisci i numerini nei campi.

E’ più facile premere sulla X in alto a destra e chiudere tutto.

Uno dei top copywriter del marketing diretto, John Carlton, consiglia sempre di immaginare il proprio potenziale cliente come un gigantesco e pigro sonnambulo, sprofondato sul divano, con il telefono e il portafoglio distante, e che detesta muovere il suo corpo pesante.

3. Le persone tendono a rimandare

Un’altra caratteristica della natura umana è la procrastinazione. Ovvero la tendenza a rimandare a domani.

Le persone sono abituate a rimandare le decisioni d’acquisto, soprattutto se non ti conoscono.

Anche in questo caso fin da piccoli ci insegnano a “non prendere mai decisioni affrettate quando dobbiamo comprare qualcosa”.

E nella maggior parte dei casi, non c’è mai l’urgenza di acquistare “o adesso o mai più”. Quindi prevale il “va be’, ci penso dopo”.

E così, nei successivi 5 minuti, il tuo sito, marchio o prodotto viene sommerso da altri siti, nomi, prodotti. E in meno di 10 minuti viene cancellato dalla testa della persona.

4. Non hanno il budget

Ci sono delle persone invece che vorrebbero comprare ma non possono per mancanza di budget. Ma non è detto che la loro situazione sia sempre così anche in futuro.

Ti è mai capitato di voler comprare un prodotto (una macchina, un oggetto, una vacanza, un corso) ma non avere i soldi al momento?

Se il desiderio è intenso le persone mettono da parte i soldi, o magari cambiano lavoro, o il business ingrana o succede qualcosa e finalmente possono acquistare il prodotto tanto sognato.

Ok, probabilmente nel tuo caso la gente non si sogna il tuo prodotto la notte.

Quindi, a maggior ragione: se il tuo potenziale cliente non ha i soldi ed esce dal tuo sito o dal tuo negozio senza aver acquistato, probabilmente non tornerà mai più e si dimenticherà di te (a meno che non leggi e metti in pratica le istruzioni che ti do in questo articolo 🙂 )

5. Non ne hanno bisogno ora

Magari hanno superato tutti i punti precedenti. Sono in target e potrebbero comprare anche subito. Ma semplicemente non hanno bisogno del tuo prodotto o servizio ora. Si stanno solo informando e dovranno fare l’acquisto in futuro.

Quando sarà il momento saranno pronte a comprare e daranno i propri soldi a qualcun altro.

Ora vediamo come ribaltare la situazione e trasformare i no in vendite, in tre passi con il marketing diretto.

Come guadagnare dalle persone che dicono “NO” in 3 passi con il marketing diretto

Ora sai che le persone non acquistano subito.

Aspettarti che i tuoi potenziali clienti vadano contro le proprie abitudini, o acquistino quando per loro non è ancora il momento, è veramente una follia.

Ecco perché devi sempre…

Passo 1: Per prima cosa prendi l’e-mail

Questo è ciò che chiamiamo “lead generation” (si legge “lid generescion”). Ed è la fase 1.

Se sai che la maggior parte delle persone non acquista subito, allora offri loro qualcosa di valore in regalo in cambio del loro indirizzo email.

Il LEAD è proprio questo: il contatto della persona composto almeno da una email.

Ma avere un lead non basta. Perché la maggior parte delle persone non sono comunque disposte ad acquistare subito.

Ma intanto abbiamo generato un lead: un contatto della persona e il suo permesso a inviargli le tue email.

Entriamo nella seconda fase:

Passo 2: Costruisci una relazione nutrendo i tuoi lead

Questa è la fase che nel marketing diretto chiamiamo “lead nurturing”. Ovvero “nutrimento”.

La maggior parte dei business semplicemente IGNORA questa fase.

Una volta che ha acquisito il contatto si limita a chiamarlo o mandargli la prima email.

Al contrario, se vuoi guadagnare dai NO delle persone devi nutrire i tuoi lead.

Con il lead nurturing devi costruire una relazione con i tuoi potenziali clienti, basata sulla fiducia e il valore, e solo DOPO porti a casa la vendita.

Sicuramente l’hai già sentito prima, ma non è come pensi.

I 2 errori della “lead nurturing” che avvelenano la tua lista di email e ne azzerano il valore

Due anni fa, con HotLead abbiamo diffuso per la prima volta in italia il concetto di lead nurturing. Oggi magicamente sono tutti “esperti nutritori” di lead.

Nonostante la diffusione del concetto, pseudo-esperti e meno esperti continuano a fare 3 gravi errori che avvelenano la lista invece di nutrirla.

Errore n.1: Inviare le “dem” grafiche promozionali

La maggior parte delle aziende invia “newsletter” che chiamano impropriamente “DEM” (dall’inglese: direct email marketing).

Le DEM sono delle email grafiche, con cui i lead vengono bombardati con contenuti commerciali e promozionali.

L’unico messaggio che legge il tuo potenziale cliente è: COMPRA COMPRA COMPRA!

Oltre al messaggio sbagliato (COMPRA COMPRA COMPRA!), spesso le agenzie web sbagliano anche la forma: e realizzano le DEM facendo “pubblicità di immagine” come farebbero cartellone pubblicitario o la pagina di un giornale.

Il paradosso per un “Direct Email Marketing” che – indovina? – dovrebbe usare i principi del direct marketing.

Guarda questa ad esempio:

Tipico esempio di una DEM grafica “avvelena-lista”

La loro chiamata all’azione (call to action) è: “Visita il web special”.

Ma che è il “web special”? 

(Risposta: Sicuramente l’idea geniale di un creativo che non sa nulla di marketing)

Ovviamente questo modo di usare le email NON è nutrimento, è “avvelenamento” della tua lista.

Se usi questo tipo di email, poi non ti lamentare se il tuo tasso di apertura dell’email è così basso (qui puoi leggere come aumentarlo fino all’84%).

Errore n. 2: Tentare la vendita subito e poi sparire

L’errore di usare le DEM grafiche è il più commesso dalle web agency.

Questo secondo errore invece è il più gettonato dai – sempre più numerosi – esperti di internet marketing. Che dopo aver visto un video corso e letto qualche articolo, sono pronti a fare esperienza sulla tua pelle e con i tuoi soldi.

L’errore n. 2 è: tentare subito la vendita e poi sparire.

Dopo aver acquisito l’email del cliente (il lead), i pochi che inviano email successive si concentrano sullo “spingere la vendita”. Creando una serie di email che rimandano sempre alla pagina di vendita.

E poi? Poi basta. Finisce la sequenza di email di vendita e il lead non viene più contattato.

Bene, vediamo perché questi due

Passo 3: Conosci il “ciclo di nascita del cliente”

La lead generation è fondamentale, ma altrettanto importante è la capacità di “convertire” questi lead in clienti.

Come abbiamo detto, prendere il lead è solo la prima parte del processo dell’acquisizione del cliente.

Questo lead è come un “seme di cliente”. Se lo curi e lo nutri da quel seme nascerà una piantina. Ovvero da lead si trasformerà in cliente.

(Poi se continuerai a nutrirlo potrai continuare a farlo crescere come cliente e passare alle offerte di back-end – ma questo è un altro argomento).

Come aumentare x4 il valore di un lead e trasformare i NO in SI

Leggi molto attentamente. Perché se fai tuo il principio che ti sto per rivelare sarai in grado di quadruplicare i risultati della tua pubblicità.

Principio fondamentale della lead generation:

Il vero valore di un gruppo di lead è nel lungo termine

I fatti:

• il 96% delle persone che visitano il tuo sito non sono pronte ad acquistare (Fonte: Gleanster Research)
• Dal 30% al 50% delle persone che “richiedono un preventivo” o fanno una “richiesta di informazioni” per un prodotto/servizio, non sono pronte ad acquistare (Fonte: Gleanster Research)

Ma la cosa interessante è conoscere le tempistiche di acquisto:

• Il 50% di chi richiede un preventivo o maggiori informazioni, acquista effettivamente ciò su cui si sta informando entro 18 mesi
• Ma solo il 15% di loro, acquista nei primi 90 giorni

Ti rendi conto dell’importanza di questi dati?

Vuol dire che:

L’85% delle persone ha bisogno dai 3 ai 18 mesi per decidere di acquistare e trasformarsi da “potenziale cliente” a “cliente”

Faccio i conti per te. Questo vuol dire che:

• Se NON hai nessuna sequenza di nutrimento, stai perdendo il 96% dei clienti, senza sè e senza ma
• Se la tua sequenza di nutrimento è inferiore a 90 giorni stai perdendo l’85% dei clienti che potresti acquisire

Memorizza questo dato: l’85% del valore di una lista di lead è oltre 90 giorni da oggi

Tradotto in parole semplici:

Per guadagnare dalle persone che ti dicono NO devi fare in modo di prendere il loro contatto e nutrirli pensando al lungo termine (14-18 mesi) seguendo questi passi

Questo vuol dire che non devo più pensare a vendere subito?

No, al contrario.

L’errore che molti fanno è proprio questo: concentrarsi SOLO sul nutrimento. Spinti da miti come: “apri un blog e scrivi articoli per due anni, poi penserai a guadagnare”.

Uno dei principi del marketing diretto è: ci deve sempre essere un’offerta.

I passaggi del sistema di marketing diretto che devi installare nel tuo business:

• raccogli l’email del potenziale cliente: il lead
• proponi fin da subito un acquisto, seppur minimo appena il contatto si iscrive
• continua a nutrire il lead: crea una relazione e dai informazioni utili
• ripeti il punto precedente
• durante il nutrimento inserisci sempre delle “chiamate all’azione” per portare al livello successivo i “lead maturi” che sono pronti a diventare clienti

Gianluigi ma siamo sicuri che questo nutrimento sia veramente importante?

La mancanza di lead nurturing è il principale motivo per cui i lead non vengono trasformati in clienti

Ok, l’hai voluto tu. Ecco un po’ di dati che confermano ciò che abbiamo scritto in questo articolo.

Il 79% dei lead non viene mai trasformato in vendita. La causa principale e più diffusa di queste basse performance è dovuta alla mancanza di lead nurturing adeguata (Fonte: MarketingSherpa)

L’80% dei potenziali clienti giudicati come “lead non buoni” dai team di vendita saranno pronti ad acquistare entro 24 mesi (Fonte: SiriusDecisions)

Il 65% delle aziende del B2B non hanno un processo di lead nurturing (e parliamo del mercato americano nda) (Fonte: MarketingSherpa)

Solo il 25% dei lead sono pronti e dovrebbero passare al reparto commerciale. (Fonte: Gleanster Research)

Ecco il parere in merito di un esperto del settore:

Ho reso l’idea?

Bene, è ora di mettere in pratica ciò che hai imparato oggi.

Da dove inizio per guadagnare dai NO dei miei potenziali clienti?

A seconda di dove ti trovi adesso:

1) Stai facendo lead generation o continui a basare il futuro del tuo business e della tua vità alla “speranza” che arrivino i clienti?

Se non hai ancora un sistema di lead generation, devi crearne uno.

2) E se stai facendo lead generation: stai nutrendo i tuoi lead e costruendo una relazione a lungo termine?

In questo caso devi lavorare sul nutrimento.

Ecco cosa fare ora:

– Se ancora non ci conosci bene, scopri come aumentare i clienti dal 30% al 300% dal tuo sito, guarda questo video in REGALO (clicca qui).

– Se vuoi sapere se noi di HotLead possiamo fare il marketing diretto e la lead generation per te: contattaci da questo form (clicca qui).

– Se vuoi lascia un commento qui sotto!

A presto,

Gianluigi Ballarani

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Gianluigi Ballarani

Gianluigi Ballarani è un imprenditore specializzato in marketing diretto. E' il presidente di HotLead: gli specialisti del marketing diretto. Autore del Podcast sul marketing "Business Bang!". Negli ultimi 36 mesi Gianluigi assieme al team di HotLead hanno seguito il marketing di oltre trecento clienti in mercati e per prodotti differenti, gestendo oltre 11 Milioni di euro di pubblicità.

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