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Conviene Fare Lead Generation? Ecco Quello che Può Insegnarti il Network Marketing

lead generation 16 commenti

Oggi vediamo quando conviene fare lead generation e quando invece è meglio di NO. In particolare lo vedremo analizzando il caso del Network Marketing.



Ovvero, ecco come quello che mi è successo può insegnarti in quali casi NON devi fare pubblicità online.

Ero in video conferenza con un potenziale cliente, una persona che ci aveva contattato per vendere su internet un prodotto. Era ultra qualificato e aveva 5000 euro in mano, voleva comprare il nostro servizio per creare il suo sistema di web marketing, MA…

*** Gli ho SCONSIGLIATO di farlo ***

> Perché rinunciare ad una vendita da 5 mila euro?

Semplice, non era la cosa giusta per lui. E ora ti spiego perché.

La persona in questione voleva vendere un solo prodotto per un network marketing, il cui margine è 30 euro. Massimo 90 euro nell’arco di un anno.

Quando NON Conviene Fare Lead Generation Qualificata?

La domanda che probabilmente ti stai ponendo è: Perché gli ho sconsigliato di fare lead generation qualificata?

Rispondendo a questa domanda vedrai quando è il caso di fare o non fare lead generation.

Perché:

1. Hai margini troppo bassi.

Un lead può costare dai 2 euro ai 20 euro a seconda del mercato e della concorrenza. Della lista creata dalla lead generation, una percentuale diventa cliente. Con 30 euro puoi anche prendere un cliente, ma se non hai altri prodotti per fare margine, ci ripaghi appena la pubblicità.

 

2. NON hai prodotti di back-end per fare up-sell e cross-sell

Un aspetto fondamentale per qualsiasi business è ragionare FRONT-END e BACK-END.

Un business di successo infatti deve avere:

A. FRONT-END: un prodotto a basso prezzo iniziale o gratis che serve a fare lead generation qualificata. Con il front-end puoi anche fare un primo margine, ma l’obiettivo è prendere il cliente e inserirlo nel tuo marketing.

B. BACK-END: dei prodotti di back-end con cui fare cross-selling e up-selling. Sono le offerte di back-end che creano il vero profitto, perché una volta che hai coperto il costo pubblicitario i margini sono molto più alti. Con il back-end aumenti il VPC (valore per cliente).

> Prendere un nuovo CLIENTE può costare da pochi euro a qualche centinaia di euro, a seconda del mercato. Puoi coprire questo costo con un prodotto di front-end e alzare VPC con il back-end.



 

3. NON hai un BRAND

Senza un brand puoi solo andare a spingere il marchio dell’azienda madre a cui sei affiliato. Il brand è l’essenza del business, devi averne uno tu se investi per creare un business.

Cosa avrebbe dovuto fare quindi questa persona prima di fare lead generation qualificata?

Risposta: trasformare la sua attività di “networker” in un vero e proprio business.
Può essere un business anche molto semplice sfruttando prodotti di altri o digitali. Ma comunque un business.

Quindi avrebbe dovuto:

  • studiare il mercato 
  • trovare un bisogno del mercato che non è soddisfatto o può essere soddisfatto meglio
  • selezionare un TARGET specifico e intercettabile
  • creare un brand differenziato dai competitor (se vendi prodotti di un network marketing è difficile ma non impossibile)
  • selezionare altri prodotti da vendere nel back-end per fare cross-sell e up-sell su cui fare il vero margine.

A quel punto, e solo a quel punto, avrebbe potuto fare Lead Generation Qualificata.
Ovvero creare un sistema di web marketing automatico che trasforma contatti in clienti, e generare del traffico per il sistema.



E sì, forse hai notato anche tu che a questo punto NON è più importante essere o meno in un network marketing. Perché non devi vendere dei prodotti che ti vengono affibbiati (su cui a volte non hai neanche margine), ma semplicemente i prodotti che selezioni per il target che hai deciso di intercettare, e hai scelto per il tuo business.

Se non hai un business definito è inutile andare a investire soldi nel generare potenziali clienti.

 Quando conviene investire nella lead generation qualificata per il Network Marketing?

Quando per la prima volta ho pubblicato questo articolo sul gruppo facebook di Hotlead, è stato condiviso da diverse persone e si è aperto un dibatitto tra diversi “addetti ai lavori” ed esperti di internet marketing e di network marketing.

Lead generation per il network marketing

Discussione sulla lead generation per il network marketing

Infatti nell’articolo pubblicato su facebook avevo analizzato il caso specifico di vendere un prodotto su cui non si hanno margini facendo lead generation con internet. Durante la conversazione con il nostro potenziale cliente avevo infatti suggerito l’ipotesi di fare lead generation per la creazione della rete piuttosto della vendita del prodotto. Ma a 2 condizioni fondamentali che vedremo tra poco.

La domanda a questo punto diventa: quando, invece, può avere senso investire nella lead generation per il network marketing?

Se da una parte abbiamo visto che NON conviene investire in lead generation nel caso in cui:

1. hai margini bassi

2. non hai un back-end

3. non hai un brand differenziato

E’ anche vero che ci sono casi nel network marketing in cui ha senso investire. Ovvero nel caso in cui si utilizzi la lead generation per creare una rete di distributori. Ovvero per reclutare.

La Lead Generation nel Network Marketing può essere utile per Reclutare

Non tutte le aziende di network marketing permettono di utilizzare internet per reclutare distributori da inserire nel proprio team. E non in tutti i casi conviene fare lead generation. Infatti…

Ha senso fare lead generation nel network marketing SOLO SE:



  • il rendimento annuo medio di un nuovo distributore consente ampi margini di investimento; ovvero acquisire un nuovo distributore genera una rendita importante nell’arco di un anno (diretta o indiretta che sia) che permette di pagare il costo della lead generation e avere margini di guadagno;
  • il reclutamento è consentito dalla società di network marketing per cui si lavora e viene effettuato secondo modalità consentite dalla legge;

Se NON sono verificate entrambe le condizioni qui sopra rischi i tuoi soldi e non solo.

Se al contrario hai ampi margini ed è consentito: fare lead generation per l’attività di network marketing è un’ottima soluzione.

Se poi, invece di fare del semplice reclutamento, crei un tuo brand e un back-end per aumentare il tuo profitto, ancora meglio.

Gianluigi Ballarani

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Gianluigi Ballarani

Gianluigi Ballarani è un imprenditore specializzato in marketing diretto. E' il presidente di HotLead: gli specialisti del marketing diretto. Autore del Podcast sul marketing "Business Bang!". Negli ultimi 36 mesi Gianluigi assieme al team di HotLead hanno seguito il marketing di oltre trecento clienti in mercati e per prodotti differenti, gestendo oltre 11 Milioni di euro di pubblicità.
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16 commenti

  1. Massimiliano

    5 novembre 2014 at 23:25

    Tutto chiaro e molto interessante. Cosa intendi esattamente quando parli di creare un tuo brand ed
    un prodotto di back end ?

    • HotLead

      5 dicembre 2014 at 22:31

      Ciao Massimiliano,

      1) quando parlo di creare un tuo brand intendo un tuo Marchio. HotLead, Apple, Coca Cola sono brand.

      2) esistono prodotti e servizi di front-end e back-end. Per semplificare al massimo il front end è la prima vendita, il back-end sono le vendite successive. Il problema della maggior parte dei business è che hanno solo il front end e non hanno il back end. In genere invece i business fatti come si deve guadagnano il vero profitto sul back end, e con il front end ripagano i costi pubblicitari e hanno un margine molto più basso.

  2. Valerio

    2 febbraio 2015 at 9:31

    Secondo te, è sensato avere un marchio ed un prodotto propri per il front-end, e poi realizzare il back-end poggiandosi ad altri brand?

    • HotLead

      6 febbraio 2015 at 19:40

      sì, va bene. soprattutto se gli altri brand sono i tuoi 😉

  3. Salvatore

    1 maggio 2015 at 15:02

    Ciao Gianluigi volevo chiederti ancora delle delucidazioni a riguardo il network marketing.
    Io collaboro con un’ azienda di NM di beni di largo consumo per la famiglia dalle macchine da caffè alle capsule ai prodotti di cosmesi ai sistemi di antifumo e infine la linea benessere per il riposo quali ad es. materassi. Il margine di guadagno va dal 20 al 35%. Quindi se non ho capito male questi sarebbero i prodotti di Back end mentre un prodotto da poter fare leva sui clienti è il front end quindi sviluppare degli ebook gratis o a pagamento da poter aver un margine sul Back end giusto? A me principalmente servirebbe per sponsorizzare partner più che vendere. Va bene? Come si può fare? Lo sviluppo di un Blog con una strategia di web marketing? Grazie aspetto una risposta.

    • Gianluigi Ballarani

      5 maggio 2015 at 16:31

      Ciao Salvatore,
      il punto principale è capire se hai margini e trovare una tua differenziazione.
      Il modo migliore per entrambe le cose, sponsorizzare e acquisire clienti finali, è creare un tuo incentivo da dare agli utenti in regalo in cambio della tua email.

      Se è il caso puoi aggiungere un tuo prodottino di front end per aumentare il margine del cliente.

      TI consiglio di guardare i 3 video in regalo (più uno bonus all’inizio) sul sito http://www.clientiformula.com che spieghiamo in dettagli il sistema di acquisizione clienti.

      G.

  4. salvatore

    29 maggio 2015 at 2:47

    Grazie G. inizio a capirci qualcosa. Ho comprato il mini corso incentivo perfetto ho letto le slide e sono molto interessanti. Avevo delle resistenze a riguardo, questo succede quando non si conosce qualcosa e si rimane in difesa. Ma nella pratica come si puo’ iniziare a fare una lead per sponosorizzare? Si potrebbe fare una prova? Grazie.

  5. ilenia

    17 giugno 2015 at 15:53

    Ciao Gianluigi, prima di tutto ti ringrazio per le preziose informazioni.
    Avrei bisogno di un consiglio. Se si vogliono acquisire clienti per una location per eventi, quale potrebbe essere un incentivo di front end?
    Grazie infinite per la disponibilità.

    • Gianluigi Ballarani

      17 giugno 2015 at 16:06

      Ciao Ilenia, l’incentivo non è una cosa che si sceglie in un commento ad un articolo purtroppo. Ti consiglio di guardare il video che abbiamo preparato per scegliere un incentivo perfetto. Se sei iscritta a http://clientiformula.com/ lo riceverai in automatico

  6. David

    30 ottobre 2015 at 19:20

    Ciao Gianluigi,
    ho ben chiaro il concetto di business, spiegato in maniera subito chiara in clientiformula (grazie, sono quei prodotti che rimani contento di aver acquistato) ma ora leggendo l’articolo ho un dubbio forse stupido tanto quanto mi sento io adesso per non essere sicuro di avere al 100% tutti i tasselli nel mio schema mentale al posto giusto.
    Non avendo ancora testato nulla e quindi senza i numeri sotto mano ho un po’ di nebbia.
    Quando parli di costo di lead e avere sufficiente margine per avere un guadagno, i due fattori importanti sono la percentuale di conversione di questi lead a clienti, nel senso quanti lead devo comprare per avere un cliente?
    E poi successivamente il valore per cliente che posso aumentare sia con i prodotti in backend e correlati ma soprattutto con la continuità nel rivendergli i prodotti, giusto?
    Comunque nello specifico di un network avere un sistema di generazione cliente che gira per assurdo anche in pari, può essere un buon prodotto che puoi vendere per reclutare nuovi membri e che produce volume d’affari nella propria rete, non credi?
    Grazie ancora per il valore che date e in bocca a lupo per tutto..!!

    • Gianluigi Ballarani

      9 novembre 2015 at 13:37

      Ciao David,

      Se sei uno studente di “Clienti Formula”, ti consiglio di fare le domande nell’area privata dedicata agli studenti.
      Se invece sei studente di “Business Formula”. ti consiglio di entrare in Clienti Formula.

      In sintesi per risponderti:
      – costo per cliente: vuol dire quanto ti costa in termini di pubblicità fare una vendita
      – quindi sì: costo per cliente = N. lead ti servono per fare una vendita X costo per lead
      – il VALORE PER CLIENTE vuol dire quanti soldi ti porta un cliente, quindi SI sono validi e importanti anche i riacquisti

  7. Stefano

    8 novembre 2015 at 1:00

    Ciao Gianluigi, sto ancora progettando il mio sistema e non mi è tanto chiara la differenza tra up-sell e cross-sell.
    [DOMANDA] Un business con un front end gratuito, può fare da back-end con un solo prodotto a 37 euro o sono necessari più prodotti?
    Grazie mille per le preziose informazioni!

    • Gianluigi Ballarani

      9 novembre 2015 at 13:34

      Ciao Stefano, ti spiego meglio:
      – un front-end NON può essere gratuito

      Va bene, puoi avere un prodotto gratuito nel tuo front-end, ma se non hai un prodotto a pagamento NON hai un frontend!

      Inoltre:
      + up-sell è la vendita di qualcosa che va a “migliorare” il tuo prodotto o servizio (esempio: in mc donald il menù grande)
      + CORSS-SELL è la vendita di qualcosa “correlato” al tuo prodotto o servizio (es. aggiungiamo anche il caffè)

      Ti consiglio di vedere il video BONUS che regaliamo appena qui: http://clientiformulapro.com
      Spieghiamo tutto e c’è un corso apposito in promozione.

      A presto!

  8. Veronica

    18 novembre 2015 at 16:05

    Ciao Gianluigi, ho un’azienda che si occupa di sicurezza nello specifico manutenzioni antincendio per aziende. L’idea è quella di cominciare a lavorare anche con i privati si tratterebbe di vendere un kit per abitazione, che ogni anno come da normativa andrà controllato. Il margine della prima vendita è basso ma la La lead generation potrebbe fare al caso mio?

    • Gianluigi Ballarani

      12 dicembre 2015 at 12:54

      Ciao Veronica, potrebbe anche andar bene come primo prodotto (front-end) ma ti consiglio di aggiungere dei prodotti successivi su cui monetizzare e aumentare il profitto. Altrimenti come hai detto tu hai bassi margini ed è tutto più difficile.

      Ti consiglio di guardare questo video http://www.creareclienti.com
      Saluti

  9. walter

    17 febbraio 2016 at 10:01

    Ciao Gianluigi, non ho chiara una cosa. Per un’agenzia di assicurazioni quale può essere il front end? Per esempio, posso fare un’alta scontistica sulla RC auto,come front end e poi come back end vendere polizze assicurative con un margine più alto, tipo polizze sanitarie, casa, previdenza?
    Grazie walter

    P.S. Comunque sei molto bravo


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