Come fare “tutto esaurito” con un’attività turistica SENZA essere schiavo di Booking (Caso studio)

Vuoi sapere come acquisire clienti per attività come Hotel, alberghi, villaggi, agriturismi, B&B o altre attività turistiche? Magari senza passare da portali come Booking o Expedia?

Bene, allora leggi questo articolo fino alla fine perché:

  • ti mostrerò un caso studio di come abbiamo fatto “tutto esaurito” ad una nuova attività turistica che partiva da zero SENZA passare per Booking o Expedia;
  • vedremo come anche tu puoi creare un sistema di marketing turistico che genera clienti in 3 passi

Ma prima…

Se è la prima volta che entri in contatto con noi forsi ti chiederai chi sta scrivendo. Non sei finito sul blog di un “appassionato” che ha riassunto le sue ricerche sul web o di un “guru del marketing” con la verità infusa.

Hotlead è un’agenzia di marketing specializzata in acquisizione clienti. Invece di ideare campagne pubblicitarie “creative” che hanno l’obiettivo di essere ricordate, creiamo campagne marketing “strategiche” con l’obiettivo di portare clienti.

Le strategie che trovi in questo o in altri materiali, sono il frutto del nostro lavoro sul campo in oltre 100 mercati da oltre 5 anni.

Ma torniamo al marketing per attività turistiche:

Se lavori nel turismo ti sarai già reso conto di come le dinamiche di prenotazione nella tua struttura siano ormai cambiate con l’avvento di internet e dei portali di prenotazioni come Booking e Expedia.

Diciamoci la verità: il rapporto con i portali come Booking è di AMORE e ODIO.

Li amiamo quando ci portano nuovi clienti.

Li odiamo quando ci sentiamo i loro schiavi:

  • quando chiedono commissioni salate
  • quando dobbiamo difenderci dalle recensioni negative degli ospiti
  • quando ci accorgiamo che il futuro dell’attività è in mano loro

È sempre più difficile non passare dai portali. Possiamo addirittura dire che il successo o il fallimento della maggior parte delle attività ricettive e turistiche DIPENDE proprio da questi portali.

I siti internet delle singole attività sono sempre meno visualizzati dai clienti, che preferiscono prenotare direttamente dal portale.

D’altronde, i loro numeri parlano chiaro. Questi due colossi, secondo uno studio di Morgan Stanley, possiedono circa il 70% del mercato europeo e circa il 75% del mercato Italiano.

Questi portali prendono una commissione sulle prenotazioni che va dal 15% al 40%.

Ma non c’è bisogno che te lo spieghi io come vanno le cose negli ultimi anni. Tutto questo lo sai meglio di me.

In questo articolo vedremo come sfruttare le stesse strategie che funzionano per questi titani, anche per una singola attività turistica.

“Ma come faccio a scavalcare Booking? È IMPOSSIBILE!” – penserai.
Certo, hanno una potenza enorme ma c’è sempre un margine di movimento.

Proprio per questo vedremo questa strategia tramite il caso studio di un nostro cliente. In particolare vedremo:

Come questa nuova attività turistica ha fatto tutto esaurito vendendo online “1000 settimane prenotate” con un ritorno sull’investimento (ROI) del 2882,68%

Nel 2016 si rivolge a noi Francesco Giuliani, proprietario di Hotel e villaggi turistici in Italia da più di 8 anni.
Lui, come molti imprenditori del settore, era alla ricerca di strategie efficaci per:

  • Incrementare le vendite
  • Acquisire nuovi clienti
  • Aumentare i prezzi di vendita

Aveva preso una nuova attività: un Open Village situato in Calabria con 240 appartamenti, spiaggia privata, piscine, teatro, bar e ristorante.

Il problema è che era già maggio e la struttura era VUOTA e completamente da riempire.


Passo 1: Brand Strategy

Dato che l’attività era nuova e la situazione era molto delicata, siamo partiti da zero.

Il primo step è definire la strategia di marca, in inglese “Brand Strategy”.

Una strategia di marca che funziona dà al cliente una forte motivazione d’acquisto. Nella disciplina del marketing diretto parliamo di “reason why”: la ragione per cui devo comprare.

In parole semplici si tratta di:

    1. Definire un “cliente ideale”

Togliamoci dalla testa di “vendere tutto a tutti”. Il marketing che porta clienti si rivolge ad un pubblico specifico, con un messaggio specifico. Per questo funziona di più.

Pensandoci è semplice:

Un villaggio per giovani è differente per un villaggio per famiglie con bambini, giusto?

Un ragazzo che va in vacanza a divertirsi vuole trovare altri ragazzi, ascoltare musica, fare tardi la notte e scatenarsi. Una famiglia con bambini probabilmente vorrà l’esatto opposto: altre famiglie con altri bambini, intrattenimenti per bambini, rilassarsi e non essere disturbati dalla musica alta in piena notte.

    2. Rendere differente il marchio dalla concorrenza

“Perché dovrei venire da te e non dalla concorrenza?”

Dobbiamo saper rispondere a questa domanda. Non valgono risposte come:

  • per il rapporto qualità/prezzo
  • perché ci prendiamo cura dei clienti
  • perché il nostro prodotto/servizio è superiore

Sono risposte che non funzionano perché già lo dicono tutti.

Torniamo a Francesco e al suo villaggio sul mare:

Il mondo turistico pullula di località balneari simili e difficilmente distinguibili. Per questo il primo passo è rendere la struttura veramente unica.

A seguito di un’analisi del cliente ideale, delle esigenze evidenziate e delle difficoltà che riscontra in altre strutture abbiamo deciso di posizionare l’attività come:

“Il primo Open Village di case vacanza sul mare specializzati per le Famiglie con bambini”

Chiaramente è necessario che ogni aspetto della struttura sia coerente con questa strategia di marca (e non rimanga solo una frasetta da scrivere nelle brochure).


Passo 2: Sistema di acquisizione clienti

Una volta che abbiamo definito la strategia di marca, dobbiamo creare il sistema di acquisizione clienti.

Un sistema di acquisizione clienti è un insieme di contenuti che attraggono un potenziale cliente e raccontano al cliente la differenza.

I contenuti sono fondamentali: devi essere disposto a dare valore prima di ricevere qualcosa in cambio!

In un piano di marketing, bisogna mettere in conto di creare e condividere tanti contenuti di valore che possano davvero fare la differenza nella quotidianità del tuo cliente ideale.

A seconda del settore in cui si opera, ed a seconda del cliente in target, devi essere in grado di creare dei contenuti di qualità che possano educare, intrattenere, aiutare, spiegare ed informare il potenziale cliente.

Hotlead lavora proprio per rendere i contatti “caldi”.

Per non fare vendite a freddo e creare un vero e proprio sistema di acquisizione clienti, bisogna saper usare i contenuti nel modo giusto.

Ma qual è il modo giusto?
E’ quello di strutturare dei contenuti che pian piano smontino le convinzioni del tuo potenziale cliente e lo educhino al fatto che tu, sei la soluzione adatta a lui.

Attraverso i tuoi contenuti di qualità, dai soluzioni, idee e spunti che lasciano trasparire SEMPRE il posizionamento della tua azienda.

Ricorda la coerenza!

Che contenuti puoi fare ?

Le scelte possono essere le più disparate: articoli di blog, post, survey Google, immagini.. anche se la modalità che ormai regna sovrana è il VIDEO.

Specialmente in realtà turistiche, come quella di Francesco, il video è fondamentale: deve ispirare, deve emozionare e far sognare.  Il video deve far vivere in anticipo un’esperienza. L’esperienza che i clienti possono vivere SOLO da te.

 

Passo 3: Campagna pubblicitaria adv

Una volta definiti il Brand strategy e buttato giù un sistema di acquisizione clienti, bisogna andare in campagna.

Tutti i bei contenuti che fai non sono sufficienti.

I contenuti, seppur di valore, hanno bisogno di una “spinta” che sia in grado di farli recapitare a più persone possibile!

Con Francesco abbiamo avviato delle campagne con tecniche di marketing avanzate, partendo da un raffinato lavoro di identificazione del pubblico.

Come saprai, per avviare delle campagne da zero, su Facebook, è necessario specificare il Target a cui si vuole rivolgere l’azione di marketing.

Tanto più si riesce ad essere specifici, tanto più le campagne generano conversioni.

Oltre alla semplice anagrafica, è importante identificare i comportamenti. Questi derivano da azioni e attività che le persone eseguono all’interno ed all’esterno di FB. Questi possono darci informazioni su abitudini, intenzioni di acquisto, preferenze, dispositivi utilizzati e chi più ne ha più ne metta.

Il database che Francesco aveva popolato negli anni, inoltre, è stato per noi fondamentale.

Se ancora non hai iniziato a raccogliere i dati dei tuoi clienti all’interno di un database, stai commettendo un terribile sbaglio, ed ora ti spiego il perchè!

Su Facebook è possibile strutturare delle campagne di Retargeting.
Non sai cosa sono ?
Te lo spiego subito!

Ti è mai capitato di fare delle ricerche sul web e di “ritrovarti” FB pieno di pubblicità inerenti a quella ricerca ovunque?
Questo è il Remarketing, ovvero una forma di pubblicità in grado di intercettare le persone su Fb che hanno, in precedenza, visitato il tuo sito web o la pagina interessata.
Attraverso quelli che sono, in termini tecnici, definiti “Pixel” ( come dei post – it virtuali ), è possibile “segnare” una persona e seguirla ovunque va sul web.

Data la bassissima soglia di attenzione con cui le persone visualizzano e consultano siti internet di qualunque genere, è molto utile avere la possibilità di rintracciarli così da fargli, eventualmente, completare l’acquisto in un secondo momento.

Tutte queste informazioni ci hanno aiutato ad avviare delle campagne online che hanno generato numeri da capogiro.

Risultati ottenuti

Che cosa intendo per numeri da capogiro?

Intendo che in soli 3 mesi di campagne abbiamo generato 1348 Lead di cui 493 hanno lasciato i dati per essere ricontattati per avere dei preventivi per la vacanza.

Sai che vuol dire? Che 493 persone hanno espresso la loro volontà a prenotare una vacanza a “PlayaMandadoriccio” al costo di € 16,11 l’uno.

Questo dato si è tradotto in 165 vendite effettive.

Francesco Giuliani ha speso € 7.944,00 di campagne pubblicitarie, incassando dalle vendite € 229.000,00 con un ritorno dell’investimento (ROI) del 2882,68%!

L’enorme successo ottenuto dalla nostra collaborazione, gli ha fatto raggiungere il suo obiettivo di “vendere 1000 settimane” .

I numeri di cui abbiamo parlato, inoltre, appartengono solo alle vendite DIRETTE alle quali si sono sommate quelle INDIRETTE: ovvero il soggetto raggiunto dalle nostre campagne non ha prenotato solo per se, ma anche per la sua famiglia o per altre persone.

Quello che voglio trasmetterti con questo piccolo caso studio è che non devi necessariamente rimanere schiavo dei colossi turistici ma grazie al marketing diretto, puoi portare il tuo business ad uno stadio superiore!

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