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Strategie per acquisire nuovi clienti: il modello AIDA

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acquisire nuovi clienti con il sistema di marketing AIDA

Ciao e benvenuto nel blog di Hotlead web agency di Gianluigi Ballarani, massimo esperto di marketing diretto e lead generation.  Abbiamo parlato ampiamente di come acquisire clienti con un altro articolo, all’interno del quale abbiamo parlato di come trovare nuovi clienti grazie ai social network, in primis Facebook. In questo articolo vogliamo parlare di un modello di marketing più che di canali da utilizzare per attrarre nuovi potenziali clienti, ovvero il modello AIDA.



Metodo AIDA nel Marketing

AIDA è un acronimo di quattro termini molto cari a chi fa marketing e cerca di raggiungere l’obiettivo di acquisire e fidelizzare nuovi clienti. AIDA infatti sono le quattro iniziali delle parole Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione.  Nel settore della pubblicità, questi sono i quattro punti cardine che una promozione deve rispettare per considerarsi efficace.



Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione

Attrarre attenzione

Secondo il modello AIDA, una campagna pubblicitaria deve prima di tutto attrarre e dunque catturare l’attenzione del pubblico. Ciò che rende fondamentale l’utilizzo del modello AIDA nel marketing, è il fatto che i consumatori sono bombardati giorno per giorno da messaggi di ogni genere, e la mente non riesce a percepire ogni singolo messaggio lanciato in una campagna promozionale.  Se si guarda ancora più nel dettaglio una campagna di marketing, si nota come su un ipotetico numero di 1000 utenti (bombardati da 3000 messaggi durante il giorno), questi riescano a percepire una percentuale minima tra questi 3000 messaggi. E in percentuale ancora minore, tali messaggi riescono a influenzare le scelte di questi ipotetici 1000 consumatori. In questo caso bisogna lavorare sull’elaborazione preattentiva degli stimoli, ovvero fare in modo che si riesca a catturare l’attenzione dell’utente con uno stimolo esterno indipendentemente dalla sua volontà.



Creare interesse

Abbiamo detto nel paragrafo precedente che il modello AIDA nel marketing è fondamentale per riuscire a far giungere il messaggio pubblicitario al consumatore. Una volta ottenuta la sua attenzione, sarà il caso di creare interesse. L’interesse suscitato nel consumatore, nel web sull’utente in target, per i blog nel lettore, è quel qualcosa in più che rende un messaggio pubblicitario vincente. Questo perchè utilizzando con parsimonia testi e immagini si può riuscire quasi agevolmente ad attrarre l’utente, il difficile è portare lo stesso ad essere talmente interessato a ciò che comunica la pubblicità, da portarlo a guardarla e riguardarla.

Per creare interesse nel pubblico con una pubblicità, bisogna far leva sull’attrarre un livello di attenzione più profondo, ovvero l’attenzione selettiva. Quando viene catturata tale attenzione, significa che l’utente interessato, ha reagito a stimoli derivanti dalla promozione selezionandoli e differenziandoli dagli altri che gli hanno bombardato la mente durante il giorno. L’utente che prova interesse e che attiva l’attenzione selettiva, lo fa proprio per riuscire a osservare in modo più approfondito (anche successivamente) ciò che l’ha colpito.

Desiderio

Il terzo elemento individuato dall’ideatore del modello AIDA, l’americano Elias St. Elmo Lewis, è quello che vede obbligatorio suscitare desiderio nel consumatore. Qui chi crea la campagna pubblicitaria deve riuscire a crearla in modo tale da consentire ad ogni appartenente ad un pubblico di identificarsi e compenetrarsi provando empatia.

Azione

L’obiettivo di chi utilizza il modello AIDA nel marketing, è quello di acquisire clienti, o comunque aumentare conversioni, generare lead, contatti. Anche se soprattutto con l’avvento del web, molte pubblicità non sembrano avere una call to action, l’elemento azione per chi vuole vendere i propri servizi o prodotti è di fondamentale importanza per vendere in modo diretto. Ogni messaggio dovrebbe sempre portare l’utente a compiere un azione.

 

L’AIDA nel marketing funziona?

Sono in tanti a considerarlo un modello molto semplicistico di teoria di marketing, e alcuni ritengono che non sia all’altezza per soddisfare il bisogno di raggiungere l’obiettivo vendita ai giorni nostri, essendo strutturato in un contesto storico dove la pubblicità veniva intesa su un modello semplice come vedi e compri o non compri.

Oggi esistono numerosissimi casi però che la formula AIDA funziona anche ai giorni nostri, soprattutto se strutturata in un piano di marketing e affiancata dal brand positioning.  Ne sono la prova le tantissime landing page efficaci che vengono ogni giorno realizzate dagli esperti. Ciò accade perchè oggi come non mai grazie ai funnel di vendita, si possono pianificare e ottenere diversi tipi di azioni e coinvolgimenti da parte degli utenti.



Seppur con un occhio sempre alla vendita, è bene comprendere che una pubblicità può avere vari tipi di obiettivi e di conversioni conseguenti. Ad esempio nelle campagne di multinazionali o grossi brand, sembra che l’obiettivo “vendita” sia lontanissimo. In effetti così non è perchè non si fa altro che attrarre l’attenzione dell’utente verso il proprio brand o prodotto, creare un interesse tale e far sentire il desiderio di possedere quel bene o avere quel prodotto. Ciò si tramuta in diverse azioni che l’utente può effettuare come ad esempio “ricercare” sui motori di ricerca per avere maggiori informazioni o ricordare che il negozio sotto casa vende quel prodotto ed andare ad acquistarlo. Il modello AIDA nel marketing è dunque ancora oggi un’ottima strategia per acquisire nuovi clienti, ma anche mantenere quote di mercato creando stimoli nella mente delle persone e spingendoli ad un’azione.

La fiducia

Sono stati rielaborati diversi modelli su questa teoria di marketing, e in alcuni si è sentito il bisogno di inserire tra i vari elementi anche quello della fiducia. In effetti, se tra attrarre attenzione e creare interesse sembra non esserci una distanza enorme, tra creare interesse e desiderio sembra esserci una certa lacuna nel modello AIDA. Questo perchè senza la fiducia nel brand o nell’autorevolezza di chi propone un prodotto, è spesso risultato più difficile far passare dalla condizione di utente interessato a quella di utente desideroso che acquista. Una delle teorie di marketing che comprende anche la fiducia (a differenza del modello AIDA) è il modello BAIFDASV. Tale modello arricchisce il precedente di diversi elementi anche post azione, che puntano a misurare la soddisfazione dei bisogni individuati in precedenza e la valutazione della soddisfazione dell’utente.

 

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