KPI: Definizione ed esempi di Indicatori chiave di prestazione

Non importa quanto bene venga svolto un lavoro o quante vendite abbia realizzato un’azienda se non è possibile, in qualche modo, misurare questi elementi e valutarli in termini di performance o non è possibile individuare gli indicatori chiave di prestazione.

Negli odierni processi industriali, il valore di un’organizzazione si stabilisce solo a condizione che risulti misurabile e quindi raffrontabile con altri valori, magari di imprese concorrenti.

Il termine prestazione è talmente sfruttato e inflazionato che viene attribuito ad ogni genere di attività. Basti pensare alle imprese di un atleta, anche in questo caso, si parla di misurazione delle prestazioni tra un periodo o un altro o tra l’atleta e un suo concorrente in gara.

In base ai valori espressi dagli indici che vengono presi in considerazione ad esempio, si attuano strategie correttive sull’allenamento e sulla preparazione o, parlando di ricavi, si determinano i compensi spettanti.
Più alto è il livello di prestazione, maggiore sarà il valore di mercato del compenso dell’atleta.

Con questo semplice esempio pensiamo di aver chiarito uno tra i tanti ambiti di applicazione di questo sistema ma, quanto detto, non è sufficiente a descriverlo integralmente. Nei paragrafi successivi, ci occuperemo di analizzare sia la definizione del termine che di esplorare alcuni indicatori chiave riferiti ai contesti aziendali. 

Cos’è il KPI

KPI è l’acronimo di “Key Performance Indicator” che letteralmente sta per: indicatori chiave di prestazione. Si tratta di indici che rappresentano elementi critici all’interno di un’organizzazione. 
L’ambito organizzativo al quale si riferisce questa metodologia è quello del cosiddetto ‘controllo di gestione’ ma, come anticipato in premessa, anche altri ambiti aziendali possono essere interessati ad applicare questi concetti per prendere decisioni. 

Ogni termine della più generica definizione presuppone l’assegnazione di uno specifico valore all’interno di un’organizzazione. Proviamo di seguito a chiarirne il significato.

Key

Il termine ‘Key’, appunto chiave, non è un valore predeterminato ma può assumere valori diversi in base al tipo di organizzazione e in base all’ambito specifico. Abbiamo detto che una chiave corrisponde ad un elemento che possiede un grande valore intrinseco per qualcuno o qualcosa in quanto, quell’elemento, è strategico o è un obiettivo da raggiungere. 

Performance

Ma non basta, perché nella definizione, il termine key, è associato a performance. 
Infatti quello che interessa è appunto misurare la prestazione e quindi l’impresa dovrà individuare elementi che producano delle prestazioni. 

Nel concreto, prendendo ad esempio un’azienda che produce sci, avremo come ‘key performance’, il ridotto livello di attrito tra lo sci e la neve il che renderà l’oggetto più efficiente e veloce.
Ma ancora non è sufficiente a completare il quadro della descrizione in quanto l’esempio che abbiamo citato risponde a due termini della definizione: key e performance. 

Indicator

Ma cosa c’entra con indicator? L’etichetta di ‘indicatore’ corrisponde ad un elemento che sia misurabile.
Il nostro esempio rientra nel caso di specie? La risposta è si. 
L’attrito che lo sci produce a contatto con la superficie nevosa, è una forza che si può misurare con dei test e quindi è aderente alla definizione.
E’ dunque proprio il valore che stavamo cercando. 

KPI marketing

Tra le tante applicazioni del metodo di KPI, quella più nota e anche la più praticata è in ambito marketing. Dati gli ingenti investimenti delle campagne pubblicitarie, il KPI è il metodo migliore per misurare il raggiungimento di obiettivi prefissati e quindi per determinare l’indice di conversione della campagna in risultati, ad esempio, l’incremento delle vendite. Il KPI nel marketing può misurare gli indicatori di performance dei contatti (leads). 

I vantaggi che si possono trarre da questa attività sono enormi perché consentono all’azienda di conoscere più a fondo i propri contratti e di proporre campagne di marketing altamente personalizzate generando un ROI maggiore. Perché diventino un indicatore da poter misurare, i leads (contatti) vanno generati ed incrementati.
I metodi di generazione di contatti sono prevalentemente due:
. generazione di contatti online;
. generazione di contatti offline.

I contatti online sono ormai noti e passano attraverso campagne di digital marketing per raccogliere sottoscrizione da parte degli utenti che visitano il sito aziendale, piuttosto che il blog o i profili social.

I contatti offline vengono generati attraverso un rapporto diretto con il pubblico e una presenza diffusa sul territorio. 
Alcuni dei metodi più efficaci per la generazione di contatti offline sono i seguenti:
. partecipazione a fiere di settore; 
. allestimento di corner all’interno di grandi esercizi commerciali; 
. organizzazione di attività sponsorizzate;
. pubblicazione di form su riviste di settore e a tema; 
. invio di materiale al domicilio degli utenti. 

Dal momento che l’obiettivo è raccogliere i dati degli utenti e poi poterli utilizzare per le specifiche campagne di marketing, sarà necessario attrezzarsi con tablet per raccolta informatizzata, form cartacei da compilare e, ovviamente, i disclaimer sul trattamento dei dati personali da far sottoscrivere ai firmatari. 

Non va sottovalutata l’importanza della formazione delle persone chiamate ad occuparsi della raccolta dei dati che dovranno non solo possedere ottime doti comunicative ma anche essere formate sul prodotto/servizio che vogliamo vendere.

Conclusione

La misurazione degli indicatori chiave di prestazione si fonda su un preventivo lavoro di progettazione che, come abbiamo detto, deve inquadrare il metodo sul proprio modello di business. Come esaustivamente spiegato nella dispensa del Corso di tecnologie dell’informazione applicata ai processi aziendali dell’Università degli studi di Bergamo, “il sistema di controllo di gestione che punta al successo dell’impresa deve individuare i parametri e gli obiettivi, e i relativi indicatori, che scaturiscono dall’analisi della sequenza: . fattori critici di successo; . aree critiche di gestione; . variabili chiave.” 

Esplorare insieme definizione esempi di indicatori chiave di prestazione ci ha introdotto diverse competenze in materie che vanno dal controllo di gestione al marketing che meritano di essere esplorate ed approfondite per dotarsi degli strumenti necessari a costruire un modello di successo nella propria impresa.