Email marketing: Come aumentare il tasso di apertura delle tue e-mail fino al 84% usando queste 7+1 leve (caso studio)

L’email marketing è uno degli strumenti principali nell’arsenale di un sistema di lead generation che acquisisce contatti e clienti per un business.

Prima di iniziare, voglio farti una domanda.

Quale di queste 3 email è stata la più aperta secondo te?

Email marketing: Test dell’oggetto per le aperture

Qualche mese fa su una lista abbiamo fatto questo test. Abbiamo  creato 3 oggetti diversi per un’email, per vedere quello che  portava più aperture e click. L’email dentro era identica.

Abbiamo inviato le email di test ad una porzione della lista  contatti, dividendola in 3 parti (33%, 33% e 34%).

I tre titoli erano:

A. (nuovo video) eccolo

 B. ecco il nuovo video

 C. (video 5) leggi questo

Sono molto simili, MA uno ha VINTO.

 Secondo te quale ha vinto: A, B o C?

Dai la tua risposta perché più avanti in questo articolo vedremo qual è stata l’email più aperta. Ma prima…

L’e-mail marketing spiegato in 1 paragrafo

Prima di capire perché è fondamentale che i tuoi contatti APRANO le email che gli invii (serve spiegarlo?), è meglio che ci chiariamo su cosa sia l’email marketing.

Se cerchi online, troverai come principale definizione di email marketing una roba tipo:

L’email marketing è la strategia di promozione dei propri prodotti e servizi tramite email.

In realtà questa è una definizione molto generale. Ma, bene o male, rende l’idea.

Principalmente email marketing vuol dire: fare marketing con l’email.

L’email infatti è lo strumento principale che utilizziamo nel nostro sistema di generazione clienti per rimanere in contatto con i lead acquisiti (i contatti di potenziali clienti), educarli e infine portarli a fare l’acquisto.

L’utilizzo delle email nel tuo marketing ha senso ed è fondamentale, a 3 condizioni:

1- devi avere il permesso: devi lavorare su database email di potenziali clienti che desiderano ricevere le tue email (altrimenti non è marketing, ma SPAM)

2- l’email marketing non è la strategia, ma un elemento della strategia: deve essere fatta all’interno di una strategia più ampia di lead generation

3- copywriting: devi usare un modello di scrittura persuasiva (copywriting) a risposta diretta. Le classiche “DEM” grafiche a confronto sono moscerini contro i carri armati

Già assicurandoci queste 3 condizioni abbiamo tagliato fuori tutte le porcherie che molte web agency spacciano per email marketing.

L’importanza del tasso di apertura nel tuo email marketing

Il tasso di apertura è la percentuale di iscritti alla newsletter che apre l’email che invii, rispetto al totale degli iscritti.

Se ad esempio invii un’email alla tua lista di 1000 iscritti, e la aprono in 80. Il tuo tasso di apertura è dell’8%.

A questo punto è chiaro perché è così importante avere un tasso di apertura alto. Se i tuoi iscritti NON aprono le email, sicuramente non le leggono e sicuramente NON comprano.

Più aperture vuol dire più persone che leggono il tuo messaggio, più persone che vengono qualificate ed educate a comprare da te e più vendite.

Qual è il tasso di apertura medio (open rate)?

Questa è una delle domande che ricevo più spesso quando parlo di email.

Diciamolo subito: NON esiste un tasso di apertura medio standard per ogni settore, tipologia di cliente (btb o btc) e lista specifica.

Ma esiste un tasso di apertura:

1. schifoso

2. normale

3. buono

4. da performance

Un po’ di esperienza nell’email marketing in questi anni l’abbiamo accumulata, sia nel mercato Italiano che internazionale. Abbiamo lavorato e scritto newsletter seguite da oltre 11 milioni di iscritti, e gestito lanci giornalieri nell’ordine di milioni di email.

Inoltre, in quanto consulenti, abbiamo messo gli occhi nei database di centinaia di aziende Italiane e Inglesi. Non lo scrivo per fare lo sborone (va be’, ok, un pochino si), ma principalmente per dire che qualche statistica la possiamo fare 😉

Tassi di apertura email medi:

In generale:

1. le liste fuori target o mal utilizzate hanno circa un 8% – 10% di tasso di apertura

2. un tasso di apertura medio è intorno al 20%

3. un tasso di apertura che indica un ottimo stato della lista è dal 20% al 40%

Questi nostri dati sono confermati anche dai principali osservatori sull’email marketing internazionali. Dall’analisi di Mailchimp ad esempio (un software di gestione email che NON consiglio, ma che gestisce lanci per bilioni di email al mese) risulta un open rate medio del 23%, come media degli open rate dei diversi settori.

Siamo li, insomma.

Puoi farti dei giri online, anche leggendo le descrizioni commerciali delle web agency o i blog degli appassionati, non andiamo mai oltre il 40% di open rate. Quindi il mondo “ufficiale” del web si ferma qui.

Poi entriamo nella fantascienza.

Come far aprire le tue email da 8 persone su 10 della tua newsletter

Ok, ma se siamo qui è per parlare della fantascienza. Ci piace la fantascienza.

In realtà ha molto più a che fare con la scienza che con la fantasia.

Se ricordi abbiamo parlato di 4 fasce di open rate (schifoso, normale, buono, da performance). Ma abbiamo visto solo i primi 3.

L’open rate “da performance” è un tasso di apertura che va oltre il 40% fino al 99% dei tuoi iscritti.

Ma come è possibile?

Per influenzare il tasso di apertura bisogna lavorare su due aspetti:

1. qualità della lista email

2. oggetto dell’email

In particolare le 7 leve che ho annunciato a inizio articolo sono indicazioni pratiche per lavorare sul punto 2 (oggetto dell’email che invii).

Perché le puoi mettere subito in pratica nei tuoi prossimi lanci già da oggi.

La leva +1 è bonus e fa riferimento alla qualità della lista. Partiamo da qui.

(Leva Bonus) Come avere una lista di qualità in 4 mosse

Avere un lista di email di qualità è fondamentale per avere un’ottima risposta in: aperture, click e acquisti.

Ecco 4 strategie per avere una lista di qualità:

1. lead generation fatta bene

la lista di indirizzi non deve essere “comprata” o “trovata”. La devi costruire con la lead generation da zero. Lascia perdere i “database”.

Le email non servono a nulla se non hanno espresso un interesse a ricevere i tuoi contenuti e non ti hanno dato il permesso a mandarglieli.

2. contenuti di valore

Non fare solo comunicazioni che spingono (push), del tipo: COMPRA COMPRA COMPRA!

Dai informazioni di valore, nutri i tuoi iscritti

3. conversazione

Crea una conversazione con i tuoi iscritti. Fagli domande, coinvolgili, parlagli di te (sì, anche se sei un’azienda: dai un volto all’azienda).

4. pulizia della lista

Avere una lista pulita è fondamentale. Pulita vuol dire che chi non vuole essere iscritto si deve cancellare.

Non nascondere il pulsante per disiscriversi.

Anzi, assicurati che le persone VOGLIANO leggere le tue email.

Tranquillo: chi non vuole leggere le tue email, difficilmente ti darebbe i suoi soldi. Quindi mettiti l’anima in pace.

Ancora più avanzato: fai una pulizia delle email che non aprono dopo 3 o 6 mesi e toglile dalla lista.

Ora parliamo invece dell’oggetto.

Le 7 leve che puoi usare da subito nell’oggetto della tua email per aumentare le aperture

L’oggetto dell’email è la prima cosa che un iscritto vede nella sua casella di posta. E spesso anche l’unica come hai visto.

Oggetto dell’email

Quelle che seguono sono 7 indicazioni che devi tenere conto quando andrai a scrivere gli oggetti delle tue email. Molte di queste leve sono chiavi di copywriting applicate agli oggetti delle email.

1. Usa oggetti email TESTATI

Prima di:

– rendere un’email definitiva, ovvero prima di inserirla nel tuo ciclo di email automatiche (follow up)

– inviare un’email ad una lista molto grande (decine, centinaia di migliaia o milioni di indirizzi)

è bene essere sicuri di usare il miglior oggetto possibile.

Per far questo l’unico modo è testare diversi oggetti (strada lunga), oppure usare oggetti testati da qualcun altro (strada breve).

In HotLead testiamo costantemente alcuni elementi chiave del nostro funnel (la sequenza di elementi che trasformano un visitatore in cliente).

Tra questi, un elemento che testiamo in modo sistematico, è l’oggetto delle email.

Il test che trovi all’inizio di questo articolo è preso proprio da uno dei nostri test (rivelo la soluzione più avanti, quindi continua a leggere)

2. Usa numeri, percentuali, o cifre strane

La specificità crea concretezza nella mente del lettore. Usare numeri e percentuali funziona perché creano concretezza.

Esempio: 3 risorse per il marketing; aumentare le vendite in 7 passi

Se le cifre sono anche strane, si amplifica l’elemento cuoriosità e specificità.

Esempi:

123.680 euro in 30 giorni

2.215 persone hanno letto questo articolo

3. Aggiungi elementi tra parentesi

Inserire elementi tra parentesi quadra o tonda.

Si può usare per specificare quanto già espresso dall’oggetto, o per spiegare di cosa si tratta

Esempi: (video gratis) guardalo

[report gratis] leggi questo

(nuovo articolo) 3 esercizi da fare a casa

4. Usa pronomi personali o il nome

Leggere il proprio nome attira sempre l’attenzione. Va bene anche il TU. Se leggi che sto parlando con TE (sì, proprio con te), attivi l’attenzione. Anche se razionalmente sai che è un tu generico.

E’ un modo per essere specifici e parlare in modo diretto.

Esempi: fai anche Tu questi errori?

Gianluigi, ecco il nuovo articolo

la tua nuova auto

5. Fai domande

Come per il punto precedente. La domanda ti richiama in modo diretto l’attenzione. Ci avevi fatto caso? (Sì, esatto. L’ho appena usata).

Esesempio: hai visto questo?

6. Creare confusione, scioccare o dire qualcosa di strano (usale con cautela)

Questo è un approccio molto aggressivo. Consiglio di usarlo veramente con cautela e soprattutto per recuperare gli iscritti ed alzare le aperture (quando noti un calo di aperture).

Si capisce bene con degli esempi:

E’ stata una truffa?

Mi ritiro (e ti spiego perchè)

alla fine gli ho detto tutto (non volevo)

Le foto che non dovresti vedere

L’articolo che non devi leggere

7. Essere coerenti e non far MAI sentire stupido o fregato il lettore

L’ultimo e fondamentale passo di questa guida è la coerenza. Ci deve infatti essere coerenza tra l’oggetto e il testo dell’email.

Inoltre NON dobbiamo MAI usare queste leve psicologiche per far sentire uno stupido o fregato chi ti legge. 

Ad esempio evita come la peste fare roba tipo:

Oggetto: sesso sesso sesso

Testo dell’email:

Ciao, ho scritto sesso nell’oggetto solo per attirare la tua attenzione e farti aprire l’email. Ma voglio parlarti di… (cosa a caso)

Ecco. Ti sembrerà incredibile ma ho visto anche questo.

Evita frasi stupide per attirare l’attenzione su email, locandine, volantini o pagine. Se non sono coerenti con il messaggio è semplicemente la cosa peggiore che tu possa fare.

Come usare le 7 leve

Puoi usare singolarmente queste leve, oppure utilizzarne più di una insieme.

Esempi:

(video) tu l’hai visto?

(caso di studio) 123.200 con un’email

Seguendo queste leve puoi aumentare esponenzialmente il tasso di apertura delle tue email.

Vuoi una dimostrazione?

(Caso di studio) quale email è stata più aperta?

Vediamo ora il caso di studio di email marketing che ti ho presentato all’inizio di questo articolo. Ricordi?

Abbiamo preso una porzione di lista, divisa in 3 parti, e inviato un’email.

L’email era uguale, cambiava solo l’oggetto. I tre titoli erano molto simili, ma solo uno ha vinto.

Ecco il podio e le statistiche:

[PRIMO POSTO] A. (nuovo video) eccolo – VINCITORE – 84% di aperture

[SECONDO POSTO] C. (video 5) leggi questo – 72% di aperture

[TERZO POSTO] B. ecco il nuovo video – 68% di aperture

Statistiche delle aperture

Analisi dei risultati

Se dovessimo fare un’analisi dei risultati, ci accorgiamo di alcune cose:

– gli oggetti con le parentesi hanno VINTO contro l’oggetto senza parentesi

– la differenza tra le aperture è abbastanza notevole, soprattutto lo stacco tra i primi due e il terzo

– le differenze più nette tra A  e C (che sono simili) sono:

+ l’incoerenza del messaggio C: video > leggi;

+ la parola “nuovo”, che spesso è molto efficace (ci piacciono le novità)

Bene, anche questa volta c’è un bel po’ di materiale su cui lavorare.

Applica le strategie che abbiamo visto in questo articolo-guida e condividi i tuoi risultati qui sotto o nel nostro gruppo facebook gratuito HotLead.

Se ti è piaciuto l’articolo, condividilo e lascia un commento 😉

Gianluigi Ballarani

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Gianluigi Ballarani

Gianluigi Ballarani è un imprenditore specializzato in marketing diretto. E' il presidente di HotLead: gli specialisti del marketing diretto. Autore del Podcast sul marketing "Business Bang!". Negli ultimi 36 mesi Gianluigi assieme al team di HotLead hanno seguito il marketing di oltre trecento clienti in mercati e per prodotti differenti, gestendo oltre 11 Milioni di euro di pubblicità.

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