Le parole che aumentano le conversioni ed abbassano i costi di Adwords
Abbiamo visto nell’articolo dedicato alla keyword research, come sia utile organizzare un buon piano di parole chiave, per riuscire ad intercettare correttamente le intenzioni di ricerca dei singoli utenti. Abbiamo altresì visto come seppur impostando un buono paniere di keyword, si potrebbero avere due risultati negativi sbagliando le parole utilizzate nell’annuncio, ovvero:
- Avere meno conversioni (vendite)
- Pagare molti più clic inutilmente
Tante visite poche conversioni: l’errore comune
Quando in Hotlead arrivano richieste del tipo: “spendo migliaia di euro al mese in Adwords e seo, ho migliaia di visite al giorno ma il mio sito non monetizza, perchè?” capiamo subito di trovarci di fronte ad un azienda per la quale a monte si è sbagliata la keyword research, perchè magari incentrata più sul volume di ricerca che sul search intent, ma anche perchè title e description degli annunci visibili in Google non sono stati creati tenendo conto sempre del search intent. Per rimettere a posto la situazione bisogna fare un enorme lavoro di riclassificazione delle keyword stabilite, e di scrittura di testi corrispondenti ed efficaci.
Aumentare le conversioni con poche visite
In questo articolo parliamo di aumentare le conversioni di un sito che vende prodotti e dunque non a carattere informativo, o meglio, quello che interessa al proprietario è vendere prodotti in modo diretto. Per far si che ciò avvenga, bisogna essere chiari e diretti, evitando di “confondere” sia il motore di ricerca che deve restituire in serp un annuncio, e sia l’utente che effettua una ricerca.
Facciamo chiarezza con un esempio:
mettiamo il caso io voglia vendere un prodotto specifico e molto ricercato, cercando di aumentare le conversioni e ridurre i clic inutili. Prendiamo la keyword “valgomed” prodotto che ha picchi di ricerche anche di 22.000 unità al mese.
N.B. Attivando un annuncio Adwords su questa keyword senza utilizzare le regole di questo articolo, potrebbe costarti molto caro e farti vendere meno.
Osservando la serp che Google compone, notiamo come un sito non a trust forte e non sicuramente un brand autorevole, riesca comunque a vendere quel prodotto ed essere presente in serp con competitor più blasonati (Amazon ed il sito Ufficiale), senza pagare tanti clic inutili che farebbero si che la campagna Adwords finisca prima della fine della giornata il proprio budget.
Nell’immagine sopra, si nota altresì che Google compone la serp organica inserendo sia risorse informative che risorse commerciali. Questo a prova del fatto che l’intento dietro a questo tipo di ricerca può definirsi ambigua, in quanto chi scrive nel box di ricerca Google tale keyword in effetti ha una diversa propensione all’acquisto e un diverso intento. Analizzando title, description e url dei singoli annunci notiamo come le parole variano ( in modo giusto o sbagliato) per attrarre clic.
Notiamo ad esempio le risorse informative in 2° e 4° posizione, compongano tali elementi con “parole” che possono celarsi dietro ad un search intent informativo. L’utente una volta entrato in tali url avrà le risposte che cerca perchè i contenuti sono di tipo informativo e non commerciale.
Le parole che l’utente potrebbe anche non dirti
Cos’è? quanto costa? cosa ne pensano gli altri? sono tutte domande che balenano in mente all’utente che effettua la ricerca conoscendo già il nome del prodotto. Si nota sempre, come i link in 1° e 3° posizione, siano delle landing costruite con l’intento di vendere, ma comunicano esternamente con l’annuncio notizie informative. Tali risorse di certo venderanno anch’esse i prodotti, ma probabilmente perchè si presentano come “sito ufficiale”.
Ne vien fuori che le parole da usare per comporre l’annuncio in Google Adwords o Organic, devono essere quelle che potrebbero ricercare gli utenti spinti da un’intenzione di ricerca e la pagina web dovrà presentare al suo interno risorse che appaghino il bisogno dell’utente.
Keyword commerciali e propensione all’acquisto
Amo dividere le parole con intento commerciale in base alla propensione all’acquisto dell’utente che effettua la ricerca. Esistono parole che digitano gli utenti e che ci fanno comprendere che questi ultimi hanno letteralmente la carta di credito fra i denti, mentre altre parole ci fanno comprendere che utenti diversi hanno si voglia di acquistare, ma appartengono ancora alla categoria degli indecisi.
Alta propensione all’acquisto
Bassa propensione all’acquisto
Gli utenti, sono invogliati nel cliccare le risorse il cui annuncio contiene le parole che loro, spinti dal search intent e dalla propensione all’acquisto, digitano o “pensano” per ottenere il risultato migliore. Un utente pronto all’acquisto potrebbe utilizzare parole come (acquisto, sconto o spedizione) per ricercare il proprio prodotto da comprare affiancandole al nome prodotto, o anche senza digitarle, queste parole faranno comunque parte del loro search intent. Utilizzare queste parole nella composizione del proprio annuncio su Google, può avere diversi benefici tra cui:
- Avere più visite in target
- Pagare MENO clic
- Aumentare le conversioni
- Migliorare il ROI
In pratica, semplicemente applicando questo tipo di concetto alla creazione di annunci su Google, e scrivendo un title ed una description perfetta, si può riuscire a ricevere SOLO i clic dalle persone interessate a comprare il prodotto, ad eliminare la % di utenti che vuole solo informarsi, abbassare il budget speso su Adwords e migliorare le conversioni.
In pratica un annuncio con al suo interno le parole che rispondono all’intenzione di ricerca di un utente che vuole comprare (acquisto, sconto, spedizione) (digitate o meno dall’utente), fa si che venga messo in risalto il contenuto commerciale della pagina web, e che esso riceva solo clic da persone interessate all’acquisto, allontanando dal clic le persone che cercano una risorsa informativa.
Oltre ad attrarre maggiormente solo clic utili alle conversioni, creare un annuncio in questo modo può essere d’aiuto nel cercare di intercettare solo utenti (per quanto possibile) che hanno un’alta propensione all’acquisto, evitando di attrarre chi ha una bassa propensione all’acquisto perchè indeciso. Facciamo dunque la seguente distinzione:
- Parole utili ad attrarre chi ha un’alta propensione all’acquisto
- Parole utili ad attrarre chi ha una bassa propensione all’acquisto
Abbiamo visto come nel primo caso le keyword commerciali ad alta propensione all’acquisto, siano riconducibili a parole tipo acquisto, spedizione, sconto…
Mentre un esempio di keyword commerciali con una bassa propensione all’acquisto possono essere le keyword di categoria (seguendo l’esempio: separatori in silicone, tutore alluce valgo etc etc).
Se un utente infatti cerca separatore in silicone, significa probabilmente che sa che esiste un rimedio da poter acquistare, ma non conosce il prodotto venduto da noi, oppure lo conosce e non lo vuole. Farsi trovare con il proprio annuncio nella serp composta da Google per la keyword separatore in silicone, può contribuire ad aumentare il numero di clic di molto, e non allo stesso modo il numero di conversioni del prodotto specifico.
Ovviamente intercettando anche tali utenti, si potrà attivare un funnel marketing che serva a nutrire il lead generato fino a farlo acquistare perchè passato da una bassa propensione all’acquisto ad un’alta propensione.
Leggi anche 3 Casi studio su come Hotlead può Aumentare le Conversioni al tuo business!
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