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La cruda verità che ogni imprenditore deve conoscere sull'acquisire Clienti, che agenzie pubblicitarie e formatori marketing ti hanno sempre nascosto (e perché continuano a farlo)

marketing Diretto 6 commenti
Acquisre-clienti

Questo articolo ha bisogno di un importante premessa: in HotLead abbiamo il pallino di svelare tutti i retroscena del nostro lavoro.



Il motivo in realtà è semplice: sono e continuo ad essere un imprenditore quindi parlo ancora con gli occhi del “cliente”.

Non sono né un pubblicitario né un formatore (mi sono arrangiato a farlo, ma questo è un discorso di cui ti parlerò più avanti). Quindi non conosco tutti quei patti impliciti che si fanno tra colleghi, del tipo “si è fatto sempre così” oppure “la gente chiede questo e glielo diamo”.

HotLead è nata per caso, praticamente tutto in una sera. In una cena tra amici imprenditori, si parlava di risultati, dei problemi con il personale e dei soliti clienti così difficili da raggiungere e procacciare.

Parlando della mia esperienza calò il silenzio:

“be’ ragazzi, io ho un sistema in azienda che praticamente fa arrivare dei moduli di contatto compilati, nome, cognome, numero di telefono, li passo ai venditori e loro due volte su tre, in media, chiudono la vendita”

Mi resi conto che quello che per me era normale (ricevere contatti pronti ad acquistare che dovevo solo “chiudere”), per i miei colleghi sembrava qualcosa di assurdo. Il resto della serata è passata nel tentativo da parte di tutto il tavolo di convincermi a “prestargli” la mia squadra.

Così è nata HotLead.

La Cruda Verità che ho scoperto per caso e che ha cambiato la mia vita sull’acquisire clienti

Non è stato sempre tutto così normale.

Anche io nella mia attività imprenditoriale ho fatto grossi errori in termini di acquisizione clienti.



Infatti ero proprio all’inizio, avevo appena aperto la mia prima srl con un socio molto più grande di me (il doppio dei miei anni per essere preciso) e tutto si basava su un piccolo modello di marketing diretto.

Eravamo proprio all’inizio e, contatto dopo contatto, l’azienda è cresciuta fino ad avere 250.000€ di budget da investire in pubblicità per la sua espansione.

In quel momento avevamo entrambi la sensazione che finalmente potevamo investire per fare quello che andava “fatto veramente” in termini di pubblicità.

Pensavamo infatti che fino a quel momento avevamo “giocato con gli strumenti di chi non aveva soldi” (una pagina web e qualche migliaio d’euro investito in traffico online). Ora che avevamo i budget potevamo comprare i servizi “giusti”, “per farci vedere da tutti” come dicevano i vari venditori delle agenzie pubblicitarie che ci indicavano come trovare nuovi clienti potenziali:

  • Fare cartelloni sulle maggiori strade della città.
  • Affittare un enorme ufficio di rappresentanza in pieno centro.
  • Comprare delle pagine con pubblicità d’immagine sulle principali riviste di settore.
  • Creare una squadra di telefoniste per fissare appuntamenti da liste totalmente fredde.
  • Corsi di vendita per i miei commerciali sul campo che, porta a porta, andavano a presentare il nostro progetto.
  • Un bel sito vetrina con animazioni e pagine di design.
  • Eventi e cene ai quali invitare gratuitamente potenziali clienti.
  • Brochure e Volantini dalla grafica accattivante con slogan originali.
  • Sponsorizzare fiere o eventi di settore

Se vuoi puoi anche vedere tutte le foto di quello che ti ho appena raccontato. Ho fatto un video molto completo, puoi vedrelo gratuitamente inserendo la tua email su www.creareclienti.com.

E’ inutile dirti del risultato disastroso di tutto questo. Avevamo letteralmente bruciato i nostri 250.000€ senza ottenere ritorno, se non di una minima parte.

Non so se nella tua vita ti è mai capita di mandare in fumo centinaia di migliaia di euro, ma puoi sicuramente immaginare come ci si sente.

L’unica fortuna, che voglio condividere con te, è che dagli errori si impara sempre qualcosa.

Le 2 Amare Lezioni che ho imparato da i miei errori di giovane imprenditore ingenuo:

  • Le agenzie pubblicitarie NON erano interessate a creare campagne misurabili di marketing diretto con l’obiettivo unico di portare contatti. 
  • I vari formatori italiani, anche quelli che seguono la mia stessa linea di Marketing Diretto, ti danno modelli “universali” dove “tutti i settori sono uguali” lasciando all’imprenditore tutto il peso dell’adattare il materiale, scriverlo, testarlo e capirne i risultati.

Questo mi ha fatto capire il vero problema:

NESSUNO VUOLE PRENDERSI LA RESPONSABILITÀ’ DEL RISULTATO.

E’ un problema tutto nostro, tutto Italiano, quasi come la Pasta o come il Caffè Espresso: I fornitori in generale, ma soprattutto formatori e agenzie pubblicitarie, fanno di tutto per scaricare la responsabilità sul cliente.

E’ facile infatti dire per un pubblicitario:

“Noi abbiamo fatto la campagna come ci avete chiesto, magari è il prodotto che in questo momento non tira, la gente non spende”

O ancora più facile per un formatore:

“Nel nostro corso ti facciamo vedere come dovrebbero essere fatte cose in linea generale, poi sei TU che devi calarle nel tuo settore e nella tua azienda. Implementare il materiale, scrivere i testi, mettere tutto online, fare dei test, capire se funzionano, testare ancora…”

Oggi nessun imprenditore ha il tempo e l’attenzione per imparare da zero un nuovo mestiere e mettersi a fare l’esperto di marketing.

Il 90% degli imprenditori non ha nemmeno il tempo di finirsi di leggere un libro, come puoi studiare, scrivere, testare e controllare un sistema di marketing da zero?

Hai presente il libro di cui leggi 5 pagine a sera prima di crollare e che prende polvere da mesi sul tuo comodino?

Quello è esattamente il termine di paragone con la formazione.

Quando lo hai comprato volevi leggerlo: magari è qualcosa che riguarda il tuo lavoro, qualcosa di molto interessante. Il problema è che quando lo inizi a leggere sei stanco, hai poca concentrazione.

Ti capisco bene perché anche la maggior parte degli imprenditori che conosco , che ogni giorno de far andare avanti la baracca, ha una giornata di questo tipo.

Ti copio ed incollo una conversazione fatta qualche giorno fa:

“Ore 6:30 squilla la sveglia. Mi alzo, doccia veloce giusto per capire che esisto ancora e che è iniziato un nuovo giorno, poi apro il PC.

Il primo pensiero, come sono certo sia anche il tuo, è la banca online. Hanno pagato? Qualche contratto nuovo? Tutto apposto in contabilità? Ok posso fare colazione.

Colazione ovviamente di corsa perché già alle 8:20 spesso mi chiama qualche collaboratore o qualche cliente importante per risolvere dei dubbi.

La mattina scorre veloce tra amorevoli incazzature verso i miei fornitori, incontri con dei clienti e colloqui con i miei ragazzi.

Pranzo? A volte. In genere mi trovo a buttare l’occhio all’orologio e sono già le 20.30.

Casa, un minimo di vita sociale e famiglia. E di nuovo a letto.”

Ecco, questa è la giornata tipo di uno dei 300 imprenditori che seguiamo con HotLead, sono certo sia molto simile anche alla tua.

Ora una persona come te, che ha bisogno di avere più clienti perché deve far crescere l’azienda e deve far fronte a sempre maggiori spese, dove trova il tempo per star dietro anche alla formazione o al creativo di turno con le sue idee?

La scorciatoia verso il burrone: Agenzie pubblicitarie e Web Agency creative

Con una giornata simile a quella che ho descritto poco fa, il problema “trovare nuovi clienti” in genere si risolve contattando qualche agenzia pubblicitaria o una web agency.

Magari qualcuno vicino all’azienda, o vicino casa, così puoi andarci a parlare di persona per capire come lavorano.

Il rapporto con questi personaggi in genere parte sempre con il massimo delle buone intenzioni.

Si sfoglia insieme il portfolio dei lavori e ci raccontano quanto sia piaciuto il sito al cliente, o quanto alla moda o bello sia venuto il logo con i bigliettini di un cliente.

Diciamoci la verità. E’ importante aver un bel logo, è importante avere un sito “figo”, ma sei seduto su quella sedia – davanti al tipo dagli occhiali colorati – è perché vuoi nuovi clienti.

“Dottore, stia tranquillo, le facciamo tutto noi”.

Questa è la frase che preannuncia l’inizio della fine, una specie di dantesca: “lasciate ogni speranza voi che entrate”.

Infatti parte il lavoro e dopo qualche mese, esaurito l’entusiasmo di mostrare il sito ad amici e parenti:

Il sito che ti fanno è carino e dinamico…
Ma di contatti nuovi nemmeno l’ombra

No, aspetta, qualcuno ti ha chiamato! Era uno che voleva venderti un nuovo contratto per l’energia elettrica.

Quello è il momento esatto in cui realizzi che devi andarci a parlare di nuovo:

“Ma insomma questo sito, bello è, ma non funziona niente!”



Ed il nostro simpatico amico dal calzino a pallini in bella vista:

“Si, ma è normale, il nostro lavoro è quello di fare il sito secondo le indicazioni del cliente poi sono le persone interessate che lo devono visitare, magari cercando su Google. I risultati in genere si vedono dopo mesi.”

“Perfetto quindi sarà tra alcuni mesi che salderò la restante parte della fattura perché se i risultati richiedono così tanto…”

“Eh ma il lavoro è stato fatto e va pagato, poi dottore, i risultati vengono con tempo, basta aspettare”

Poi non ti racconto come va a finire perché sappiamo entrambi la conclusione del discorso :)

Ma se lo scopo di queste agenzie non è farti avere più clienti ma farti un bel sito, un bel logo e tanti saluti, perché in tanti le scelgono?

Generalmente non è l’imprenditore a cercare l’agenzia.

In genere l’imprenditore è la persona che crea il prodotto, che cura i clienti acquisiti e i collaboratori. Quando hai quel problema “avere più clienti” che ti gira in testa, c’è sempre qualcuno che in buona fede vuole aiutarti.

Le persone che per la tua azienda si occupano di fare acquisti ad esempio. Fermati a riflettere un secondo: qual è il loro obiettivo?

Far vedere che hanno scelto per il tuo bene e per il bene dell’azienda.

“Abbiamo scelto loro perché sono conosciuti, se non funziona il sito è perché si vede che non hanno lavorato bene”.

Hanno ragione, i tuoi collaboratori non hanno la tua visione, non hanno il senso del rischio del lanciarsi con il paracadute aprendolo sempre per ultimi.

Le agenzie di pubblicità e le web agency sono il servizio perfetto per chi deve far vedere al proprio capo di aver fatto la scelta giusta: non conta il risultato, conta pararsi il posto di lavoro. In buona fede ovviamente.

Quando l’imprenditore si tira su le maniche e decide di risolvere il problema dei nuovi clienti in prima persona.

Dopo i soldi letteralmente buttati per farti fare un sito e un marketing inutile, con il dolore dentro della persona che ha fatto un errore (e noi imprenditori odiamo sbagliare), ti metti alla ricerca di qualche soluzione alternativa.

Si parte sempre dal classico passaparola, qualche amico che ha un’azienda, qualcuno a cui le cose stanno girando, magari fa qualche telefonata.

“io massacro i venditori”,

“il mio è un prodotto di nicchia”,

“ma sai stiamo qui da 50 anni la gente ci conosce, c’è il passaparola”

Ognuno ha la sua ricetta fai-da-te e sembra che per loro funzioni alla grande.

Ovviamente, chi è l’imprenditore che ad un amico dice che le cose vanno male?

E’ quindi su internet capisci che il Marketing Diretto è la soluzione, e lì ti imbatti in un altro grande inganno…

Benvenuto nel sottobosco della formazione Marketing:
il corso dei miracoli – Acqua santa INCLUSA! Garantito!

Tra i tanti blog, i corsi online e i consulenti tutti hanno una promessa: ti INSEGNANO a trovare clienti con il Marketing Diretto.

Bene, mi insegni, ma che succede? Ti ricordi la storia del libro sul comodino? Qui non rischi i 19€ che hai dato alla libreria ma potresti metterne sul piatto 2-3 mila.

La teoria, e lo sai bene, è solo 1% del risultato. Un idea bella, degli spunti interessanti. Magari poi andiamo oltre, magari ti avvicini a corsi che insegnano Sistemi o Metodi passo passo, questo già è un passo in più ma non andiamo oltre il 10%.

Perché la teoria rimane in un cassetto mentre i tuoi risultati calano

Immagina di aver comprato il sistema super-testato super-di-successo che ha fatto impennare le vendite di millemila aziende.

Il corso è stato uno spettacolo vero, giorni stupendi, persone uniche e speciali hanno condiviso con te gioie e dolori delle loro aziende. Si è mangiato anche bene, devo dire.

Poi si torna a casa, l’entusiasmo è tanto, si parte a scrivere, fare schemi, delegare processi e poi… Toh un problema.

“Ma capo, come si fa questa roba?”e tu “Ma su è semplice vedi qui al corso ci hanno detto che ti devi scrivere una mappa poi fai qui, fai là”.

In effetti non era tutto così semplice.

E mentre dedichi tutto te stesso a questo nuovo impeto creativo l’azienda perde spinta.

Perché non sei più sul pezzo, non sei a fianco ai tuoi uomini che hanno dubbi sul lavoro pratico. Tu sei chiuso in ufficio davanti al pc a spremere il cervello sul materiale del corso.

Non sei più andato a trovare quel cliente, ci hai mandato un commerciale e ovviamente è nato un fraintendimento.

Quindi riparti e metti nello scaffale il manualone di 500 pagine che ti hanno venduto come oro colato.

Ma per chi sono questi corsi allora se un imprenditore non riesce a metterli in pratica?

Una volta avrei risposto: per chi ha molto tempo e pochi soldi. 

Perché se non ti puoi permettere un’agenzia o dei professionisti che lavorino per te, e non hai particolari urgenze. Puoi iniziare piano piano, pezzetto dopo pezzetto a lavorare sul tuo marketing direttamente.

Ma oggi la formazione è arrivata a costare addirittura più dei servizi professionali. 

Quindi per chi sono queti corsi?

Per chi ha molto tempo libero.

Se hai solo un’idea di quello che sarà la tua impresa e non hai scadenze particolari se non tua madre che strilla che è pronto il pranzo (non c’è niente di male eh).

Se non hai un ruolo cruciale in azienda e tu sei beato nel tuo ufficio a collezionare DVD di formatori tra il cofanetto BluRay di Star Wars e la trilogia di Ritorno al futuro.

In pratica chi in azienda ha un ruolo marginale o chi in azienda proprio non ci va perché la deve ancora aprire.

Un imprenditore vero, di quelli che spaccano i telefoni contro il muro quando un fornitore ha un ritardo di giorni e blocca il lavoro, di quelli che pensano alle buste paga dei propri ragazzi, questo tipo di persone non può permettersi di spendere soldi e tempo per studiare un lavoro radicalmente nuovo e diventare un esperto di pubblicità.

La piccola ABISSALE differenza tra capire il marketing e diventare un esperto

Attenzione: facciamo una precisazione fondamentale.

Un conto è conoscere le basi, sapere ciò che devi fare o non devi fare nel marketing.

Come, ad esempio:

– conoscere la differenza tra marketing diretto e pubblicità tradizionale;

– sapere qual è l’obiettivo principale del tuo marketing (generare lead e creare una differenza tra te e la concorrenza)

– riconoscere il “fuffa marketing” in tutte le sue varie forme per evitarlo

– ecc

Ecco: conoscere questi concetti è fondamentale e sacrosanto.

E in base a queste informazioni fare delle scelte strategiche sul tuo business: assumere una persona, scegliere un’agenzia piuttosto che un’altra, orientare le scelte di produzione, ecc.

Un conto invece è credere di dover diventare un’esperto di marketing e metterti a lavorare in prima persona sulla creazione di tutto.

Questo è il vero problema ed è il nocciolo della questione.

Il costo spropositato del diventare un esperto di marketing che può distruggere la tua azienda

Se vuoi diventare un esperto di marketing devi passare giornate intere a:

  • pensare una strategia per acquisire nuovi clienti
  • scrivere il materiale,
  • pagare qualcuno per metterlo online o spendere altre settimane per fartelo da solo.

Poi devi testare tutto, quindi:

  • vai di pubblicità a pagamento, per capire quello che funziona e quello che non funziona,
  • riprendi il manuale,
  • riscrivi,
  • riparti.

E poi ancora problemi. Quindi forse era la strategia che non andava.

Riparti da capo.

Questo è il processo che mi ha portato a fare quello che faccio oggi.

Fidati mi è costato centinaia di migliaia di euro di test e anni di lavoro. Avevo però appena vent’anni e ringrazio i miei genitori perché ho sempre avuto la possibilità di avere un letto ed un tetto sulla testa, per cui ho sempre reinvestito fino all’ultimo centesimo del mio guadagno.

Questo però è un processo che potrebbe costarti molto caro nella tua azienda.

Perché non puoi togliere così tanto tempo ai tuoi impegni, perché non puoi pensare di usare i soldi che hai accantonato per i TFR per testare un marketing nuovo e fai-da-te.

La strada che non esisteva, e che ho dovuto creare, oggi è alla portata di tutti.

La realtà è che, 5 anni fa, fare formazione e lanciarsi a kamikaze era l’unica strada per avere clienti nuovi con il Marketing Diretto.

E’ la strada che, come ti dicevo, ho percorso io.

Per questo ho fatto nascere HotLead, perché è esattamente il servizio che avrei voluto quando ho iniziato la mia carriera.

Una squadra di esperti e tecnici specifici che in un mese fà quello che io ho impiegato anni a progettare e realizzare.

Prendendosi la RESPONSABILITÀ DEL RISULTATO insieme a te.

E’ tutto qui il motivo per cui nessuno ti parla delle cose che hai appena letto. Nessuno vuole prendersi addosso la responsabilità dei risultati.



Se stai cercando una squadra, che ti affianchi ogni giorno portandoti in azienda sempre contatti pronti a comprare da passare ai tuoi venditori, beh la tua ricerca finisce qui.

Se curioso di sapere quanto costa e come funziona nel dettaglio?

A te la scelta: http://hotlead.it/contatti/

Se invece vuoi ancora più informazioni e vuoi capire meglio con mano quali sono le cose che Funzionano e quelle che NON Funzionano nel Marketing Diretto, ti invito a vedere questo video:

Clicca qui e guarda il video: www.creareclienti.com

Guarda il video introduttivo, poi dovrai inserire la tua email per guardare GRATUITAMENTE il video COMPLETO in cui ti mostro i 3 elementi fondamentali del marketing diretto:  www.creareclienti.com

Gianluigi

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Gianluigi Ballarani

Gianluigi Ballarani è un imprenditore specializzato in marketing diretto. E' il presidente di HotLead: gli specialisti del marketing diretto. Autore del Podcast sul marketing "Business Bang!". Negli ultimi 36 mesi Gianluigi assieme al team di HotLead hanno seguito il marketing di oltre trecento clienti in mercati e per prodotti differenti, gestendo oltre 11 Milioni di euro di pubblicità.
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6 commenti

  1. Roberto

    17 dicembre 2015 at 21:33

    secondo me tanti, ma proprio tanti si saranno rivisti in questo articolo. Mi hai fatto morire quando hai scritto:
    Dottore, stia tranquillo, le facciamo tutto noi”.
    Questa è la frase che preannuncia l’inizio della fine, una specie di dantesca: “lasciate ogni speranza voi che entrate”.
    Mito

    • Gianluigi Ballarani

      19 dicembre 2015 at 17:27

      Ciao Roberto, in effetti ho raccontato esperienze di vita vissuta! E quella e’ stata la frase dell’ingresso all’inferno dantesco effettivamente 😀

  2. alex

    19 dicembre 2015 at 9:20

    Grazie ma quindi l’evento di aprile? È un modo per sponsorizzare il tuo servizio?

    • Gianluigi Ballarani

      19 dicembre 2015 at 17:20

      Ciao Alex, la tua è un’ottima domanda. Ti rispondo citando il commento di Marco De Veglia sul nostro gruppo facebook HotLead a questa discussione (ecco la discussione completa: https://www.facebook.com/groups/hotlead/permalink/1231049790254888/)

      marco de veglia creare clienti hotlead

      Oggi possiamo dire che con HotLead abbiamo inventato il servizio di marketing diretto – chiavi in mano – in Italia. Rispetto a quelli che fanno solo i corsi. Quindi questo evento potevamo anche non farlo.

      Ma se hai seguito la vicenda (trovi tutto descritto nel video 2, che trovi accedendo qui: http://www.creareclienti.com ), dopo aver parlato e chiesto il feedback dei nostri clienti e follower, le persone ci hanno chiesto di fare questo evento che facesse chiarezza. E dato che è un evento e non è un corso, vista la grande richiesta ed entusiasmo da cui è nato, abbiamo deciso di farlo.

  3. Piero

    21 dicembre 2015 at 17:31

    Rispetto a un valido corso di formazione in direct marketing, il servizio di HotLead mi sembra molto più adatto alle esigenze degli imprenditori italiani.

    Complimenti ragazzi! ( Anche per il posizionamento che avete creato )

    • Gianluigi Ballarani

      21 dicembre 2015 at 17:41

      Ciao Piero, grazie. E’ esattamente questo il concetto che abbiamo espresso!


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