Ecco l’errore di marketing che commettono 9 imprenditori su 10 nei loro annunci pubblicitari e come puoi approfittarne per aumentare le vendite dal 10% al 300%

Se sei uno che si impegna tanto nel mettere su le proprie campagne marketing, ma ancora non riesci a capire perché i tuoi profitti e le tue vendite non decollano come vorresti, troverai questo articolo veramente molto interessante…

perché finalmente conoscerai il motivo per cui non vendi tanto come vorresti.

Esiste un errore mortale per le imprese che 9 imprenditori su 10 compiono tutti i giorni e che uccide lentamente i loro guadagni.

Conoscerlo può evitare che i tuoi clienti si rivolgano ad altri per i loro acquisti portando ricchezza ai tuoi competitor e lasciandoti solo con un pugno di mosche.

Vado subito dritto al sodo:

Sto parlando del fatto che NON sei abbastanza Specifico e Misurabile nel tuo modo di fare marketing.

Nell’articolo sulla Gestione del Team che trovi qui sul blog abbiamo trattato un argomento chiave:   

Un Marketing Diretto che ti fa vendere a chi dici tu, al prezzo che ti serve e alle tue condizioni è il metodo più duraturo ed efficace che conosco per aumentare davvero le vendite in modo misurabile al 100%.

E quando sei in grado di avere soldi da investire nel modo più performante per la tua azienda, puoi permetterti il bello e il cattivo tempo nella scelta dei migliori in campo per formare il tuo Team di lavoro.

E non solo quello.

Con il Marketing Diretto hai EFFETTIVAMENTE il controllo sulla crescita della tua azienda.

Sei tu che decidi se aumentare la conversione dei contatti in clienti, o viceversa, in base ai bisogni della tua attività.

Ora, un Marketing Diretto in grado di produrre questi benefici tangibili si ottiene soltanto in un modo, non c’è un’altra strada.

Zero scorciatoie. Zero trucchi magici.

Devi assolutamente diventare il più possibile Specifico e Misurabile.

Voglio farti un esempio pratico: hai mai giocato a Risiko?

Se non lo conosci ti spiego al volo cos’è.

È un gioco di strategia per la conquista del mondo.

Ok, detta così suona un po’ da megalomani, però è vero!

C’è il tabellone che consiste in un’approssimativa mappa geopolitica del mondo e vengono date delle armate in dotazione a ogni giocatore.

Scopo del gioco: conquistare per primi la nazione indicata come obiettivo segreto.

All’inizio, al giocatore viene data una carta con sopra scritto il nome di una nazione da non rivelare agli avversari.

Quello che deve fare per vincere è:

> cercare di ideare un piano strategico e l’approccio tattico migliore con cui guiderà le sue armate per cercare di conquistarla

Nulla può essere lasciato al caso se si vuole vincere la partita. Il piano deve essere seguito turno dopo turno, cararmatino dopo cararmatino.

Perciò il giocatore che vuole vincere dovrà essere:
• Specifico: cioè essere chiaro nelle mosse che vuole adottare
• Misurabile: avere sempre sotto controllo numeri: territori conquistati e stato delle sue truppe.

In altre parole: non può permettersi di fare mosse a caso.

Per arrivare alla vittoria deve seguire, turno dopo turno, il suo piano strategico.

Che poi è quello che devi fare nella tua azienda:

Nel business devi adottare la strategia migliore e avere ben in mente i passi da seguire seguire per conquistare i clienti della concorrenza, proprio come a Risiko si fa con le nazioni da conquistare.

Cominci a entrare piano piano nell’idea di cosa significa essere Specifico e Misurabile?

Ti faccio un esempio più concreto così capisci meglio.

Ti capita mai di scervellarti per scrivere un annuncio o un’offerta per una certa promozione che vuoi fare su un tuo prodotto?

E dopo qualche giorno che l’hai lanciata, pensare:

“Strano che i clienti non chiamano, eppure quello che prometto in quelle poche righe è veramente figo”?

Magari sei convinto – e sicuramente è così – di aver tirato fuori le due righe di testo più belle ed efficaci della tua vita.

Pensi sul serio di aver pubblicizzato il tuo servizio nella maniera più appetitosa e aver fatto una promessa irrifiutabile per chi legge.

E allora perché non converte?

Perché non porta clienti?

Perché il ritorno in termini di acquisti effettivi è così basso rispetto alle tue previsioni?

Se sei un imprenditore che applica un minimo di marketing nella gestione d’impresa, allora almeno una volta ti sarai posto queste domande.

Eppure quando hai scritto:

“Questo prodotto ha un ottimo rapporto qualità prezzo”

o frasi come:

“Compralo e ti risolverà veramente il problema”

“Abbiamo una vasta gamma di soluzioni a 360 gradi”

“La nostra soluzione è personalizzata come un abito su misura”

hai creduto veramente in quelle parole. Sono promesse reali e tangibili che VUOI mantenere.

Questi sembrano messaggi “giusti” MA in realtà contengono un grave errore che ammazza le vendite della pubblicità

Se la tua pubblicità non vende come vorresti, non è colpa tua:

C’è qualcosa che ti impedisce di entrare immediatamente nella testa di chi compra, qualcosa che ti sfugge e che malgrado ti impegni, non riesci ad afferrare.

Ti accorgi che i risultati del tuo lavoro tardano ad arrivare. E allora cominci a spingere il pedale sull’acceleratore:

• Fai stampare 40.000 volantini invece dei 10.000 preventivati e cominci a tappezzare il tuo quartiere e pure quelli intorno
• Affitti spazi pubblicitari a raffica su cartelloni, su riviste, alla radio nella speranza che la gente ti veda di più e si accorga di te
• Fai scrivere valanghe di materiale sul tuo sito internet o articoli su riviste o sul blog

E via così in una spirale senza fine cercando in tutti i modi di far arrivare il tuo annuncio pubblicitario o la tua promozione il più lontano possibile.

Non accorgendoti, in realtà, di essere focalizzato sulla parte sbagliata della medaglia:

di essere uno di quei 9 imprenditori su 10 che commettono l’errore letale che ucciderà in meno di quanto pensi i tuoi guadagni.

Giri intorno al problema senza riuscire a colpire dritto al centro, perché stai concentrando le tue energie sul mandare il più lontano possibile un messaggio che non attira il tuo cliente

La soluzione è drastica:

– Non devi pubblicizzare di più questo messaggio.

– Non devi investire altre risorse preziose in questa campagna di marketing su cui non hai risposta.

Quello che devi fare è cambiare il messaggio: pensarlo e scriverlo in maniera differente

Ti faccio un esempio:

Alcuni giorni fa ho scritto un articolo che potresti trovare molto interessante sugli errori strategici che puoi commettere se fai pubblicità di immagine. 

Per spiegarli ho preso ad esempio una pubblicità del corriere GLS che ho trovato in una rivista (clicca qui per leggerlo).

Per pubblicità di immagine si intende: 

Pubblicità di immagine: tutta quella pubblicità che punta semplicemente a “parlare del tuo marchio”, a “far girare il nome”. Senza dare al cliente una forte motivazione d’acquisto e senza marcare la tua unicità rispetto alla concorrenza.

Gli effetti degli errori strategici presenti nella pubblicità GLS analizzata sono pesanti:

probabilmente chi leggerà questa pubblicità NON si rivolgerà a GLS per le proprie spedizioni

Anzi, quasi sicuramente si rivolgeranno al suo concorrente Bartolini, che hanno pubblicizzato senza rendersene conto.  

Questo è esattamente quello che intendo quando ti dico che:
• se il messaggio che mandi è vago e assolutamente uguale a quello della concorrenza
• se non parla di te e di quello che sei veramente in modo specifico
• se non ti differenzia in modo potente e assoluto dai tuoi competitor

puoi fare tutti gli annunci che vuoi, affittare tutti i cartelloni del tuo quartiere e uscire su tutte le riviste, radio e televisioni…

ma niente di tutto questo ti garantirà di raggiungere gli obiettivi di fatturato che ti sei imposto.

Perché?

Perché non sei stato Specifico e Misurabile.

Solo rendendo i tuoi messaggi e annunci il più possibile Specifici e Misurabili hai la possibilità di arrivare dritto al cuore di chi compra.

E se invece non lo fai, non fai altro che alimentare il fatturato dei tuoi concorrenti perché la tua pubblicità NON E’ EFFICACE e ti nasconde e confonde in mezzo a tutti gli altri.

E la gente, a parità di messaggio, sceglierà sempre il leader di settore riconosciuto.

Vai, dai un’occhiata chiarificatrice all’articolo GLS e poi torna qui perché nel paragrafo sotto ti voglio parlare di un grosso problema che riguarda noi imprenditori italiani.

Il “grande tabù” che ti impedisce di essere Specifico e Misurabile

Uno dei blocchi più radicati nell’imprenditore italiano è la grande paura di far sapere a chi compra quanti soldi deve tirare fuori per acquistare da lui.

Pur proponendo ai clienti prodotti e servizi di grande utilità, c’è sempre ben impiantato in lui il concetto che specificare nei dettagli alcune informazioni sul prezzo può portare alla fuga del cliente.

Anche tu hai questa paura segreta che “se dici il prezzo del tuo prodotto subito, il tuo cliente scapperà urlando”?

Non ti nascondo che può succedere che essere più specifici diminuirà le richieste di contatto.

Sembra una cosa negativa, ma non lo è!

Infatti:

Lascerai andar via solo i contatti che avrebbero fatto perdere tempo ai tuoi venditori, lasciando invece spazio a tutte quelle persone che sono pronte a comprare e hanno anche i soldi per farlo.

Più sei Specifico e Misurabile nel dichiarare quanto costa acquistare da te, più attirerai persone vicine all’acquisto.

Con questo non dico che devi mettere il cartellino a qualsiasi cosa vendi o proponi. Magari nel settore a cui appartieni non è neanche molto di classe. Però è indispensabile che chi vuole comprare da te conosca, anche a grandi linee, il budget che deve spendere.

Anche dire “la mia azienda vende questi prodotti/servizi dai 1.000 euro in su”, fa già un lavoro di scrematura.

Ti fa perdere la fascia di contatti che non ha i soldi necessari, e concentra la campagna di marketing su chi invece i 1.000 li può spendere.

E non è detto che tu debba creare per forza un listino dei prezzi o fare preventivi a raffica, anzi.

Però devi dare a grandi linee indicazioni sul prezzo.

Ricorda sempre che se le persone non hanno nemmeno una vaga idea di quanto costa il tuo prodotto, difficilmente ti chiameranno.

Come essere Specifico e Misurabile ti farà posizionare in modo efficace nella testa del cliente

Una volta che avrai reso Specifico e Misurabile tutto quello che scrivi e dici, il tuo messaggio sarà finalmente comprensibile.

E se sei facilmente leggibile negli annunci che scrivi, nei tuoi materiali e nelle tue promozioni, quello che ottieni è:
• Un’efficacia raddoppiata delle tue campagne pubblicitarie facilmente misurabile
• Vendite maggiori e sempre in crescita
• Aumento delle conversioni dalle tue pagine web
• Più richieste di contatto

Tutti questi fattori combinati insieme e che lavorano di pari passo, si traducono in un incremento delle tue vendite, delle entrate e, quindi, dei tuoi profitti.

E puoi farlo solo diventando Specifico e Misurabile.

Vuoi provare a farlo già da ora?

Se già sei abituato a scrivere annunci, mail o lettere per le tue campagne di marketing: cambiane uno in particolare cercando di renderlo più Specifico e Misurabile possibile seguendo i consigli di questo articolo.

Rispediscilo allo stesso pubblico e vedi la differenza di ritorno in potenziali clienti tra le due metodologie.

Prova ad applicare questa dritta e poi fammi sapere com’è andata.

Come rendere specifico e misurabile un annuncio nella pratica

Facciamo un esempio. Se prima avevi scritto:

(a) “Il nostro prodotto ringiovanisce la pelle”

Scrivi:

(b) “Il nostro prodotto applicato 2 volte al giorno per 3 settimane intorno agli occhi, riduce del 70% il solco della ruga come se fossi tornata indietro di 3 anni”

Quale dei due prodotti compreresti?

I numeri sono a caso, ma rende l’idea giusto?

Eppure è sempre lo stesso prodotto, ma presentato in modo vago (a) e poi in modo specifico e misurabile (b).

HotLead come supporto al processo di crescita della tua azienda

Ri-orientare tutto il marketing e la strategia per cambiare drasticamente i risultati però, non è semplice né tanto meno immediato.

Spesso essere troppo dentro al proprio business ti fa perdere il giusto metro di giudizio che serve per valutare cosa è veramente efficace e cosa non lo è.

Quello che dovresti fare per essere Specifico e Misurabile in ogni cosa che fai è mettere il naso fuori dalla tua azienda e guardarti intorno.

Dovresti perdere un bel po’ del tuo tempo per vedere e capire quale strategia adottano i tuoi concorrenti per differenziarti e capire come rendere specifica la tua comunicazione, in modo da attirare i clienti che desideri.

Probabilmente adesso per te è difficile dedicarti a questo, lo capisco, sei totalmente focalizzato sul TUO business e non hai tempo per testare strategie nuove e creare da zero un sistema di marketing che vende davvero.

È per questo che è nato il nuovo prodotto di HotLead: Direzione Marketing.

Un servizio innovativo che ti affianca un nostro direttore marketing e ti aiuterà a creare un sistema di marketing diretto che vende, attraverso l’applicazione delle nostre 28 strategie.

28 strategie che derivano direttamente dalle azioni che hanno funzionato in oltre 260 casi di studio.

Insieme al direttore ci sarà tutto il team di HotLead ad affiancarti.

E questo ti permetterà di avere virtualmente accesso a più di 260 casi studio e a un sistema per creare il Marketing Diretto per la tua azienda per farà la differenza nella crescita delle tue vendite e dei profitti della tua azienda dal 10% al 300% (a seconda del tuo settore e della tua dimensione attuale).

Se vuoi maggiori informazioni su Direzione Marketing per essere affiancato da un direttore e tutto il team di HotLead nella creazione del tuo marketing, mettiti in contatto con noi: clicca qui

Per oggi è tutto… spero di esserti stato utile.

Alla prossima!

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Gianluigi Ballarani

Gianluigi Ballarani è un imprenditore specializzato in marketing diretto. E' il presidente di HotLead: gli specialisti del marketing diretto. Autore del Podcast sul marketing "Business Bang!". Negli ultimi 36 mesi Gianluigi assieme al team di HotLead hanno seguito il marketing di oltre trecento clienti in mercati e per prodotti differenti, gestendo oltre 11 Milioni di euro di pubblicità.

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