Come aumentare le vendite in modo “scientifico” senza tecniche di vendita

In questo articolo vedremo come aumentare le vendite in modo “scientifico”:

– senza usare nuovi metodi, strategie o tecniche di vendita

– senza aumentare il numero dei tuoi venditori

– senza migliorare le capacità di vendita dei tuoi venditori

Leggendo questo articolo scoprirai anche:

– l’errore che ho fatto 5 anni fa quando volevo “aumentare le vendite” e trovare nuovi clienti per la mia azienda, e che vedo fare ancora a 9 aziende su 10

– i 3 metodi più abusati e inutili per aumentare le vendite della tua azienda

(Ti avviso: E’ un articolo lungo, in cui ti racconto un pezzetto del mio percorso imprenditoriale. In particolare quello in cui sono passato da un internet business a un business tradizionale. Il mio problema era questo: non riuscivo ad aumentare le vendite ed il fatturato. Ti racconto quello che è successo e la soluzione che ho trovato.)

Tutto inizia da qui:

Succedeva più o meno 5 anni fa. Dopo diverse esperienze interessanti di business con internet, avevo deciso di fare sul serio e passare al business tradizionale:

– avevamo creato il nostro bel prodotto che risolveva un problema specifico, in un mercato specifico per un target specifico e si differenziava dalla concorrenza

– eravamo pronti per la commercializzazione sul territorio

Come spesso accade ad ogni imprenditore, dopo aver creato un prodotto con i fiocchi ed essere pronto a venderlo, ti accorgi di un piccolo particolare.

Ovvero che: “il prodotto NON si vende da solo”. Ehh no!

Allora cosa facciamo per iniziare a vendere?

Volevo aumentare le vendite e invece ho commesso l’errore che ancora vedo fare a 9 aziende su 10

E’ così che abbiamo commesso l’errore che ancora oggi vedo fare a 9 imprenditori su 10 (sì ho arrotondato, per difetto. In realtà credo che siamo circa al 96-97%).

Secondo te: qual è la prima cosa che fa un’azienda per aumentare le vendite?

Se parte da zero in genere il primo step è sempre questo:

L’errore di chi vuole aumentare le vendite: cercare dei venditori o mettere in piedi una rete commerciale

E’ proprio l’errore che abbiamo fatto io e il mio socio: ci siamo messi alla ricerca di venditori per creare una rete commerciale.

(Continua a seguirmi, tra poco ti spiego perché è un errore e dove mi ha portato…)

Chi ha mai avuto questa esperienza lo sa benissimo: cercare venditori da zero è un bagno di sangue.

Come si trovano nuovi venditori per creare una rete commerciale?

1- Per prima cosa ti occorre un direttore commerciale, se non lo hai già o non lo fai tu. (sì, fatto: abbiamo cercato e trovato un direttore commerciale)

In genere non è importante che sia un fenomeno. O almeno, non è questo che cerca l’imprenditore.

In questa fase l’obiettivo è trovare un direttore commerciale che si porti dietro dei commerciali che hanno già un “portafoglio clienti” a cui far acquistare il nostro prodotto.

Il reparto commerciale è come una Matryoshka

Si, ci ho fatto caso anche io. Il reparto commerciale è come una Matryoshka: tu vuoi clienti, ma cerchi dei venditori che hanno già un protafoglio clienti, per trovarli cerchi però un direttore commerciale che ha già dei venditori con un portafoglio clienti.

Fantastico (e tragico).

Ora che abbiamo assoldato i commerciali del direttore commerciale, si passa a quelli nuovi:

– devi mettere degli annunci sui portali gratuiti e sui portali a pagamento specializzati per trovare venditori (si, fatto anche questo)

Ma c’è un problema:

ti accorgi che la maggior parte dei venditori che ti contattano in realtà NON sono venditori.

Ma ti arrivano sempre i casi disperati:

– neo laureati (che non sanno fare niente e comunque vorrebbero fare altro),

– persone che non hanno un lavoro e non vogliono fare il commerciale

– persone alla loro prima esperienza con la vendita (perché non hanno trovato altro)

A noi arrivò anche una maestra delle elementari, senza lavoro nè alcuna esperienza nella vendita nè voglia di vendere. (Alla domanda: “ma scusa, perchè ti sei candidata per un ruolo da venditrice se non sai e non vuoi vendere?” la sua risposta fu “eh, ma non c’era altro”).

Bene. Anche qui la selezione è dura (ma facile, perché quelli sulla sufficienza sono veramente in pochi).

Fatto? Ci siamo, ora abbiamo il nostro team commerciale.

Un po’ di training sul prodotto, un po’ di training sulla vendita. E siamo pronti ad acquisire nuovi clienti con la nostra armata brancaleone.

Una foto recuperata dagli annali del mio primo reparto commerciale “brancaleone”

Per carità tutti bravi ragazzi, alcuni anche molto in gamba. Ma li abbiamo mandati contro il fronte nemico non equipaggiati e senza giubbotto antiproiettile.

Nonostante questo, dopo un po’ avevamo le prime vendite. Ora andavano aumentate.

Dovevamo aumentare le vendite

Mettiamo che l’azienda fa le sue venditine con un po’ di passa-parola, con i venditori che fanno porta a porta e chiamate a freddo e ogni tanto tirano fuori qualche contratto.

La situazione generalmente è questa:

– i venditori sono abbastanza depressi perché fanno una fatica allucinante e delle cose che non amano fare per portarsi a casa qualche denaro (e segretamente stanno cercando o già facendo un lavoro alternativo)

– l’imprenditore non è contento perché l’azienda non fattura abbastanza

Ed ecco che finalmente entrano in gioco i 3 metodi per aumentare le vendite.

Cosa fa quindi?

Questi sono i 3 metodi più abusati e inutili per aumentare le vendite

Per correre ai ripari, aumentare il fatturato e trovare nuovi clienti, in genere viene messo in atto uno o più di questi 3 metodi:

1- fare pubblicità “di immagine” per rafforzare il tuo marchio e fare in modo che le persone ti conoscano. Il mantra è: “faccio conoscere il marchio a più persone possibili così si ricorderanno e compreranno da noi”.

2- mettere nuovi venditori nella struttura per “trovare” più clienti. Obiettivo: più gente che bussa alle porte e più chiamate a freddo per aumentare le vendite.

3- fare formazione motivazionale e tecnica ai propri venditori, per aumentare la percentuale di chiusura dei commerciali.

Nel caso specifico: li ho provati tutti e 3.

In particolare:

– pubblicità sulle riviste di settore, organizzazione di eventi  di settore, pubblicità radio, materiale promozionale come brochure, volantini e gadget (così lo tengono sulla scrivania e si ricordano di noi!)

– continua ricerca e inserimento di nuovi venditori nella struttura

– formazione continua. Eravamo partiti con venditori un po’ scarsini. Ma visto che non se ne trovavano di migliori, avevamo puntato sulla formazione.

Con la formazione eravamo arrivati al top. Il nostro responsabile della formazione vendita non era un gran motivatore in effetti, ma era un drago nelle strategie di vendita. Avevamo script di vendita di alto livello e un ottimo sistema di vendita per la trattativa importato dagli stati uniti.

Nonostante l’approccio alla vendita era di tipo “cold”, ovvero freddo (chiamate a freddo, appuntamenti a freddo) la formazione stava dando dei frutti e le vendite iniziavano ad aumentare timidamente.

Andammo avanti così per qualche mese finché…

Le vendite stavano timidamente aumentando ed ero più tranquillo finché non ho visto questo

Era il 5 di maggio, giorno di stipendi. Apro il conto della società e il documento delle spese da pagare redatto dall’amministrazione. Appena poso lo sguardo sui numeri del conto, gli occhi mi si spalancano.

Il conto era pieno di numeri in rosso con il meno davanti.

Uscita, uscita, uscita, uscita, entrata, uscita, uscita, uscita, entrata, entrata, uscita, uscita.

Troppe uscite e poche entrate.

Non vendevamo ancora abbastanza per reggere tutta la struttura e sostenere la crescita. Un altro paio di mesi così e saremmo stati nei guai seri.

Le avevamo provate tutte… Cosa dovevamo fare?

Altre soluzioni impraticabili e inutili per aumentare le vendite

Il mio socio dell’epoca, sulla cinquantina, era vecchio stampo. La soluzione era chiara per lui:

– avevamo ancora POCHI venditori

– e soprattutto: NON avevamo fatto abbastanza pubblicità

Era proprio quest’ultimo il punto di svolta secondo lui.

La sua ricetta era: dovevamo investire 50.000 euro per una campagna cartellonistica “come si deve”. Solo in questo modo tutta la città ci avrebbe conosciuto e vendere non sarebbe stato più un problema.

“Non vedi che anche la coca-cola fa pubblicità di immagine in televisione? Mica sono scemi” – mi continuava a ripetere per convincermi.

Spot tv della coca-cola company: la “testimonianza” che la pubblicità funziona

Ma avevamo già investito decine di migliaia di euro in pubblicità di ogni tipo. Dalle riviste agli eventi di settore. Eppure le cose non erano cambiate.

Non ci potevamo permettere di buttare altri 50.000 euro in “pubblicità di immagine” per “fare branding” e far “conoscere il marchio”, sperando poi di chiudere qualche contratto in più o di avere “la svolta”.

Non sapevo proprio cosa fare…

La domanda che ha cambiato tutto e ha impennato le vendite del mio business

Eppure quando avevo iniziato questa avventura del business tradizionale, non mi sarei mai immaginato fosse tutto così difficile.

Venivo dall’internet business dove era stato tutto più facile. Non avevo mai avuto bisogno di “venditori” nè di tutti questi soldi spesi in “pubblicità di immagine”.

I clienti acquistavano i miei prodotti senza parlare con nessuno. Al massimo mandavano un’email per avere alcuni chiarimenti e poi pagavano direttamente con carta di credito online, senza problemi.

Perché non poteva essere così semplice anche con un business tradizionale?

Questa domanda iniziò a risuonarmi in testa come un martello.

La prima risposta che mi diedi fu secca: “perché su internet è una cosa, di persona è un’altra”.

Ma non era vero, lo sapevo. Avevo venduto qualsiasi tipo di prodotto su internet: software, abbonamenti, prodotti digitali, prodotti fisici.

Alla base c’è sempre lo stesso meccanismo:

• un prodotto/servizio che risolve un problema o apporta un beneficio
• una persona che lo vuole acquistare e lo compra

Cosa stava succedendo? Perché il mio business tradizionale non filava liscio come quelli su internet?

Feci queste domande ad un mio amico imprenditore. Lui mi chiese:

“Mi spieghi brevemente come funzionavano i tuoi internet business?”

Certo.

Non avevo mai avuto venditori. Avevo creato un sistemino di marketing in cui:

• le campagne di traffico portavano potenziali clienti sulla mia pagina “speciale”
• le persone interessate lasciavano i propri contatti
• ai contatti interessati inviavo una serie di email preimpostate in cui davo le informazioni necessarie per acquistare i miei prodotti
• mano a mano i contatti si convincevano ed acquistavano i prodotti dal sito

Mentre gli rispondevo e le parole mi suonavano in testa, si è fatta chiara la soluzione:

“è vero: posso usare lo stesso sistema di generazione clienti anche per il mio business attuale”.

Questo fu il momento di svolta.

Le 2 fasi (su 3) del marketing diretto che fanno aumentare le vendite

In effetti i due business cambiavano solo alla fine:

• avrei potuto fare lo stesso marketing che facevo per i miei business su internet, anche per il mio business tradizionale

L’unica cosa che cambiava tra i due business era una:

• alla fine le persone compravano online, oppure compravano da un venditore

Solo più avanti ho fatto ordine in tutto quello che stavamo facendo e sperimentando nel marketing. Oggi questo passaggio è chiaro e si capisce facilmente con la definizione di “marketing diretto” di HotLead.

Il marketing diretto per acquisire nuovi clienti ha tre fasi:

1. lead generation: la pubblicità che ha l’obiettivo specifico di generare lead, ovvero generare contatti di potenziali clienti

2. lead nurturing: il marketing che nutre e da valore ai nostri contatti-lead acquisiti con il fine di coinvolgerli e fare pre-vendita

3. lead conversion: la fase in cui il lead si trasforma in cliente facendo un acquisto

Sotto questa luce, un business tradizionale può applicare la fase 1 (lead generation) e la fase 2 (lead nurturing) e poi applicare la fase 3 di persona tramite un venditore che chiude la vendita.

Ma sarebbe la stessa cosa se la vendita viene chiusa in negozio o in qualsiasi altro modo.

La lead generation è il primo passo per aumentare le vendite in modo “scientifico”

Oggi tutto il mondo imprenditoriale osanna la lead generation, che viene spesso descritta come l’attività più importante di marketing per qualsiasi tipo di business.

Oggi è quasi scontato ma, al tempo, non se ne sentiva minimamente parlare (soprattutto in Italia).

Creare un sistema di marketing diretto e iniziare a fare lead generation ci ha permesso mano mano di smettere di fare marketing a freddo (telefonate e visite a persone che non ci conoscevano) e mandare i venditori in appuntamento a caldo, qualificati.

Certo non è un processo che va dall’oggi al domani, perché una strategia di marketing diretto completa richiede tempo e risorse per essere implementata.

Ma già attivare la prima lead generation ha permesso:

• ai commerciali di parlare con persone “amiche”, “calde” che ci conoscevano ed erano interessate al nostro prodotto > questo ha portato un immediato aumento di vendite e fatturato
• di creare anche un database di potenziali clienti da “nutrire” e con cui comunicare su base regolare senza spendere un euro (le email sono praticamente gratis!)

Il marketing freddo (cold) contro il Marketing Hot (bollente)

Riesci a immaginare la differenza tra mandare un venditore a freddo (cold) o avere dei lead interessati (hot)?

– nel primo caso (freddo): il venditore “interrompe” uno sconosciuto che è diffidente e non sa nulla di te e di ciò che vendi

– nel secondo caso (hot): l’appuntamento è richiesto dal cliente stesso che sa bene chi sei, sa cosa vendi, ha letto le testimonianze dei clienti soddisfatti, ha letto il tuo materiale e magari è anche un tuo fan

Le conseguenze di fare marketing diretto sono:

• aumenta la percentuale di conversione da potenziale a cliente drasticamente
• il morale dei venditori è alle stelle, perché non devono più fare le cose che odiano e che fanno buttare via tempo
• il tournover dei venditori diminuisce, ti tieni i venditori migliori e la tua rete è più leggera e performante
• le vendite aumentano
• hai finalmente il controllo sulla crescita dell’azienda perché nel marketing “scientifico” puoi decidere se aumentare lead o diminuirli

Ma non mi hai ancora spiegato perché è scientifico…

I marketing diretto è scientifico perché al contrario delle altre forme di marketing è “misurabile”.

Vuol dire che una volta che hai il tuo sistema, sei in grado di sapere:

– quanto ti costa un lead-contatto

– quanto ti costa una vendita

In questo modo per aumentare il fatturato non ti resta che:

• Aumentare il numero di lead: questo ti porta più richieste di appuntamenti, più vendite e più fatturato. Si tratta essenzialmente di “comprare clienti”.
• Aumenti o migliori i tuoi contenuti di nutrimento: senza aumentare i tuoi potenziali clienti, aumenti il numero di richieste e quindi di vendite

Voglio farti leggere questa testimonianza di Leonardo, un imprenditore nostro cliente che sul nostro gruppo facebook ha condiviso la sua esperienza di “aumento scientifico del fatturato” con la lead generation di HotLead.

Marketing diretto e lead generation sono il metodo più duraturo ed efficace che conosco per aumentare davvero le vendite in modo “scientifico”. Ha funzionato per centinaia di mercati e business differenti.

Ripeto, non avviene dal giorno alla notte. Occorre creare il primo sistema e poi testarlo e migliorarlo.

Ma puoi iniziare subito a creare la tua lista di potenziali clienti e aumentare in modo scientifico le tue vendite.

Rispondimi con un commento qui sotto!

A presto,

Gianluigi Ballarani

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Gianluigi Ballarani

Gianluigi Ballarani è un imprenditore specializzato in marketing diretto. E' il presidente di HotLead: gli specialisti del marketing diretto. Autore del Podcast sul marketing "Business Bang!". Negli ultimi 36 mesi Gianluigi assieme al team di HotLead hanno seguito il marketing di oltre trecento clienti in mercati e per prodotti differenti, gestendo oltre 11 Milioni di euro di pubblicità.

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