COME FAR CADERE I CLIENTI NELLA TUA RETE SENZA CHE LORO SE NE ACCORGANO: L’INNESCO PIANTA CARNIVORA
Il mondo del business è una giungla. Ogni giorno, milioni di imprenditori sanno di dover combattere il nemico, sconfiggerlo e dominare il suo territorio: la concorrenza.
Il metodo proposto può essere chiamato INNESCO PIANTA CARNIVORA, perché le modalità attraverso cui questa pianta si ciba per sopravvivere, devono essere la metafora della strategia da adottare per riuscire a mantenersi in vita nell’impervio habitat della concorrenza.
La pianta carnivora, infatti, riesce ad attrarre a sé gli insetti, perché le superfici dei suoi fiori sono ricoperte di nettare. Gli insetti, inebriati e ignari del pericolo, si posano e iniziano a mangiare. Mangiando sempre di più, giungono verso la base del fiore, rimanendo così intrappolati nelle fauci della pianta.
QUAL È IL TUO NETTARE?
Per intrappolare i clienti, è necessario dunque trovare un nettare prelibato che li faccia ingolosire, quindi avvicinare, per poi lasciarli senza scampo. È a quel punto che il cliente si sentirà obbligato a comprare. Per fare questo, devi utilizzare il prodotto o servizio principale della tua offerta come innesco, ovvero ciò da cui vuoi trarre il massimo profitto.
Cosa rende il tuo prodotto più appetibile rispetto a quello della concorrenza? Il prezzo.
Il prezzo sarà il nettare della pianta carnivora, ma lo scopo della strategia è intrappolare il cliente e, soprattutto, fare in modo che questo investa tempo ed energie sul prodotto. Nel momento in cui il cliente si troverà davanti al bivio di dover perdere il servizio o pagarlo a prezzo pieno, preferirà la seconda scelta, proprio per le energie e il tempo impiegati in esso. In altre parole, tanto più il cliente troverà indispensabile il prodotto offerto, maggiore sarà la possibilità che continui a pagare.
Per la sua natura, quindi, questo tipo di innesco è adatto solo a quel prodotto o servizio per il cui utilizzo, il lavoro viene interamente, o in gran parte, svolto dal cliente e non dall’azienda.
LA STRATEGIA È ADATTA A QUALE TIPOLOGIA DI BUSINESS?
Questa strategia, dunque, è adatta a tutti quei prodotti o servizi continuativi e rinnovabili nel tempo. Per esempio, l’Innesco Pianta Carnivora è perfettamente compatibile con i servizi di storage fisici o digitali (Dropbox, iCloud), oppure con i servizi gestionali di fatturazione o altri business di questo tipo. (Spotify ad esempio)
Per la natura di questa strategia, è bene adottarla solo ed esclusivamente quando il prodotto è:
- CONTINUATIVO o RIACQUISTABILE: chiaramente, se il prodotto messo al centro dell’offerta d’innesco non fosse continuativo ma acquistabile solo in un’unica soluzione, il cliente comprerebbe esclusivamente nell’occasione dell’offerta, con la conseguenza che l’azienda non ne trarrebbe alcun beneficio. Bisogna fare anche attenzione alla lunghezza degli intervalli di tempo tra un acquisto del cliente e l’altro. Se i guadagni fossero, infatti, troppo diluiti nel tempo, far crescere il business diventerebbe molto faticoso.
- SCALABILE IN TERMINI DI COSTI: avere il doppio dei clienti non vuol dire avere necessariamente il doppio delle spese. Il motivo per cui questo tipo di innesco si addice esclusivamente a un prodotto o servizio per il cui utilizzo, il lavoro viene portato a termine maggiormente dal cliente, è proprio perché, se acquisire più clienti dovesse portare ad avere un aumento notevole di spese, sarebbe molto difficile recuperare margini con le offerte successive ed entro un periodo di tempo ragionevole.
- FACILE DA CONSEGNARE: l’innesco deve portare il cliente ad agire d’impulso davanti all’offerta. Se la consegna non fosse facile e veloce, la persona in procinto di acquistare potrebbe avere remore o dubbi che la porterebbero a non concludere l’affare.
- UN PRODOTTO IN CUI IL CLIENTE DEVE INVESTIRE IL SUO TEMPO: la particolarità di questa strategia sta nel far credere al cliente che non può più rinunciare al prodotto.
- UN PRODOTTO DA CUI È DIFFICILE DISTACCARSI IN POCO TEMPO: il servizio o il prodotto offerto devono essere continuativi e non fruibili in un’unica occasione. Questo renderà ovviamente più difficile distaccarsene e pagare poi a prezzo pieno diventerà una necessità.
- UN PRODOTTO CHE, IN CASO DI DISTACCO, COMPORTI UN DANNO IN TERMINI DI TEMPO O ECONOMICO: nel caso di servizi di storage digitale, come Dropbox o iCloud, scaduta l’offerta promozionale iniziale dei primi mesi o finiti i GB gratuiti disponibili, il servizio avrà un costo, ma il cliente che ha accumulato, giorno dopo giorno, file, documenti e fotografie, non potrà rinunciare all’archivio e quindi si sentirà costretto a pagare.
ESEMPI CONCRETI
Dropbox è un software di cloud storage che offre la possibilità di caricare file attraverso il servizio di sincronizzazione automatica. Il modello di business di Dropbox è detto freemium, ovvero si avvale di un servizio che viene offerto gratuitamente fino all’esaurimento dei 2GB. Se si vuole continuare a caricare file, si deve pagare un costo aggiuntivo di circa 10 euro al mese o 99 euro annui per 1 TB di memoria.
Se Dropbox volesse aumentare il suo guadagno, il modello a Innesco Pianta Carnivora sarebbe perfetto, in quanto, ampliando l’offerta di archiviazione a 3 mesi e facendo pagare un prezzo irrisorio come 0,99€, valanghe di potenziali clienti acquisterebbero l’offerta. Giunti allo scadere dei 3 mesi, sarebbe molto complicato svuotare le cartelle create e spostarle da qualche altra parte. Il prezzo, dunque, di 10€ mensili sembrerà ragionevole al cliente, trovando il pagamento una soluzione più comoda.
Anche iCloud funziona esattamente con lo stesso principio, con la differenza che il software è legato esclusivamente agli utenti Apple.
Se si sceglie l’opzione di salvare direttamente i file del MacBook su iCloud, una volta finito lo spazio gratuito disponibile, il cliente si troverà davanti a una scelta bivalente: o perdere tutti i documenti sul Mac (in caso, sarà possibile accedere ad iCloud Drive e salvare sul PC file per file) o pagare una quota mensile per ampliare la memoria a disposizione. Va da sé che la prima opzione risulta molto faticosa, se non addirittura pericolosa, per tutti coloro che lavorano con il computer. Ecco quindi un altro esempio di cliente che sentirà l’esigenza di acquistare la tariffa mensile.
E PER CHI NON LAVORA CON IL COMPUTER?
Il campo si allarga anche a tutte quelle imprese di archiviazione non esclusivamente digitale. Nel caso, infatti, di storage fisici o depositi che permettono l’affitto di metri quadri variabili, il principio rimane invariato. Il cliente che deposita mobili o quant’altro a un prezzo irrisorio per un periodo di tempo limitato, troverà molto più conveniente continuare a pagare un prezzo mensile più alto piuttosto che cambiare deposito e, quindi, perdere tempo con un altro trasloco. Anche in questo caso, l’innesco fa leva sul tempo che il cliente ipoteticamente perderebbe non pagando la tua offerta.
Insomma, l’Innesco Pianta Carnivora è un aiuto concreto per le imprese che hanno la certezza di offrire un servizio indispensabile per il cliente e soprattutto duraturo nel tempo. Usando questa strategia, sarà possibile abbattere la concorrenza, aumentare i clienti e quindi guadagnare di più nel lungo termine. Facile, no?
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