I tre passi che, come imprenditore, devi assolutamente compiere prima di partire con il marketing diretto – anche se già stai investendo in pubblicità.

Questo inizio 2016 è stato uno dei periodi più intensi della mia vita.

Ho lanciato proprio in questi giorni Marketing Elite, la prima Memebership mensile in Italia dove spiegheremo tutti gli aggiornamenti di Marketing in arrivo direttamente dai nostri test, con il commento del mio team.

Sto inoltre seguendo personalmente 3 nuove start up da oltre mezzo milione di euro l’una che hanno deciso di affidarsi ad HotLead per il Marketing.

Far partire tutto il lavoro da zero richiede uno sforzo enorme, ma è proprio in questa situazione che mi è venuto in mente di condividere alcune cose molto importanti che ti saranno sicuramente utili se vuoi portare la tua azienda a raggiungere i tuoi obiettivi in questo 2016.

Passo UNO:

Come creare un prodotto, o modificare il tuo prodotto, in modo che venda bene.

Il titolo è volutamente una provocazione. E’ ovvio che tutti vorremmo creare da subito un prodotto che vende bene, ma proprio questa decisione spesso viene presa nel peggiore dei modi perché di base l’azienda nasce male.

Per spiegare questo concetto facciamo un passo indietro. Come nasce di solito un’azienda?

Ho visto, nella mia esperienza, 3 modi diversi:

1. Faccio quello che ho sempre fatto. Generalmente questa è la strada presa da tutti i “tecnici” del prodotto. Un pizzaiolo molto bravo che ad esempio prima lavorava in una pizzeria ed ora invece ha deciso di mettersi in proprio e continua a fare quello che faceva dall’altra parte.
2. Seguo quello che “tira” ora nel mercato. Questa è la scelta che fanno gli imprenditori sempre alla ricerca dei soldi immediati, dell’opportunità che li renderà ricchi: l’esempio più vicino a noi è la sigaretta elettronica, sembrava la soluzione definitiva e poi si è spento tutto in pochi anni.
3. Investo nelle mie passioni o in quello che piace a me. Quindi creo un’azienda che si basa sulla mia visione della realtà che è troppo personale e che ricopre spesso una nicchia troppo piccola di persone. Mi viene in mente l’esercito di formatori e coach che girano nel web tutti alla ricerca di sedicenti imprenditori di successo da “coachare” e che investono la loro vita nel creare altri coach in una specie di catena di sant’antonio infinita.

Ma se questi modi di far nascere un’azienda non sono sani, qual è il passo giusto da fare?

L’unica soluzione è: osservare un problema e studiare come altre aziende lo stanno risolvendo, trovarne i limiti, e proporre una soluzione diversa che risolva quei limiti. (attenzione ho scritto diversa non migliore)

Spiego meglio quest’ultima frase, è molto importante sia che tu voglia iniziare da zero sia che tu voglia migliorare il tuo prodotto.

Il mercato, in fondo, non è fatto da lo scambio di denaro in cambio di prodotti o servizi.

Il mercato è fatto dallo scambio di denaro per la risoluzione ad un problema attraverso un prodotto o servizio.

Ti faccio l’esempio su HotLead, poi prometto che ti riepilogo tutto.

Problema reale e percepito: Gli imprenditori hanno bisogno di nuovi clienti per far crescere la propria impresa.

Soluzioni presenti sul mercato: Agenzie di pubblicitarie tradizionali o fare formazione marketing.

Limite delle soluzioni sul mercato: Le agenzie pubblicitarie non vendono soluzioni misurabili, la formazione richiede mesi di studio e migliaia di euro di test alla cieca.

Approccio imprenditoriale errato: Apro l’ennesima agenzia creativa oppure mi metto a fare il formatore.

Approccio imprenditoriale corretto: Creo un sistema diverso da tutto quello che c’è oggi sul marcato: un’agenzia pubblicitaria che si basa su i concetti del Marketing Diretto che oggi spiegano (senza averlo mai applicato) tanti professori e che renda l’investimento misurabile a differenza delle agenzie tradizionali. Questa è HotLead.

Quindi, come promesso, ricapitolando: Come si crea un prodotto che vende bene?

1. Si osserva qualche problema intorno al quale si sta creando mercato.
2. Si studiano le soluzioni che stanno applicando i concorrenti.
3. Si realizza qualcosa di diverso rispetto a loro in base ai limiti delle loro proposte.

… Ma. Si c’è un ma…

Se questo è un prodotto nuovo come faccio a capire se può funzionare? Come faccio a fare un test?

Ottima domanda (me la sono posta da solo, ma spero sia quello che stavi pensando).

Questo è un passaggio che si scontra a 100 all’ora contro qualsiasi tipo di certezza presente nel mondo del business.

Generalmente quando c’è una novità come la presentano tutti? 

Semplice: “Prova questo nuovo prodotto al prezzo di lancio scontato di 10€ invece di 20€! Corri, solo su i primi 100 prezzi”.

Anche qui c’è un errore. Ti presenti al mercato esattamente come fanno tutti, semplicemente usando la politica dello sconto.

Come battere la politica dello sconto e presentare un prodotto a prezzo pieno?

E questa è la soluzione che farà arrabbiare molti Guru: Regalalo.

Esatto, hai letto bene: Regalalo, omaggialo. Ma ad una condizione, aspetta. Ti regalo il prodotto se mi rilasci una testimonianza che posso usare nel marketing.

E qui svelata la chiave. Devi raccogliere testimonianze se vuoi che il tuo prodotto superi il muro di diffidenza che tutti hanno davanti alle novità.

Quindi, ancora una volta, ricapitoliamo (è l’ultima promesso!):

Come si crea un prodotto che vende bene?

1, 2, 3. Li abbiamo visti prima.

1. Regalalo e raccogli il più possibile testimonianze da usare nel marketing.

Ti sembra molto complesso tutto questo? Ho creato un programma in cui vieni affiancato da un nostro consulente e ti aiuta nella Direzione del tuo Marketing.

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Passo DUE:

Realizza un’assistenza clienti che superi ogni aspettativa.

Una volta creato un prodotto diverso dal resto delle soluzioni del mercato è indispensabile superare i concorrenti anche in un altro campo: la consegna e l’assistenza clienti.

E’ vero che una maggiore assistenza clienti di per se non è fattore differenziante.

Infatti se hai un prodotto nella media, uguale a tanti altri, che costa come tutti gli altri ma ha un’assistenza clienti formidabile questo sarà percepito solo da chi ha comprato. Anzi neanche da chi ha comprato, ma solo da tutte le persone che comprando hanno avuto un problema.

La puntualità della consegna.

Nel momento però in cui il tuo prodotto già di per sé si vende bene (vedi il paragrafo precedente) una consegna ed un’assistenza nei tempi farà sicuramente la differenza.

Uno degli esempi più eclatanti è quello dei lavori di muratura:

“signora qui in 2 settimane abbiamo finito tutto” dissero 3 mesi fa… Ma certo il fornitore che non ha portato le finestre, certo avete avuto problema che non derivano da voi ma dal costruttore… Certo.

Fatto sta che al cliente si è promessa una scadenza che non viene rispettata. E’ questa la consegna di cui parlo. Crea un sistema che dia tutto il controllo al cliente, come la tracciabilità online di un corriere espresso ad esempio: Il cliente in qualsiasi momento deve poter sapere a che punto del processo sta.

E ti dirò di più: fa in modo di superare le aspettative. Hai promesso una consegna in 3 giorni? Fai il lavoro in 2.

Prometti quindi sempre tempi larghi in modo da superare le aspettative del cliente, questo creerà magicamente valore aggiunto.

Realizza un sistema di assistenza H24.

Scrivendo la frase che hai appena letto mi sono messo a ridere. Perché quello che vedo ovunque sono due poli diametralmente opposti, mi spiego meglio.

In questi giorni ho avuto dei problemi il rimborso di un premio assicurativo per la mancanza di un documento. Ci sono voluti 3 giorni per riuscire a parlare con un operatore che sapesse darmi la reale soluzione al problema ed ovviamente potevo chiamare solo in orari lavorativi.

Dall’altra parte vedo molti miei amici o clienti che si affannano o rispondono mentre sono in bagno alle mail per problemi sempre uguali.

Non fraintendiamoci dunque. Fare assistenza H24 significa anche creare una serie di FAQ (domande frequenti) magari interattive (con dei menù a scorrimento) dove il cliente può avere risposte anche di notte alle principali problematiche legale al tuo prodotto.

Evita muri di testo. Evita di rispondere a tutte le ore.

Crea un sistema che sia più possibile controllabile dal cliente e fai una video guida per aiutare tutti ad usarlo.

Questa è l’assistenza che supera le aspettative e che rafforza ancora di più la percezione che le persone hanno del tuo servizio.

Passo TRE:

Seleziona una squadra di collaboratori con i quali condividere la responsabilità del risultato.

Proprio con l’idea di “creare un sistema” in testa penso alle persone che lo compongo.

Il personale è uno dei problemi più grandi in assoluto di chi fa impresa in Italia. Anche per quel professionista che magari ha una sola segretaria.

Per risolvere questo problema devi far sentire le persone che lavorano con te parte del progetto. Condividere con loro obiettivi e problemi dell’azienda.

Due indicazioni veloci:

Quando hai un problema, chiedi aiuto ai tuoi collaboratori: chiedi a loro quali soluzioni si potrebbero realizzare, falli sentire parte della decisone.

Quando hai un obiettivo: Dividi la torta con tutti. Spezza quest’obiettivo in piccoli passaggi e assegnali ai tuoi. Ad ogni Goal fatto dai un premio: Un cellulare nuovo, due giorni di ferie o una cena pagata.

Questi sono i tre passaggi da fare prima di iniziare a fare Marketing.

Sicuramente sul primo, come ti ho detto posso aiutarti, gli altri prendili come consigli da imprenditore ad imprenditore.

Ti senti pronto ad acquisire nuovi clienti e vuoi capire come possiamo aiutarti?

Se desideri che sia io ed il mio Team a fare tutto il lavoro per te, la scelta della strategia, del massaggio e dove veicolarlo allora questo è il link che fa per te (richiede budget elevati):

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Se invece hai già una squadra o semplicemente vuoi occuparti tu del marketing con l’aiuto di un nostro consulente, potrebbe esserti molto utile il nostro servizio di Direzione:

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Oppure se vuoi ancora informazioni e ti piacerebbe vedere dal vivo me, la mia squadra ed i clienti che in questi anni hanno ottenuto grandi risultati ti aspetto in aula ad Aprile a Creare Clienti.

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Spero che i ragionamenti e le informazioni che ho condiviso in questo articolo ti siano utili per la crescita della tua azienda.

Ti aspetto sul nostro gruppo facebook

A presto,

Gianluigi

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Gianluigi Ballarani

Gianluigi Ballarani è un imprenditore specializzato in marketing diretto. E' il presidente di HotLead: gli specialisti del marketing diretto. Autore del Podcast sul marketing "Business Bang!". Negli ultimi 36 mesi Gianluigi assieme al team di HotLead hanno seguito il marketing di oltre trecento clienti in mercati e per prodotti differenti, gestendo oltre 11 Milioni di euro di pubblicità.

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