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Caso Studio Hotlead: come avere il tutto esaurito nel proprio albergo o villaggio turistico, generando +200.000 euro di fatturato, senza rimanere schiacciati nella guerra del prezzo imposta dai grandi siti come Booking o Expedia.

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È possibile nel 2017 creare un sistema di marketing per hotel e settore alberghiero, contro dei siti così potenti come Booking o Expedia?



Guardando a freddo, i loro numeri, sembra impossibile.

Questo perché Booking è un motore di ricerca verticale – estremamente focalizzato su un settore (alberghiero) – al pari di Google.

In parole povere: le persone non vanno più su Google a cercare “albergo a Milano”, vanno direttamente su Booking o su Expedia.

Togliendo questa intermediazione a Google quasi tutti i siti internet degli hotel hanno perso visualizzazioni, importanza e risultati.

Ha poco senso, per l’utente, spendere 20 minuti andando a tentoni su Google piuttosto che risolvere e prenotare in 5 minuti su Booking o Expedia.

E i numeri parlano chiaro. Questi due colossi, secondo uno studio di Morgan Stanley, possiedono circa il 70% del mercato europeo, probabilmente il 75% del mercato del nostro paese.

Fonte: http://www.panorama.it/economia/opinioni/prenotare-hotel-internet-siti-dominano-mercato/

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Considerando che ci sono anche altri portali minori lo spazio di manovra per il singolo albergatore si assottiglia ulteriormente.

Questi siti sono dei titani che possono chiedere, ai loro “piccoli” albergatori, il tributo che vogliono per poter portare loro prenotazioni e clienti: solitamente una commissione che varia dal 15% al 40%.

Non voglio sminuire gli albergatori chiamandoli “piccoli”, ma questi portali hanno in mano un potere smisurato che fa inginocchiare anche catene milionarie.

Quando Hotlead ha ricevuto la chiamata di Francesco Giuliani, il Team ha deciso di accettare l’ambiziosa sfida: fronteggiare Expedia, Booking e gli altri portali.

Gli esperti di Hotlead hanno applicato il Marketing Diretto che si è rivelato estremamente efficace anche in questo caso, sottraendo dalle mani dei grandi portali più di 200.000€ di giro d’affari in pochi mesi.

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Ecco l’esperienza di Francesco Giuliani raccontata direttamente da lui:

“Sono proprietario di hotel e villaggi turistici in Italia da ben 8 anni. Ma nonostante la mia esperienza, ho avuto un problema con un particolare villaggio in Calabria. Per entrare nello specifico, mi servivano delle strategie per:

• Incrementare le prenotazioni dirette



• Acquisire nuovi clienti per i miei Hotel e Villaggi

• Aumentare i prezzi delle camere

Cosa fare? Non avevo nessuna soluzione valida per aumentare il fatturato degli Hotel. Poi mi sono imbattuto in un articolo su Millionaire e occupandomi di marketing mi sono incuriosito.

Quell’articolo era proprio di Hotlead e, dopo essere andato anche al loro evento dal vivo, ho capito che erano veramente preparati e operativi. Ho accettato la loro proposta e mi sono fidato pienamente della loro strategia di Marketing Diretto. Da quel momento la mia situazione ha iniziato a migliore.

Assolutamente fondamentale è stato essere seguito da professionisti durante la fase di costruzione della strategia di Marketing Diretto mirata ad aumentare le prenotazioni alle mie strutture turistiche.

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Infatti, ho potuto capire e correggere diversi aspetti della comunicazione aziendale che non funzionavano.
E i vantaggi che ho ottenuto non sono stati solo sull’operazione di vendita ma su tutta l’impostazione del mio business. L’incremento di fatturato è stato veramente notevole:

  • +60% di incremento delle prenotazioni dirette
  • +30% di acquisizione nuovi ospiti in Hotel

Questi sono i dati che siamo riusciti a verificare direttamente. In realtà la strategia ha generato molte più vendite indirette: cioè quelle generate grazie alla strategia di Marketing Diretto di Hotlead ma che non hanno seguito il percorso “standard” e quindi non possono essere conteggiate esattamente.

Mi spiego meglio. Spesso il nuovo cliente acquisito non prenotava solo per la sua famiglia ma prenotava anche per altri amici.

Per esempio, una famiglia di Napoli acquisita grazie a Hotlead ha portato altre 8 famiglie nella stessa prenotazione.

Quindi nel conteggio ho +1 ma nella realtà quella famiglia di Napoli mi ha generato +8 vendite.

Altri esempi sono clienti acquisiti tramite la Strategia di Marketing per hotel che però non hanno prenotato direttamente tramite il form su internet ma hanno preferito telefonare.

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Quindi, anche in questo caso, non risultano nella lista Hotlead ma di fatto sono clienti generati dalla loro campagna di Marketing Diretto per Hotel.

In soldoni posso tranquillamente affermare che il fatturato generato da Hotlead è stato di almeno 200.000 euro. Inoltre, il risultato è stato anche superiore in quanto parte dei clienti che hanno prenotato camere e deciso di soggiornare nelle mie strutture alberghiere quest’anno, genereranno fatturato anche per i prossimi anni.”

Quando ci sono vere e proprie multinazionali che si impongono su un mercato facendo il bello e il cattivo tempo l’unica risorsa alla quale puoi affidarti è il Marketing Diretto. Non ci sono altre possibilità.

Il Marketing Diretto è così potente perché permette di ottenere subito un riscontro diretto e misurabile sull’efficacia dei tuoi annunci pubblicitari.

Non è una cosa da sottovalutare, soltanto il Marketing Diretto può darti questi risultati immediati.

Riuscire a capire in tempo reale l’efficacia di una campagna pubblicitaria ti permette di “aggiustare il tiro prima che sia troppo tardi” in modo da massimizzare il risultato e l’investimento.

Immagina invece una pubblicità creativa o tradizionale, di quelle che vendono le classiche agenzie pubblicitarie o le web agency specializzate nel web marketing turistico.

Come puoi misurare il ritorno dell’investimento sulla pubblicità d’immagine in termini di vendite?

Non puoi.

Non puoi sapere nulla, non puoi sapere cosa funziona e cosa no, vai solo a sensazioni.

Diventa quindi normale, davanti ad una diminuzione del fatturato, arrabbiarsi con i titani del settore, il governo o la crisi economica. Ti mancano gli strumenti per rialzarti.

Senza il Marketing Diretto ti manca il controllo sulla parte più importante della tua azienda: l’acquisizione clienti.

Come prendere il controllo sull’acquisizione clienti?



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Gianluigi Ballarani

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Gianluigi Ballarani

Gianluigi Ballarani è un imprenditore specializzato in marketing diretto. E' il presidente di HotLead: gli specialisti del marketing diretto. Autore del Podcast sul marketing "Business Bang!". Negli ultimi 36 mesi Gianluigi assieme al team di HotLead hanno seguito il marketing di oltre trecento clienti in mercati e per prodotti differenti, gestendo oltre 11 Milioni di euro di pubblicità.
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