Marketing diretto cos’è a cosa serve tipologie e operatività
Ciao e benvenuto nel blog di Hotlead la 1° agenzia pubblicitaria specializzata in Marketing Diretto di Gianluigi Ballarani. Stai leggendo questo articolo probabilmente perchè vuoi informarti di più sulla strategia del marketing diretto. Prima di leggere cos’è, quali tipi di promozione comprende, e quali operatività possono mettere in atto le aziende per creare una strategia di marketing diretto efficace, ti invito a leggere alcuni degli articoli di Hotlead su questa potente strategia per convertire maggiormente:
- Come fare marketing diretto a costo zero e prendere clienti grazie al lavoro di qualcun altro (contiene caso studio)
- Perché conoscere la differenza tra Marketing Diretto e Pubblicità Tradizionale può fare la fortuna della tua azienda, anche se hai già un’agenzia pubblicitaria di riferimento
- Scopri come creare la tua riserva di caccia personale che ti farà vendere ai tuoi clienti – o contatti – ogni volta che pubblichi un’offerta, anche se oggi non hai mai usato il Marketing Diretto
- Come aumentare le vendite in modo “scientifico” senza tecniche di vendita
- Le 10 strategie di Marketing Diretto di Casaleggio che hanno portato al successo del Movimento 5 Stelle
Cos’è il direct marketing?
L’insieme di strumenti di marketing e di tecniche di advertising con cui le imprese comunicano ai propri clienti in maniera diretta e senza intermediari, al mero scopo di centrare al meglio un determinato target, ricevendo risposte quantificabili, qualificabili, misurabili e oggettive è una delle definizioni più complete per descrivere al meglio il direct marketing.
Quali sono questi strumenti di marketing e le tecniche pubblicitarie impiegata dalle aziende?
Ce ne sono davvero tanti:
· Telemarketing: il telefono gioca un ruolo fondamentale. Tramite colloquio telefonico, l’azienda di turno cerca di vendere i propri prodotti/servizi al cliente potenziale. La raccolta di informazioni soggettive tramite sondaggi è una variante di questa iniziativa.
· Vendita diretta: l’agente di vendita funge da anello di congiunzione tra l’azienda ed il cliente. Il colloquio face-to-face risulta determinante.
· Direct Mail: ad un target ben inquadrato viene inviato materiale di natura promozionale tramite posta, fax, oltre che e-mail ed SMS.
· E-mail Marketing (comunicazioni commerciali attraverso posta elettronica): il cliente riceve e-mail o messaggi tramite la newsletter a cui si è iscritto. I contenuti sono di natura promozionale e al loro interno presentano quasi sempre la classica call to a action.
· Mobile Marketing (comunicazioni commerciali via SMS): per gestire la relazione con il consumatore, in Italia l’SMS risulta una delle forme di comunicazioni più gettonate, anche perché meno invasiva della classica chiamata.
· Spot televisivi e televendite effettuati su TV interattiva: la caratteristica primaria è quella di invitare lo spettatore ad effettuare un’azione via TV per ottenere un responso diretto.
· Socialmedia marketing: ogni forma di comunicazione pubblicitaria strutturata sulle reti social è oggi giorno un modo di approccio diretto al consumatore. A monte degli annunci pubblicitari che si vedono su Facebook (mediante Facebook Ads) e su Google (mediante Google Adwords) c’è un lavoro a monte di analisi sulle variabili del cliente davvero notevole.
Con il passare degli anni, la definizione del termine si è evoluta, perché se all’inizio era soltanto una strategia con cui le imprese intendevano piazzare prodotti e servizi in maniera diretta dal produttore al consumatore sfruttando una rete più o meno fitta di agenti, la diffusione del telefono, degli SMS e delle e-mail ha permesso lo sviluppo di una risposta misurabile.
Chi ha inventato il direct marketing? Quando avviene la nascita del marketing diretto?
Non c’è un inventore preciso del direct marketing, ma un periodo di tempo, più o meno definito, dove il marketing diretto prese piede. Erano gli Anni ’70 e la società per via del boom economico iniziava a cambiare. Molti manager di grandi imprese iniziarono a capire che segmentare un mercato ed inquadrare un target specifico erano azioni fondamentali per velocizzare l’approccio al cliente e per evitare sprechi di denaro. Piazzare il prodotto dall’azienda al cliente, bypassando lo step della distribuzione, in molti casi portava vantaggi differenti, a partire dal contenimento dei costi. Non bisogna dimenticare che negli anni ’70 la rivoluzione informatica iniziava a muovere i primi passi: l’utilizzo costante del pc, la diffusione degli inserti pubblicitari per la costituzione delle liste-indirizzi, la commercializzazione delle liste telefoniche e il forte utilizzo del telefono diedero le basi per completare quel processo che si è sviluppato solo negli anni ’90, quando tutti i principali settori, dalle auto alle polizze assicurative, senza dimenticare le banche, ne furono effettivamente investiti.
A cosa serve il direct marketing?
Lo scopo primario del direct marketing verte tutto attorno alla capacità di intessere una relazione diretta per via dell’assenza di intermediari e duratura tra l’azienda ed il suo target: in relazione alle specifiche esigenze dei singoli clienti e, a seconda della fase del ciclo in cui si trovano, i messaggi a loro indirizzati vengono adattati e personalizzati. Per la precisione il direct marketing serve ad acquisire, a consolidare e a fidelizzare i clienti, oltre che a recuperarlo, a fronte di un eventuale abbandono, vale a dire se questi si rivolgessero ad altre aziende competitor per l’acquisto di prodotti o servizi.
Operatività del marketing diretto
Vediamo in dettaglio le suddette quattro fasi: acquisizione, sviluppo, fidelizzazione e recupero dei clienti.
1. Acquisizione dei clienti: come viene effettuata? Contattando i prospect, vale a dire i clienti potenzialmente interessanti, i cui contatti (indirizzo di domicilio, numero di telefono, e-mail) sono presenti in elenchi profilati, messi sul mercato dai list broker. A fronte di importanti moli di dati si utilizza il customer database, un vero e proprio archivio contenente dati del cliente, di fondamentale importanza nella costruzione e nell’arricchimento della relazione tra gli acquirenti e le imprese.
2. Sviluppo: in questa fase, l’impresa mira a farsi considerare speciale agli occhi del cliente, presentando proposte commerciali convenienti. Un omaggio al primo acquisto, i coupon, il dare consigli, il farli sentire speciali, educandoli a diventare clienti è la mission di fondo di questa seconda fase.
3. Fidelizzazione: trattasi di tutte quelle strategie di marketing e di vendita, volte a contenere il processo di perdita dei clienti. La frase <<tenersi buoni i clienti>> è quella che meglio descrive questa terza fase. La fidelizzazione parte fin dal primo contatto che intercorre tra l’azienda e i clienti e prosegue per l’intera durata della relazione. Molte imprese oggigiorno investono una parte del loro budget nel processo di acquisizione di nuovi clienti, dato che considerano il suddetto metodo più semplice per spingere le vendite e per aumentare il volumi d’affari, ma in realtà optare per una strategia inversa, incentrata sulla fidelizzazione dei clienti che già si hanno, comporta un incremento degli introiti non solo più veloci, ma anche più alti. Il motivo? Se con i clienti nuovi o occasionali occorre stabilire una relazione di fiducia e convertirli in clienti più o meno stabili, con quelli che già hanno più volte acquistato presso l’azienda non si perde tempo. Una ricerca della Harvard Business School evidenzia come un aumento del tasso di ritenzione del cliente del 5% comporta un aumento dei ricavi che va dal 25% al 95%. Vendere ai propri clienti è più semplice, perché c’è una probabilità di riacquisto che va dal 60% al 70% se sono rimasti soddisfatti. La conversione di un nuovo contatto in cliente ha probabilità di successo mediamente più basse: dal 5% al 20%. Questioni attinenti ad un mercato sempre più competitivo. I social network sono oggigiorno uno strumento sotto certi aspetti sinonimo di fidelizzazione: quante attività postano sulla pagina ufficiale Facebook foto di clienti che hanno appena acquistato i loro prodotti, quasi a ringraziarli. In questo modo, i clienti si sentono importanti, perché ricoprono il ruolo di ambassador.
4. Recupero: se i clienti decidono di spostarsi su altri brand, affinché l’impresa non li perda come clienti deve fare di tutto per recuperarli. Misurare la predisposizione all’eventuale riacquisto mediante domande e sondaggi che indichino il grado di soddisfazione dei clienti, misurare l’intenzione di segnalare l’impresa ad amici, parenti e colleghi, l’invio di email di remind con un testo tipo <<oggi, scontato per te>> sono esempi di questa strategia.
Differenza tra direct marketing e marketing indiretto
Qual è la differenza basilare tra il marketing diretto e il marketing indiretto? Nel primo caso non ci sono intermediari tra venditore e consumatore.
Il marketing diretto si rivela strumento dalle potenzialità infinite in quanto a creazione di una community, dove il forte senso di appartenenza è l’elemento base, messo appunto proprio tramite la condivisione delle informazioni. Essendo quindi a risposta diretta, il direct marketing si focalizza non sul prodotto, ma sul cliente. A seguito della segmentazione, volta a ricercare i clienti che possono portare valore all’azienda, le attività di direct marketing testé presentate mirano ad intessere relazioni con i clienti, identificando quelli che risponderanno con più probabilità degli altri. A costoro verranno presentate diverse offerte. La campagna finale avrà di fatto un elevato livello di personalizzazione, perché i contenuti dei messaggi saranno diversi a seconda del cliente.
Campagne di direct marketing di successo
Tra le campagne di direct marketing maggiormente interessanti, vale la pena segnalare quella di Rothmans, casa di sigarette che rivoluzionò il mercato tradizionale, ancora ancorato allo sviluppo della marca. Gli agenti e i promoter di Rothmans in passato incoraggiavano i fumatori di sigarette a provare le loro. Come? Distribuendo campioni gratuiti fuori dai locali. A seguito del rilascio dei dati, si passava alla loro immissione nel database. E da lì venivano implementate tutte quelle strategie di marketing relazionale, dalla possibilità esclusiva di far parte di un Club Rothmans con l’incentivo di guadagnare premi del calibro di televisori e di magliette, per ricompensarli della loro fedeltà.
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