Lead generation: Cos’è e dove farla

Concretizzare l’investimento pubblicitario nel breve periodo, e rendere i risultati esponenziali nel medio e lungo periodo, è l’obiettivo primario della lead generation. Questa strategia per generare contatti è un processo composto da operazioni di marketing che servono a creare nuovi clienti, generando e nutrendo una lista di contatti potenzialmente interessati a prodotti e servizi.

In sintesi la lead generation è l’insieme di operazioni utili a trovare nuovi clienti e a farsi dare da questi ultimi i propri contatti per costruire ed accrescere un database di email o numeri di telefono utile alla vendita dei prodotti con il marketing diretto (a proposito di questo, leggi come aumentare la lista email in modo legale) La lead generation è una delle strategie migliori e più utilizzate dalle aziende di successo in Italia, che per generare nuovi contatti di clienti potenziali, utilizzano strategie di marketing diverse come ad esempio l’email marketing, il telemarketing e i social network.

La lead generation funziona sia a breve che a medio e lungo periodo, in quanto chi genera lead con questa strategia, pesca i contatti da un bacino d’utenza in target e che ha una buona propensione all’acquisto. Queste due caratteristiche fanno del lead generato un contatto utile in quanto può verificarsi facilmente che acquisti al sin dal primo contatto avuto con l’inserzione, ma anche successivamente grazie alla lead nurturing esercitata verso i contatti del funnel di vendita.

Cos’è un lead generato

Si fa spesso confusione su cosa sia un lead, un contatto utile generato. Di base un lead è ogni persona o azienda che interagendo con un annuncio, sceglie di lasciare almeno il suo indirizzo email per ricevere l’offerta. La confusione regna sovrana nel mondo dei social network, dove erroneamente si pensa che un lead sia equiparabile ad un “mi piace su facebook o ad un +1 su Google plus”. Questi due tipi di interazioni citati NON sono lead, ma semplicemente interazioni che possono ampliare il numero di persone raggiungibili e stabilire meglio un pubblico. Il lead generato è la compilazione di un form con i propri contatti, un lead è dire all’azienda che sta praticando lead generation “contattami”, “voglio ricevere la tua offerta”.

Questo che sto per dire è un argomento degno di un altro articolo ma è giusto menzionarlo anche qui che si parla di lead. C’è differenza anche tra lead creato e conversione di lead. Spesso molte web agency monitorano ed offrono come risultato all’azienda cliente, solo il primo contatto acquisito, la prima interazione con il funnel di vendita. Questo è un modo superficiale di identificare i lead originati e calcolare il ROI, in quanto la percentuale di utenti che acquista al primo contatto con il funnel è molto più bassa e appartenente ad un pubblico profilato in modo più generico, di quanto possa diventare nei passaggi successivi.

Lead generation: dove applicare la strategia

Sempre più nuove opportunità si aprono grazie al web per la creazione di contatti. Visto che l’obiettivo della lead generation è riuscire a trovare utenti in target e raggiungerli con azioni sempre più mirate, si prestano benissimo per tale cosa i seguenti strumenti e piattaforme:

• Motori di ricerca
• Social network
• Forum
• Blog

Creando una landing page perfetta si possono attingere da questi canali dei lead davvero targhettizzati, grazie a come sono strutturati gli strumenti elencati.

Lead generation sui motori di ricerca

I motori di ricerca sono strumenti che vivono degli introiti derivanti dalla pubblicità pagata dagli inserzionisti, così come i social network certo, ma con la differenza che le campagne per raccogliere contatti utili, consentono di profilare un pubblico preferito in base all’intenzione di ricerca consapevole ed al sistema keyword.  Per fare lead generation sui motori di ricerca si utilizza il più conosciuto e funzionale sistema promozionale PPC, ovvero Google Adwords. Grazie all’utilizzo di questo strumento, si può riuscire a profilare utenti in base ad un paniere di keyword, ma anche in base al luogo di residenza e che ha bisogno impellente di una soluzione ad un problema. Per fare lead generation sui motori di ricerca con adwords, bisogna creare un imbuto di vendita composto essenzialmente da:

• Una landing page
• Un autoresponder
• Un annuncio efficace

Parleremo di questo in modo dettagliato nell’articolo dedicato al funnel di vendita, qui ci limitiamo a dire che il sistema è molto più complesso di questi tre step citati, e che per poterlo creare performante, l’imbuto di vendita deve essere studiato con competenze oltre di programmazione e gestione database, anche di SEM, SEO (per ottimizzare la landing ed abbattere i costi), SEA, e tecniche di Copywriting.

Lead generation nei social network

I social network sono un altra fonte molto importante per ottenere nuovi lead ed aumentare i propri clienti. prendendo in esame Facebook, che è il social dove maggiormente le aziende investono soldi per creare contatti utili, notiamo come la piattaforma metta a disposizione degli inserzionisti la possibilità di dar vita a contatti con diversi tipi di inserzioni. Per fare pubblicità su Facebook, chi si occupa di lead generation spesso predilige l’utilizzo di un tipo di inserzione che lo stesso social chiama appunto “generare contatti”. In questo caso si può scegliere di avere o meno una landing page in quanto selezionando tale opzione pubblicitaria, si otterrà il risultato che chiunque scelga di seguire la call to action dell’annuncio, lascerà automaticamente nella Pagina aziendale del venditore i propri contatti email e numero di telefono, oltre al nome.

La differenza tra fare lead generation sui motori di ricerca e farla nei social network, sta nel tipo di domanda che si intercetta e nella possibilità di targhettizzare diversamente il pubblico. Nei social network è possibile intercettare un tipo di domanda detta latente, e si può profilare il proprio pubblico per interessi o geolocalizzazione, ma non per keyword come accade per i motori di ricerca.

Lead generation con i blog

Anche il blog aziendale è un utile strumento per fare lead generation. Un blog creato tanto per però non può riuscire ad essere performante e senza una strategia di content marketing precisa i contatti non si genereranno. Vanno dunque seguite alcune regole fondamentali (blog integrato, scrittura articoli da parte di esperti di settore ect etc) per riuscire a fare lead generation con un blog, e soprattutto bisogna avere diverse competenze specifiche come accade anche per i social network e per i motori di ricerca. Per poter fare lead con il blog bisogna conoscere il proprio target di pubblico, e cercare di intercettare sia la domanda consapevole dai motori di ricerca che quella latente nei social network.

Per fare ciò, è indispensabile utilizzare diversi tool messi a disposizione gratuitamente o a pagamento, che aiutano a trovare le keyword più utili e gli argomenti più trattati nei social network. Dopo essere riusciti a fare una buona keyword research e a capire quali argomenti trattare, bisogna strutturare gli articoli in modo tale da poter essere attrattivi e invogliare gli utenti ad entrare in modo spontaneo nel funnel di vendita.

Lead nurturing

Per definizione, il lead nurturing è il processo che alimenta le relazioni con gli acquirenti in ogni fase del funnel di vendita, e nutre i rapporti in ogni fase del viaggio che trasforma un utente qualsiasi in acquirente. Con il lead nurturing in pratica si da attenzione e si ascoltano le esigenze in prospettiva del potenziale cliente, e grazie a questo processo, si forniscono all’utente tutte le informazioni e le risposte di cui hanno bisogno.

Lead scoring

Il lead scoring è un metodo di misurazione utilizzato nel Customer Relationship Management per classificare i contatti generati in base a dei valori decisi dall’azienda in fase di stesura del piano di marketing. In sintesi il principio di base del lead scoring, vuole che per ogni lead generato dalla strategia, possa essere catalogato e classificato in base all’interesse mostrato verso il prodotto/servizio offerto.  Il lead scoring analizza i lead, assegnando ad ognuno un valore e classificandoli in base alla priorità e all’importanza. L’analisi si basa, essenzialmente, su quattro dati fondamentali: Leggili qui.

Buyer’s Journey

Molto vicino alla strategia di lead nurturing è quella del Buyer’s Journey, ovvero il viaggio che il cliente intraprende dal momento in cui conosce un prodotto/servizio, fino al momento decisionale d’acquisto. Tutto inizia dall’idea che il processo di acquisto sia un viaggio e che i consumatori lo compiano attraverso i processi interni ad ogni mercato.

Il Buyer’s Journey  diventa quindi, sulla base di questa visione, un framework, cioè un quadro con dei parametri di riferimento, per riconoscere i progressi che un acquirente compie in direzione della decisione d’acquisto. All’inizio del viaggio, l’acquirente, molto probabilmente, non conosce due cose: non conosce la vostra azienda e non sa che potrebbe aver bisogno del vostro prodotto.  Il Buyer’s Journey accompagna il buyer persona attraverso le fasi di consapevolezza, considerazione e decisione.

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HotLead è il marchio della lead generation. Siamo specializzati nel creare sistemi professionali di lead generation per aziende, per generare contatti e vendite.

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